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聚焦高凈值人群!德爾地板聯(lián)合星杰裝飾新浪家居開播首期《家裝三人行》

來源：家居百科時間：2021年11月29日 18:13

三把椅子,三盞茶杯,三兩好友!11月中旬。德爾地板聯(lián)合新浪家居打造《家裝三人行》對話欄目首期正式上線?，F(xiàn)場,德爾地板總裁姚紅鵬、上海星杰裝飾有限公司董事長/創(chuàng)始人楊淵圍坐對談,深度討論高凈值的家與整裝供應鏈,探索高端家裝與精致生活。

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(插視頻)

從豪宅到心靈居所

見證高凈值人群的時代變遷

【新浪家居】:想問一下楊總,您理解的高凈值的人群一共有哪些分類?

【楊淵】:星杰客戶有幾類客戶群體,創(chuàng)業(yè)者是主流?，F(xiàn)在出現(xiàn)了新富階層,被稱作為創(chuàng)2代或者創(chuàng)1.5代。創(chuàng)1.5代,指的是與父輩一起創(chuàng)業(yè)的人,隨著父輩退居二線,他們接過父輩的指揮棒。創(chuàng)2代,指的是慢慢在家族企業(yè)里工作。另外,還有包括主治醫(yī)生、教授學者、專家等高級知識分子群體,從事投行、基金的金融行業(yè)人士,以及演員等社會知名人物。

【新浪家居】:星杰眼中的主流高凈值人群是這樣劃分的,姚總有什么補充嗎?

【姚紅鵬】:星杰深耕高端別墅住宅,其品牌精準定位在高凈值人群。其次,他們與消費者從初始服務到最后交付,接觸地更加立體、深入,楊董事長所談的客戶人物畫像全面而系統(tǒng)。

從材料商的角度,在楊董事長所講的基礎(chǔ)上,我認為,還有一批以高級管理者為代表的企業(yè)合伙人群體將來會在中國崛起。

【楊淵】:我們客戶也有一部分企業(yè)高管,確實有這個群體。

【新浪家居】:楊總是星杰的創(chuàng)始人,姚總是企業(yè)的高級管理層,其實兩位都是高凈值人群的代表。想問一下兩位,作為高凈值人群的代表,你們覺得高凈值人群追求怎樣的生活方式?他們普遍喜歡怎樣的家裝風格?對家裝選材有什么樣的要求?

【楊淵】:我們會發(fā)現(xiàn),中國消費者的家裝審美與需求發(fā)生了非常大的變化,對家賦予的內(nèi)容核心不一樣。

最初的高凈值人群賦予家的內(nèi)容呈現(xiàn)了對自我價值和社會認同的追求。星杰最初的一批客戶是以50、60、70為代表的初代創(chuàng)業(yè)者,通過艱苦奮斗積累了財富,他們特別希望用一套住宅展現(xiàn)自我的奮斗史。因此,以前裝修房子都偏奢侈風。

然而,現(xiàn)在的高凈值客戶已經(jīng)把住宅裝修當作生活。其中,70、80這批群體,裝修偏向理性,選材簡約卻低調(diào)奢華有品質(zhì),同時對家居產(chǎn)品的服務能力與品質(zhì)安全度的要求都有所提升。90后這批群體會把住宅變成自我的個性表達,更注重居住的舒適。

深耕家裝行業(yè)20年,星杰經(jīng)歷過不同時代的客戶群體,我們是中國高凈值人群家居生活變遷的見證者、參與者。

【新浪家居】:從材料商的角度,姚總是怎么看的?

【姚紅鵬】:一個時代有獨特的時代烙印。根據(jù)社會消費群體的變遷,德爾地板在三年前籌劃,瞄準中產(chǎn)階級以上的精英群體,創(chuàng)立了一個全新品牌Der·1863,與星杰的定位不謀而合,預計今年可以在全國開80多個門店,向這些高凈值客戶提供高品質(zhì)產(chǎn)品。

在銷售中,我們總結(jié)了新一代消費群體的特征標簽。他們具有獨立思考能力、獨立的抉擇能力與關(guān)注產(chǎn)品的品牌與價值內(nèi)涵,要求產(chǎn)品與所追求的生活方式相匹配。

此外,大家更多希望有感知、有溫度的服務, 而不僅僅是過去規(guī)范式、標準化的服務。德爾正在做消費者的后服務時代的關(guān)懷計劃,尤其針對低頻消費的產(chǎn)品,能延續(xù)消費者對品牌的感知,形成二次消費,實現(xiàn)真正口碑消費。

步入整裝時代

五星交付打造強供應鏈軟實力

【新浪家居】:前不久,楊總在T20峰會上談到整裝N種個性化的主題,楊總是怎么看整裝標準化的動作和個性化之間做一個融合?

【楊淵】:因為星杰主要以做個性化定制為主。凡是個性化業(yè)務的客戶,設(shè)計師承擔做方案、做規(guī)劃以及做項目管理計劃的綜合性職責,起到關(guān)鍵作用。

除此之外,普通大眾老百姓的整裝需求,不少裝企用性價比高、供應鏈系統(tǒng)全面、服務能力強的產(chǎn)品組合面對消費者,而設(shè)計師只是作為一個陪伴方,滿足客戶基本需求,客戶享受到的是高的性價比。這種整裝模式大幅度提升性價比,解決了消費者增項漏項的困擾。

在我眼中,行業(yè)最終會走到整裝個性化,又需要供應鏈的集合,就像我們做高定的我們也這么做,我們也在往這個方向走?？蛻舨粌H要好的設(shè)計師,好的品牌,還要公平透明的產(chǎn)品供應體系,有助于簡單、高效、快速做決策。無論個性化還是標準化的整裝業(yè)務,最終都會把這兩點結(jié)合起來。

【新浪家居】:作為整裝的供應鏈上的一環(huán),姚總怎么看未來整裝的發(fā)展?

【姚紅鵬】:我認為,消費者對設(shè)計方案美、省心、高性價比的追求始終不變。圍繞這個不變,面對新的消費時代,企業(yè)的本身定位將由原來的制造向品牌服務商轉(zhuǎn)型。另一個關(guān)鍵點是效率?，F(xiàn)在是存量市場的競爭,需要把原先復雜的供應鏈簡單化。

德爾地板強調(diào),一定要打造家裝行業(yè)的d一品牌的交付企業(yè)。作為部品商,未來整體的交付是最終的目的,也是軟實力的體現(xiàn)。從德爾的角度,我們把地板這一品類的服務標準固化,與數(shù)字化結(jié)合,形成可執(zhí)行、可落地、可視的一套模式出來,推動地板品類服務的進步,為像星杰這樣的公司減負和賦能。

整裝的價值在于它的效率的提升和成品以及服務可控性。新時代消費者有新的要求,還需要家居企業(yè)各自探索,才能推動這個行業(yè)的進步。

【新浪家居】:德爾會如何去配合裝企進行高端整裝、高端定制?

【姚紅鵬】:德爾在三年前就提出來,效率一定要提升。與全國家裝公司合作了幾年之后,我們內(nèi)部做了幾項變革。第一是戰(zhàn)略上的變革。接著,內(nèi)部做組織變革,形成了獨立的產(chǎn)品、交付、安裝服務的鐵三角組織。還有我們把現(xiàn)在合適的經(jīng)銷商變成城市的綜合運營服務商,加上服務要素。另外就是廠商一體化的構(gòu)架構(gòu)建,打通所有信息,重構(gòu)家裝行業(yè)的產(chǎn)品。我們最后形成五星交付的體系,包含了業(yè)務、產(chǎn)品、訂單、配送、安裝交付,這是我們五星交付的五個角,所有一切圍繞這個形成閉環(huán),目前來看行之有效。

【新浪家居】:我想問一下楊總,從裝企的角度出發(fā),你們是怎么評價德爾的五星交付?

【楊淵】:近兩年,廠商意識已經(jīng)有很大轉(zhuǎn)變了,原先偏重經(jīng)銷商群體,現(xiàn)在逐漸加強與我們的合作。我們理想的合作模型是與廠家達成共識,當?shù)芈涞胤丈探鉀Q產(chǎn)品交付服務的問題,形成鐵三角。然而,供應廠家也會受制于一些城市的經(jīng)銷商不給力和服務保障不到位。因此,星杰選供應商時面臨比較大的挑戰(zhàn)和痛點,廠家不能保證所有的城市做到兜底。

在上海,我們直接與廠商對接,全程負責方案、報價、跟進等事情,讓客戶從繁瑣的交易環(huán)節(jié)抽離出來,最后給到他們一個合理的價格。結(jié)果是今年銷量大幅度提升。最核心的一點原因,為客戶提供了高性價比和高品質(zhì)的產(chǎn)品。

星杰明年的想法,在江浙滬地區(qū)選供應廠商進行試點,讓整個江浙滬地區(qū)對的客戶都能享受到高品質(zhì)、高性價的產(chǎn)品。結(jié)合剛才姚總所講的,我覺得如果產(chǎn)品商都能在服務端形成標準化,達到五星交付,那我們大家都可以達成共識,可以實現(xiàn)高性價比。

雙碳政策重構(gòu)供應鏈

企業(yè)要走可持續(xù)發(fā)展之路

【新浪家居】:在雙碳大的時代背景下,想問一下楊總、姚總,怎么看這個問題?對企業(yè)來說,如何應對時代的改變與挑戰(zhàn)?

【楊淵】:“雙碳”指的是“節(jié)能減排”。而星杰目前定位是幫助客戶做規(guī)劃、落地和實施,扮演別墅項目的總承包的角色。這些年,我們觀察到,客戶非常關(guān)心水與空氣問題,比如新風系統(tǒng)與凈水系統(tǒng)。這些年,這部分消費者開始關(guān)注智能家居的使用。與歐美國家相比,中國精英階層有關(guān)節(jié)能減排的價值意識與認知還有很大提升的空間。

整個社會向著低碳環(huán)保方向發(fā)展,是人文明階梯的進程。當消費者沒有節(jié)能減排訴求時,企業(yè)可以進行推廣。目前,很多企業(yè)都在向低碳、環(huán)保方面努力。企業(yè)由原有階段跨越到文明公益、可持續(xù)方向發(fā)展,這是星杰現(xiàn)在正在面臨或者正在思考的,在行動上還需要點時間。

【新浪家居】:那么,姚總是怎么看?

【姚紅鵬】:星杰作為高端別墅用戶的集成服務商的品牌,思考的更多是消費者的雙碳生活方式。我認為這個確實還需要很長的時間。

作為生產(chǎn)制造端的企業(yè),我們明顯感覺到節(jié)能減排趨勢勢不可擋,而且緊迫性會越來越緊。從德爾的角度看,雙碳政策意味著供應鏈的重構(gòu)。雙碳政策有挑戰(zhàn)也有機遇,企業(yè)會面臨優(yōu)勝劣汰。因此,我們內(nèi)部也在梳理整個供應鏈,構(gòu)建成一個可靠的、穩(wěn)定的A類供應鏈,保證我們長期未來五年的穩(wěn)定發(fā)展。

為了應對,德爾推出了三新策略。一是快速推出了全員系統(tǒng)節(jié)能的管理辦法;二是開啟智慧能源管理項目;三是啟用太陽能光伏發(fā)電,所有太陽能發(fā)電基本上自產(chǎn)自用。

作為制造業(yè)其中一環(huán),必須要做好節(jié)能減排,只有這樣我們企業(yè)才能可持續(xù)發(fā)展,才能友好、和諧的與相關(guān)方處理的更好,也才能為裝企提供穩(wěn)定可靠的供應。自我的革命有時候沒有那么容易,但是外部的力量會讓自己走的更好一點。

【新浪家居】:大環(huán)境逼迫家居企業(yè)朝著更規(guī)范、更好的方向發(fā)展,這個洗牌的過程本身對于整個行業(yè)的發(fā)展是非常有利的,無論是對于我們的B端,合作方也好,作為C端消費者也好,對于整個社會而言,都是一個良性循環(huán)的過程。

【姚紅鵬】:共同進步。

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