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家居終端銷售，遇到這五種應(yīng)該怎么辦？

來源：家居百科時間：2020年08月04日 10:35

每天在銷售一線走動，壓力總是非常大的，如果你沒有非常好的辦法緩解壓力，尋找到合適的解決辦法，很可能把業(yè)績做不起來，還有可能日子過得非常不好。

??但最終來講，只要思想不滑坡，方法總比困難多，無論遇到多么糟糕的情況，你只要堅持不懈地想辦法，總能找到突破之道。

??1、自身能力不足，做事情總感覺力不從心，比如尋找客戶資源的能力不夠，不知道從哪里找客戶。每天在店里等，結(jié)果沒有幾個顧客上門。

??解決方法：精力可以放在兩方面，一是想辦法擴大客源，聯(lián)系設(shè)計師、二手房中介、異業(yè)品類等伙伴，建立個人關(guān)系，獲取客戶信息。

??比如有些門店采用了一點辦法，就是要求銷售人員主動去發(fā)展異業(yè)銷售的關(guān)系，跟其他門店的銷售建立合作聯(lián)系，擴大自己的銷售人脈，并且有數(shù)量方面的考核，想辦法相互帶客。

??2、有潛在客戶的線索，但消化不足，甚至不知道如何消化。

??解決辦法：掌握有效的話術(shù)，想辦法與客戶保持聯(lián)系，并且在溝通中了解客戶需求，給客戶提供對應(yīng)的方案，邀請到店里，或者吸引下訂、秒殺等，一步一步轉(zhuǎn)化。

??也可以配合門店策劃的主題活動、進店贈禮等，邀約客戶，并進行分類，如剛交房、二手房等，恰當(dāng)?shù)脑捫g(shù)、匹配的活動等，吸引客戶來店。

??3、不知道怎么講，或講得不好。

??解決方法：充分了解自家的品牌，還有產(chǎn)品優(yōu)勢，能夠邏輯清晰、有條不率地講出來；與同事、朋友模擬對話，確保非常熟練，爭取生動表達，也就是與同事、朋友等反復(fù)模擬演練，提升洽談能力。

??總結(jié)此前的客戶接待情況，分析講解中哪些地方做得不好，帶著問題請教銷售高手；利用空閑時間調(diào)研競品，了解優(yōu)劣勢。

??表達這件事情，主要是靠練，相信越練越順利，練得越多，表達就會有進步。

??4、接待的客戶，總是簽下下

??解決方法：要找問題，為什么客戶不愿意簽，只有找出了問題，才能想到辦法；找薄弱環(huán)節(jié)，與客戶是否建立信賴感，產(chǎn)品與價位是否達到客戶預(yù)期，品牌是否符合客戶的定位。

??銷售過程中強化對客戶的價值，客戶的關(guān)注點是什么，就從這個點切入充分講解與演示，讓客戶感受到產(chǎn)品的價值，多角度入手強化客戶信賴感。

??5、未交房或暫時不裝修，不著急

??現(xiàn)在一個普遍趨勢出現(xiàn)了，都是銷售前置，也就是客戶還有兩三個月才交房，但我們的銷售動作已經(jīng)開始了，比如邀約進店、小區(qū)團購等等。如果等客戶交房或準(zhǔn)備裝修了，估計很多訂單都流失了。

??但問題在于，客戶不著急怎么辦？客戶覺得交房之后再下訂，怎么辦法。畢竟不下訂的情況下，客戶就可能被別人搶走。

??解決方法：舉行活動，以套餐、禮品、附加服務(wù)等吸引；提供保價措施，確?？蛻羲Ц兜馁M用，在一年里是最低的，貴就賠，貴就補差價等。

??另外，提前拿到小區(qū)戶型圖，根據(jù)這些戶型提前設(shè)計出效果圖，再以戶型效果圖來打動客戶，爭取提前下訂。（來源：大材研究）

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