首頁即時動態(tài) 七問嘉寓田新甲中國門窗第一股的C端“降維邏輯”

七問嘉寓田新甲中國門窗第一股的C端“降維邏輯”

來源：家居百科時間：2021年07月09日 08:55

1987年，在北京順義縣牛欄山鎮(zhèn)，以2萬元的初始資金成立鋼鋁窗廠，這是改革開放初期首家民營門窗企業(yè)，也是嘉寓集團(tuán)的前身；1997年，嘉寓順利實(shí)施全國性標(biāo)志工程——南京希爾頓酒店，擴(kuò)大了市場知名度，獲得了公司高速發(fā)展的第一桶金；2003年，簽約北京總部基地門窗幕墻工程，合同額高達(dá)6億元，成為國內(nèi)當(dāng)時歷史上單體最大工程項目；2007年，成立嘉寓中東公司，承接迪拜公主塔高端住宅項目，樓高414米，該項目被評為吉尼斯世界紀(jì)錄“全球最高住宅樓”；2010年，成功登錄A股上市，嘉寓股份（300117）插上了資本的翅膀，也成為了首家門窗行業(yè)上市企業(yè)；2017年，實(shí)現(xiàn)了全國五大區(qū)域運(yùn)營公司，以及山東、四川、河南、江西、江蘇、安徽、黑龍江、福建、河北、湖南、湖北等20個生產(chǎn)基地網(wǎng)絡(luò)布局；2020年，嘉寓70億入股恒大，形成長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。迄今，嘉寓已經(jīng)與多家地產(chǎn)50強(qiáng)形成全國戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。看過嘉寓大事記，更覺嘉寓格外低調(diào)。30余年專注門窗，在家居行業(yè)里鮮有發(fā)聲，卻默默構(gòu)建起了同行難以企及的競爭壁壘，以規(guī)?；a(chǎn)和高效能管理形成了自己的綜合性競爭優(yōu)勢。即便如此，嘉寓新一代掌門人田新甲依然不安于現(xiàn)狀，除了傳承和堅守，還要追求創(chuàng)新突破。于是已經(jīng)在國內(nèi)外B端市場占有相當(dāng)可觀的市場份額的嘉寓，勇敢地走出舒適圈，走進(jìn)更富有挑戰(zhàn)性的C端零售市場。為何瞄準(zhǔn)C端市場？競爭優(yōu)勢在哪？有何“水土不服”？……嘉寓集團(tuán)34年積淀的生存之本或發(fā)展之道是什么？【核心關(guān)鍵詞：專注、堅守】田新甲：嘉寓作為中國改革開放初期的民營企業(yè)，走過了30多年的發(fā)展歷程，依然較好地存活于這個市場當(dāng)中，最核心的發(fā)展之道就是堅守在門窗行業(yè)，專一專注地做一件事！從傳統(tǒng)的鋼窗、塑鋼窗、鋁窗，到現(xiàn)在的系統(tǒng)窗、智能窗、被動窗，嘉寓經(jīng)歷了中國門窗市場產(chǎn)品的變更迭代史，在門窗行業(yè)里面持續(xù)地研發(fā)、投入生產(chǎn)、擴(kuò)大規(guī)模，以及持續(xù)地培養(yǎng)團(tuán)隊、提升管理，一步一步形成了自己的累積優(yōu)勢和核心競爭力，成為了這個行業(yè)的佼佼者。 2.在激烈的行業(yè)角逐中，嘉寓門窗的主要競爭優(yōu)勢是什么？【核心關(guān)鍵詞：規(guī)?；?、高效能】田新甲：先談一下客觀市場環(huán)境。中國門窗行業(yè)的特點(diǎn)是大行業(yè)、小企業(yè)，目前中國房地產(chǎn)市場發(fā)展趨于平穩(wěn)，平均每年房地產(chǎn)竣工面積在10億平方米以上，加上在消費(fèi)升級的背景下，消費(fèi)者定制門窗改造需求不斷提升，預(yù)測中國門窗市場規(guī)模約在6000億左右，但是目前中國門窗企業(yè)平均規(guī)模在2-3個億，超過10個億以上的規(guī)?；T窗企業(yè)較少。這與中國建筑市場及行業(yè)特點(diǎn)有關(guān)，非標(biāo)定制化、重交付，每個項目每個樓甚至每一戶窗戶需求都不一樣，導(dǎo)致生產(chǎn)環(huán)節(jié)比較難提升效率的規(guī)?；瘡?fù)制。門窗行業(yè)存在很多小規(guī)模、相對不規(guī)范的公司主要由于早期門窗行業(yè)準(zhǔn)入門檻相對較低，加上這個行業(yè)的從業(yè)人員綜合組織管理能力及平均學(xué)歷背景相對薄弱，很多公司的員工是一個村子相互信任或自己家庭成員參與管理的方式為主，這就限制了這類小公司管理與服務(wù)能力半徑在100-200公里范圍內(nèi)。嘉寓擁有規(guī)?；?yīng)和高效能管理，同時做到降本增效，帶給消費(fèi)者高性價比的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這是嘉寓多年來積累下的綜合優(yōu)勢，也是企業(yè)的核心競爭力。如今的嘉寓通過陸續(xù)業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)張，已經(jīng)從區(qū)域型公司發(fā)展成為全國布局的集團(tuán)化公司，20個生產(chǎn)基地基本覆蓋我國核心經(jīng)濟(jì)圈市場。嘉寓一直堅持以客戶為中心，努力提升客戶價值。34年不斷完善的基礎(chǔ)設(shè)施布局保障了嘉寓具備行業(yè)最優(yōu)的服務(wù)半徑和服務(wù)效率，大大降低了運(yùn)輸成本，第一時間響應(yīng)客戶訴求，疊加供應(yīng)鏈、生產(chǎn)效率優(yōu)勢、施工現(xiàn)場的標(biāo)準(zhǔn)化管控體系、售后服務(wù)管理等綜合優(yōu)勢給客戶提供了高性價比的產(chǎn)品與穩(wěn)定的服務(wù)保障，從而形成了嘉寓累積優(yōu)勢下的行業(yè)競爭壁壘。3.在B端活得很舒適的嘉寓門窗為何要進(jìn)軍C端市場？【核心關(guān)鍵詞：存量市場，改善需求】田新甲：嘉寓門窗是做to B起家的，準(zhǔn)確來講中國門窗行業(yè)是從to B發(fā)展起來的，近幾年才興起的消費(fèi)者裝修換窗需求。而隨著城鎮(zhèn)化進(jìn)程加速，中國的房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入下半場，客戶、產(chǎn)品需求和服務(wù)模式都發(fā)生了很大變化。老城區(qū)更新、存量房改善需求與日俱增，市場從服務(wù)增量市場變?yōu)榉?wù)存量市場。所以，嘉寓門窗作為行業(yè)頭部企業(yè)做了戰(zhàn)略調(diào)整，定位在 C端消費(fèi)者門窗提升、改善需求上。包括一些政府主導(dǎo)的城市更新項目等，我們看到了存量市場的規(guī)模，而嘉寓通過這么多年的累積優(yōu)勢，產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)和生產(chǎn)制造能力等，都能更好地觸達(dá)與服務(wù)c端市場，為客戶提供更高性價比的產(chǎn)品與服務(wù)。4.布局C端零售市場面臨哪些挑戰(zhàn)？做了哪些調(diào)整？【核心關(guān)鍵詞：個性化、零售效率】田新甲：挑戰(zhàn)主要體現(xiàn)在如何滿足每一個客戶多樣性的定制化產(chǎn)品需求以及在安裝服務(wù)過程中客戶最大體驗價值上。門窗是一個非常重測量、安裝交付的行業(yè)，嘉寓過去花了三五年的時間做調(diào)研、不斷打磨交付閉環(huán)，通過產(chǎn)品與服務(wù)細(xì)節(jié)的提升為客戶創(chuàng)造更大價值。針對C端市場需求，結(jié)合嘉寓的產(chǎn)品優(yōu)勢，把消費(fèi)者高品質(zhì)的個性化需求和后端的柔性化、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)做進(jìn)一步整合，提高產(chǎn)品與服務(wù)口碑，就是嘉寓在做的。我們花了大量時間把所有的服務(wù)節(jié)點(diǎn)都拆解成一個最小單元，在每最小單元里討論并結(jié)合實(shí)際執(zhí)行過程中不斷完善改進(jìn)，如今已經(jīng)形成了嘉寓一套自己的從產(chǎn)品端到服務(wù)端的標(biāo)準(zhǔn)化管理體系。5.是否會將嘉寓門窗差異化定位，從而提高消費(fèi)者認(rèn)知？【核心關(guān)鍵詞：隔音、性價比、降維打法】田新甲：我們永遠(yuǎn)都要站在消費(fèi)者的視角解決痛點(diǎn)問題，一方面要貼合年輕一代審美，做簡約高顏值的產(chǎn)品設(shè)計，另一方面還要把產(chǎn)品的性能與品質(zhì)做到極致，而最終要在產(chǎn)品價格上符合絕大部分人群的購買能力。但眾多功能性中如何定位嘉寓門窗？門窗隔音是絕大部分消費(fèi)者最為關(guān)注的需求，而嘉寓產(chǎn)品在隔音上通過自有的技術(shù)與產(chǎn)品設(shè)計將隔音性做出差異化，并且有很好的性價比優(yōu)勢。隔音門窗的需求市場基數(shù)足夠大，門窗產(chǎn)品的客單價較高，少則幾萬，多則幾十萬，占消費(fèi)者裝修預(yù)算中的10-20%，甚至更多，嘉寓為了給絕大多數(shù)家庭提供高品質(zhì)、高性價比的門窗產(chǎn)品，采用產(chǎn)品“降維打法”戰(zhàn)略，并將公司利潤壓縮至最低，讓利給消費(fèi)者，從而實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?。真正消費(fèi)需求市場一定不是在四五千元一平米的窗戶，而是如何做到1000到2000元一平米的最好產(chǎn)品，嘉寓找準(zhǔn)了自己的目標(biāo)用戶群，并不斷進(jìn)行產(chǎn)品提升，把高性價比做到極致，是符合絕大部分年輕一代消費(fèi)群體門窗的換新需求。舍九取一過程很艱難，會面臨很多種誘惑，當(dāng)我們想清楚了自己的初心，以及戰(zhàn)略目標(biāo)后要有足夠的定力堅持到底，專注服務(wù)嘉寓的客戶精準(zhǔn)，做到這類市場的絕對壟斷地位，企業(yè)才會有更大且持久的發(fā)展機(jī)會，這也是我們做C端市場的聚焦戰(zhàn)略。

6.如何保障交付與服務(wù)，如何贏得消費(fèi)者口碑？【關(guān)鍵詞：品質(zhì)、安裝、售后】田新甲：服務(wù)其實(shí)應(yīng)該分成三個節(jié)點(diǎn)來優(yōu)化。第一，產(chǎn)品本身的品質(zhì)保障是基礎(chǔ)。我們堅持做好產(chǎn)品，選材、工藝，包括生產(chǎn)、質(zhì)檢、包裝等等，從供應(yīng)鏈端到生產(chǎn)端到物流端，每一環(huán)節(jié)都有最嚴(yán)格的流程和嚴(yán)格把控體系。舉個例子，門窗在運(yùn)輸過程中常常會劃傷或破損導(dǎo)致無法按時交期，后來我們設(shè)計了40種的包裝方案進(jìn)行測試，經(jīng)過不同的運(yùn)輸物流公司長途顛簸運(yùn)輸測試后確定的最終包裝方案，徹底解決了運(yùn)輸包裝問題。第二，安裝交付是重要一環(huán)，嚴(yán)格培訓(xùn)和遠(yuǎn)程監(jiān)控保。過去一年我們花了大量的時間在施工現(xiàn)場收集安裝種遇到的各種問題，比如工序交接、防水、打膠等，經(jīng)討論和改進(jìn)后做了安裝標(biāo)準(zhǔn)化，做了工序拆解，對嘉寓的安裝師傅進(jìn)行一一嚴(yán)格培訓(xùn)上崗。我們在施工現(xiàn)場安置攝像頭，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場遠(yuǎn)程監(jiān)控。之后通過對客戶進(jìn)行回訪方式，確保交付體系是否能達(dá)到客戶滿意，有問題的地方再不斷改進(jìn)完善。第三，售后服務(wù)及時響應(yīng)并快速解決。我們提出了接到售后問題反映后，一天之內(nèi)要給客戶反饋，兩天之內(nèi)提供一個解決方案并派專業(yè)的維修師傅上門服務(wù)。售后服務(wù)是消費(fèi)者最擔(dān)憂的，也是形成口碑效應(yīng)的關(guān)鍵，必須快速響應(yīng)并且第一時間到位解決問題。 7.對嘉寓門窗在三五年之內(nèi)的具體規(guī)劃，有怎樣的小目標(biāo)？【關(guān)鍵詞：單一市場滲透率】田新甲：貝殼是我一直比較欣賞的企業(yè)，他們每年考核的不是市場規(guī)模增長帶來的企業(yè)增速變化，而是強(qiáng)調(diào)企業(yè)單一市場份額的增量變化，本質(zhì)上來講市場紅利的增速致使每個企業(yè)可能都會有增長，但真正市場份額的相對值增速才是真正核心競爭力的體現(xiàn)。嘉寓未來幾年的戰(zhàn)略目標(biāo)就是要把每一個目標(biāo)城市的市場份額做到足夠高，把單一城市的滲透率做得足夠深，從而真正實(shí)現(xiàn)嘉寓門窗品牌的用戶心智。寫在后記：門窗進(jìn)化史就是一代一代門窗人通過不斷鉆研而打造的持續(xù)優(yōu)化的工藝史。要對最早一代門窗人的堅守、專注和所有門窗人精益求精、創(chuàng)新進(jìn)取的精神致敬。從嘉寓門窗30余年的發(fā)展歷程中，我們深刻感受到了這一點(diǎn)，所有的優(yōu)勢都是積淀而成，沒有一蹴而就的成功。而從以田新甲為代表的新一代門窗人來看，他們將更創(chuàng)新的理念滲透在企業(yè)運(yùn)營管理中。無論市場怎樣變化，只要保持清醒的頭腦、理智的分析、精準(zhǔn)的定位、切實(shí)的部署、高效的管理、負(fù)責(zé)的態(tài)度和深耕的決心，總會在紅海中找到自己的差異化藍(lán)海。C端市場的需求更為復(fù)雜，除了產(chǎn)品，服務(wù)也是關(guān)鍵，口碑效應(yīng)很重要。研發(fā)設(shè)計、生產(chǎn)制造、包裝運(yùn)輸、交付服務(wù)乃至營銷推廣都需要轉(zhuǎn)變?yōu)镃端思維，提升消費(fèi)者體驗，拉近與消費(fèi)者之間的距離。嘉寓門窗挑戰(zhàn)C端市場，還要不斷修正和進(jìn)化，當(dāng)然，田新甲有信心帶領(lǐng)嘉寓走好這段路，提高單一市場滲透率，是聰明的打法，穩(wěn)步向前，是看似沒有野心的“野心”。

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