破圈新勢(shì)力，解碼林氏木業(yè)可持續(xù)發(fā)展之利器！

消費(fèi)升級(jí)的背景下,線(xiàn)上線(xiàn)下一體化模式已然成為Z世代的發(fā)展新態(tài)勢(shì)?？v觀(guān)中國(guó)家居建材行業(yè),新零售的浪潮夾雜著各種挑戰(zhàn)而來(lái),而林氏木業(yè)作為從線(xiàn)上布局起步的互聯(lián)網(wǎng)家居品牌,在傳統(tǒng)家居品牌紛紛試水電商之時(shí),它已建成了完善的新零售體系,實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上線(xiàn)下深度融合,把線(xiàn)下做出線(xiàn)上一樣的高效率。今年雙十一期間(11月1日-11月11日),林氏木業(yè)總成交額突破15.46億元(數(shù)據(jù)截取自2021年11月1-11日林氏木業(yè)BI系統(tǒng))。其中,新零售成績(jī)表現(xiàn)亮眼,林氏木業(yè)全球近700家門(mén)店總成交額達(dá)7.1億元,期間在全國(guó)連開(kāi)26家線(xiàn)下門(mén)店,可謂驚喜不斷!

(今年雙十一期間,林氏木業(yè)總成交額突破15.46億元)

據(jù)林氏木業(yè)南昌品牌代理商童王培介紹,剛剛結(jié)束的雙十一,其位于江西南昌的青山湖店,業(yè)績(jī)完成率高達(dá)136%。不僅如此,截至目前,青山湖店在今年的銷(xiāo)售額更是突破1500萬(wàn),同比增長(zhǎng)25%。成績(jī)的背后,是品牌強(qiáng)大的背書(shū),是門(mén)店可持續(xù)發(fā)展的生命力,是林氏木業(yè)新零售持續(xù)發(fā)力的效果。

里程碑式的突破,打造家居新業(yè)態(tài)

作為家居行業(yè)新零售的率先試水者,林氏木業(yè)從2014年開(kāi)設(shè)第一家線(xiàn)下體驗(yàn)門(mén)店以來(lái),迄今為止,林氏木業(yè)在全國(guó)已開(kāi)設(shè)近700家門(mén)店。其攻城掠寨的動(dòng)作勢(shì)如破竹,從開(kāi)店速度以及它自身的發(fā)展來(lái)看,林氏木業(yè)當(dāng)屬新零售家居品牌的佼佼者。保守估算,經(jīng)過(guò)一年經(jīng)營(yíng)期的經(jīng)銷(xiāo)商,超過(guò)70%以上處于盈利狀態(tài)。

其中,身為林氏木業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的“優(yōu)秀模范生”,童王培在南昌代理的4家林氏木業(yè)門(mén)店,截至11月份,其今年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)已突破4000萬(wàn)元。和全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商一樣,童王培選擇林氏木業(yè)的起因很簡(jiǎn)單,就是“能賺錢(qián)”。

在2015年之前,彼時(shí)還代理著另一家居品牌的他,感受到了林氏木業(yè)與眾不同的潛力?！爱?dāng)時(shí),林氏木業(yè)單一物流渠道的發(fā)貨業(yè)績(jī),就已達(dá)到我代理的品牌整年銷(xiāo)售額的3倍?！蓖跖啾硎?無(wú)論“人、貨、場(chǎng)”哪一個(gè)維度,林氏木業(yè)都存在巨大的增量空間,所以在等到林氏木業(yè)開(kāi)通加盟渠道時(shí),他果斷選擇加入其中。

(林氏木業(yè)在全國(guó)開(kāi)設(shè)近700家體驗(yàn)門(mén)店)

讓童王培意想不到的是,在加盟林氏木業(yè)后,他發(fā)現(xiàn)林氏木業(yè)的驚喜不僅在于“能賺錢(qián)”,在門(mén)店的打造上,更能通過(guò)多主題創(chuàng)新場(chǎng)景和沉浸式體驗(yàn),為消費(fèi)者提供更多的生活方式可能。

“林氏木業(yè)定位的消費(fèi)群體是年輕人,品牌深知年輕人的消費(fèi)痛點(diǎn)就是‘省心、省事、省力、省錢(qián)’,所以林氏木業(yè)相較于其他傳統(tǒng)家居門(mén)店的優(yōu)勢(shì)是品類(lèi)齊全、極致性?xún)r(jià)比,讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)家居能夠一站式購(gòu)齊全屋家居?！睋?jù)童王培介紹,傳統(tǒng)家居門(mén)店品類(lèi)單一、設(shè)計(jì)風(fēng)格單一、價(jià)格高,且很難一次性購(gòu)齊。譬如,在其他地方買(mǎi)一套沙發(fā)和一張床就要兩三萬(wàn),但兩三萬(wàn)在林氏木業(yè)可實(shí)現(xiàn)一配三房+餐廳,一站式配齊全屋所有家具。對(duì)于剛步入社會(huì)的年輕人來(lái)說(shuō),收入不高,家庭經(jīng)濟(jì)不夠充裕,依靠父母買(mǎi)房,后期還需大量資金裝修,再加上裝修過(guò)程漫長(zhǎng)且復(fù)雜,忙于工作和生活的年輕人更期待能一站式搞定家裝采購(gòu),省時(shí)省力。于林氏木業(yè)而言,在年輕人面前充滿(mǎn)著吸引力,正是基于它對(duì)年輕消費(fèi)群體的深入洞察,精準(zhǔn)掌握年輕人的消費(fèi)心理,不斷創(chuàng)新產(chǎn)品,才致使它成為年輕人的首選品牌。

(年輕人在林氏木業(yè)線(xiàn)下門(mén)店可用極致性?xún)r(jià)比購(gòu)買(mǎi)到全屋家居)

與之相比,傳統(tǒng)家居門(mén)店的發(fā)展弊端開(kāi)始凸顯,它面臨著獲客難、轉(zhuǎn)化低、利潤(rùn)少、管理難等眾多問(wèn)題。這對(duì)于從傳統(tǒng)家居轉(zhuǎn)戰(zhàn)林氏木業(yè)新零售終端門(mén)店的童王培來(lái)說(shuō),可謂深有體會(huì)。他分析道,傳統(tǒng)家居門(mén)店的經(jīng)營(yíng)情況表現(xiàn)為:經(jīng)營(yíng)度和影響力一般;體系不成熟且經(jīng)驗(yàn)不足,產(chǎn)品風(fēng)格與功能單一;客源高度依賴(lài)賣(mài)場(chǎng),較單一;產(chǎn)品積壓風(fēng)險(xiǎn)大,資金周轉(zhuǎn)不靈活;銷(xiāo)售旺淡季明顯。

保姆式的幫扶,領(lǐng)銜行業(yè)新發(fā)展

林氏木業(yè)不僅布局新零售市場(chǎng)的步伐快,對(duì)門(mén)店的運(yùn)營(yíng)扶持同樣“快人一步”,能快速摸清線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售痛點(diǎn),提供保姆式的終端幫扶和運(yùn)營(yíng)服務(wù),以互聯(lián)網(wǎng)家居行業(yè)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì),幫助經(jīng)銷(xiāo)商們贏(yíng)在起跑線(xiàn)上,實(shí)現(xiàn)企業(yè)共生共贏(yíng)的可持續(xù)發(fā)展,讓經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)店更輕松、獲取更大盈利。

作為林氏木業(yè)優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的童王培表示,傳統(tǒng)家居開(kāi)店,公司會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商施加較大壓力,如不停地壓貨、讓你補(bǔ)貨、催收貨款等,而林氏木業(yè)則相反,公司不僅不會(huì)施壓,還為經(jīng)銷(xiāo)商提供保姆式幫扶。加盟前,公司會(huì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和門(mén)店位置加以評(píng)估,判斷是否合適加盟。自加盟起,公司更是實(shí)行一系列措施助力經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)店,建立全方位賦能體系,幫助門(mén)店做業(yè)績(jī)提升、幫助經(jīng)銷(xiāo)商快速回本。如開(kāi)店幫扶:選址把關(guān);店面設(shè)計(jì),免費(fèi)輸出門(mén)店設(shè)計(jì)方案,快速建店,高速營(yíng)業(yè);建店過(guò)程中:總部專(zhuān)業(yè)人員對(duì)門(mén)店施工進(jìn)行全程監(jiān)督、協(xié)助;專(zhuān)業(yè)培訓(xùn):開(kāi)店前總部安排專(zhuān)業(yè)人員從產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、管理等方面對(duì)門(mén)店人員進(jìn)行培訓(xùn)。開(kāi)店后根據(jù)門(mén)店情況,在不同的階段對(duì)門(mén)店人員進(jìn)行電腦培訓(xùn)、銷(xiāo)售初級(jí)培訓(xùn)、銷(xiāo)售中級(jí)培訓(xùn)、銷(xiāo)售能力提升培訓(xùn)、電腦提升培訓(xùn)等;流量支持,線(xiàn)上強(qiáng)大的流量輸出、精準(zhǔn)引流為線(xiàn)下門(mén)店拓客;廣告津貼,門(mén)店在當(dāng)?shù)氐耐茝V費(fèi)用補(bǔ)貼。林氏木業(yè)的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程,它非常靈活且精準(zhǔn),能通過(guò)后臺(tái)調(diào)取數(shù)據(jù)源,根據(jù)每個(gè)門(mén)店的銷(xiāo)售數(shù)據(jù),來(lái)分析適合該區(qū)域的消費(fèi)產(chǎn)品,結(jié)合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)群體為門(mén)店配比產(chǎn)品;根據(jù)終端的設(shè)置、日常動(dòng)銷(xiāo)的情況去判斷市場(chǎng)終端的情況,以此來(lái)調(diào)整對(duì)終端的培訓(xùn)頻率,再對(duì)終端門(mén)店做出相對(duì)應(yīng)的幫扶,如銷(xiāo)售培訓(xùn)、夜宴等活動(dòng)的落地、其他小活動(dòng)的爆破等扶持。隨時(shí)洞察門(mén)店情況,從不同維度測(cè)評(píng)、分析,采取相對(duì)于的措施,提高門(mén)店運(yùn)營(yíng)效率,提升門(mén)店業(yè)績(jī)。

(林氏木業(yè)會(huì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)店進(jìn)行保姆式幫扶)

創(chuàng)新性的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo),開(kāi)啟終端銷(xiāo)售的利潤(rùn)時(shí)代

“優(yōu)勝劣汰,適者生存”,這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的自然法則,也是任何一個(gè)品牌做大做強(qiáng)的必經(jīng)過(guò)程,更是經(jīng)銷(xiāo)商必須面臨的生存法則,想要在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中握有主動(dòng)權(quán),就必須要擁有過(guò)人的本領(lǐng),才能讓品牌在當(dāng)?shù)卦阶鲈綇?qiáng),品牌影響力越來(lái)越好。在企業(yè)的帶領(lǐng)下,經(jīng)銷(xiāo)商們也在快速成長(zhǎng),林氏木業(yè)南昌區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商童王培亦是如此。2018年加入林氏木業(yè)至今,童王培在南昌已開(kāi)了四家門(mén)店,并創(chuàng)新型植入自己獨(dú)創(chuàng)的營(yíng)銷(xiāo)模式和運(yùn)營(yíng)理念。“我是以公司化運(yùn)營(yíng)來(lái)管理門(mén)店的,而非傳統(tǒng)門(mén)店的夫妻運(yùn)營(yíng)。”據(jù)其介紹,他搭建了人事部、營(yíng)銷(xiāo)部、市場(chǎng)部,其中人事經(jīng)理負(fù)責(zé)招聘和培訓(xùn),營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)管理幾個(gè)門(mén)店的營(yíng)銷(xiāo)、平常的活動(dòng)策劃,市場(chǎng)端負(fù)責(zé)社群營(yíng)銷(xiāo)、線(xiàn)下廣告推廣等,實(shí)現(xiàn)“專(zhuān)人做專(zhuān)事”的運(yùn)營(yíng)管理。

另外,童王培的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)還通過(guò)以下幾個(gè)板塊進(jìn)行:社群部:通過(guò)門(mén)店獲取資源渠道,再以電話(huà)邀約進(jìn)行私域培養(yǎng)。其過(guò)程為:電銷(xiāo)邀約進(jìn)店——拉群——對(duì)客戶(hù)進(jìn)行心智的培養(yǎng)——轉(zhuǎn)化,通過(guò)幫助客戶(hù)驗(yàn)房、分享家裝專(zhuān)業(yè)知識(shí)、邀請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師為客戶(hù)做空間搭配等方式維護(hù)客戶(hù)資源;異業(yè)聯(lián)盟:與建材、地板、瓷磚等品牌合作;推廣:在公交車(chē)車(chē)身、地鐵等渠道,或在小區(qū)道閘、電梯內(nèi)投放廣告等,精準(zhǔn)對(duì)接用戶(hù)人群,提高線(xiàn)下獲客能力,加強(qiáng)品牌推廣與宣傳力度。值得一提的是,經(jīng)銷(xiāo)商一旦有投放廣告的需求,林氏木業(yè)會(huì)提供部分經(jīng)費(fèi)的扶持。

(雙十一前夕,林氏木業(yè)南昌品牌代理商童王培在地鐵等戶(hù)外渠道投放廣告預(yù)熱)

這就是林氏木業(yè)“快人一步”的基因,而經(jīng)銷(xiāo)商童王培的成功也同樣源自其“快人一步”的性格,在當(dāng)?shù)胤€(wěn)扎穩(wěn)打,吃透區(qū)域市場(chǎng)的長(zhǎng)期發(fā)展“密碼”。林氏木業(yè)一出生就具備互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)良稟賦,其線(xiàn)上導(dǎo)流能力毋庸置疑是超強(qiáng)的。如今,林氏木業(yè)在線(xiàn)下渠道為經(jīng)銷(xiāo)商保駕護(hù)航,逐步形成“線(xiàn)上引流+線(xiàn)下拓客”的雙開(kāi)花局面,這不僅極大保障了林氏木業(yè)門(mén)店的經(jīng)營(yíng)效率和盈利能力,更加速整個(gè)家居行業(yè)復(fù)合新業(yè)態(tài)的成形。

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