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全屋定制新勢力一鳴驚人，開店半年實現(xiàn)盈利

來源：家居百科時間：2021年12月31日 00:48

　　一

　　精裝修擰包入住遇瓶頸，轉(zhuǎn)型新零售賽道

　　隨著國家“精裝修”政策的落地和深化，房地產(chǎn)精裝修的市場份額逐年增加，近年來年增長率保持在40%-60%，而杭州商品房的精裝修比例更高達90%以上。

　　以精裝房為核心，“拎包入住”成為新的共性訴求。林氏木業(yè)杭州定制融合店的經(jīng)銷商陳總，在2014年就以全案設計切入樣板房，與地產(chǎn)商共同探索“精裝修擰包”的模式。主要是由地產(chǎn)商邀約意向業(yè)主參觀板間，引導他們選購里面的定制或軟裝產(chǎn)品。

　　只是到了2019年，由于杭州中心城區(qū)的樓盤資源越來越少，新開發(fā)的項目逐漸向偏遠的郊區(qū)遷移，陳總的運營成本陡然上升，業(yè)務出現(xiàn)了瓶頸。

　　她當時也有考慮轉(zhuǎn)型到擰包入住的另一個渠道：主流家居賣場?？墒牵脚_的進駐費不低，用戶的轉(zhuǎn)化率卻日益走低。加上疫情帶來的不明朗因素，像紅星美凱龍，第六空間、歐亞達等都受到不同程度的影響。

　　一次偶然機會，陳總得知老朋友在東莞經(jīng)營的林氏木業(yè)定制融合店有聲有色，而且大部分銷售都以門店為主。要知道，東莞可是全國家居競爭最為激烈的市場。深入了解后，陳總意識到，“擰包入住”經(jīng)過6-7年的野蠻生長，已經(jīng)猛然走到了拐點，有兩股新趨勢如潮水般撲面而來：

　　一是，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的更迭與大數(shù)據(jù)的精準洞察，馬云、雷軍、劉強東等企業(yè)家提出了“新零售”的概念。這種以用戶體驗為核心，以降低行業(yè)成本、增加銷售效率的革新，徹底改變了銷售載體、消費形式與業(yè)態(tài)模式，像小米之家、天貓小店的線上線下融合模式已被市場一再驗證。林氏木業(yè)也得益于新零售戰(zhàn)略，實現(xiàn)快速增長。

　　二是，80、90后群體成為了家居消費主力軍，他們引領著消費升級的浪潮。他們對家的理解，已從“穩(wěn)定實用的居住空間”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;生活理念的表達空間”。他們更注重體驗設計、品質(zhì)服務甚至更深層次的精神需求，追求一體化的美學空間。林氏木業(yè)“成品+定制+家居用品”的融合業(yè)態(tài),延伸出更多元的經(jīng)營模式，賦能經(jīng)銷商滿足年輕人整居搭配的需求。

　　今年6月，陳總果斷切換賽道，成為林氏木業(yè)融合店經(jīng)銷商的一員。其實，她押注林氏木業(yè)還有一個無可比擬的優(yōu)勢——城市的地緣因素。杭州，擁有中國最得天獨厚的互聯(lián)網(wǎng)基因，阿里巴巴與網(wǎng)易的總部都扎根此地，互聯(lián)網(wǎng)思維深入市民心智，新興消費群體更容易接受新興業(yè)態(tài)，從互聯(lián)網(wǎng)起家再而切入新零售的林氏木業(yè)在杭州是占到了天時和地利。

　　二

　　全屋定制學會承接流量，融合店開業(yè)半年盈利

　　“我們公司本來是就以全案設計起家的。剛聽說林氏木業(yè)布局定制業(yè)務時，就想利用擅長的設計優(yōu)勢，串聯(lián)起全屋定制、成品家具、窗簾軟裝等，通過門店以全展覽的方式展示不同風格的空間，將原本的擰包入住升級換代。”

　　陳總直言，看中的不是林氏木業(yè)單體產(chǎn)品，而是融合店態(tài)模式。

　　“開業(yè)至今，能掙到錢嗎?”

　　“我們是在618的時候開業(yè)，前期的精力都集中在門店建設與團隊搭建之上，即便如此，半年時間就實現(xiàn)了盈利。”更重要是，門店是處在長期業(yè)績平穩(wěn)上升的趨勢，這比之前“飽一餐、餓一頓”的營商狀態(tài)更為健康。

　　原因在于,林氏木業(yè)新零售的優(yōu)勢發(fā)揮出來了：總部利用大數(shù)據(jù)洞察，將線上流量精準導向至新融合店，尤其對全屋定制這類新興業(yè)務的支持力度更大。不止如此，由于定制剛起步，運營成熟的成品也能為定制帶來流量。陳總有個精彩的比喻，成品是姐姐，全屋定制是妹妹，姐妹間相互成就，但姐姐早發(fā)力在前路帶跑，妹妹借助姐姐引路成長更快。

　　陳總對當天開業(yè)場景仍然歷歷在目：很多意向客戶進店后感嘆，要是早知道林氏木業(yè)也做定制，當時全部都交給它就好了。融合店的精妙，正在于：融業(yè)態(tài)，合一體。

　　除了總部對全屋定制的幫扶，打鐵還得自身硬，經(jīng)銷商也要學會主動“走出去”。在明年陳總已部署好營銷計劃，在線上線下都規(guī)劃有力的舉措，探索更多利潤增長的可能。

　　三

　　全屋定制要做好，關(guān)鍵在設計+服務

　　從外部市場環(huán)境客觀分析，一站式擰包入住模式是家居企業(yè)的發(fā)力方向，不論是熟知的龍頭，還是中堅力量的品牌，還是新勢力軍，都只能說是摸著石頭過河。因為整體模式尚未明晰，配套的資源亟待完善，使得各方選擇的策略出奇一致：占好位置，穩(wěn)打穩(wěn)扎，步步為營。

　　林氏木業(yè)提出“精定制,全屋購”的理念，是以“全屋定制”作為切入點，通過與成品、家居用品融合，實現(xiàn)1+1+1>3的一站式購齊的家居理想。但因為經(jīng)營類目一下子擴大了數(shù)個量級，對于經(jīng)銷商的管理難度與運營能力也是大考驗。

　　陳總認為，要想從全屋定制突圍，關(guān)鍵在于設計水平與品質(zhì)服務，經(jīng)銷商要有向服務業(yè)轉(zhuǎn)型的覺悟。

　　在經(jīng)營思維上，她以全案概念培養(yǎng)銷售團隊意識，讓他們從單品類銷售為導向，轉(zhuǎn)變?yōu)槌鍪壅w美學空間的解決方案。

　　在全案設計上，追求定制產(chǎn)品的品質(zhì)只是基準線。要打動用戶必須既要有顏值，又要滿足其個性化的需求。陳總多年積累的設計優(yōu)勢盡顯，她要求駐店設計師以一體化空間思維，幫助用戶打造出理想的新居。

　　在服務意識上，全屋定制從設計、體驗、交付、安裝到售后，整個鏈條非常長，諸多環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣。林氏木業(yè)建立了兩套系統(tǒng)賦能門店，一是數(shù)字化管理系統(tǒng)，幫助經(jīng)銷商迅速響應用戶信息與市場行動，提高訂單履約效率;二是門店培訓系統(tǒng)，打造一套標準的服務體系——比起一門心思放在“營銷之術(shù)”上，林氏木業(yè)明顯花更多精力在基礎設施建設與服務內(nèi)容上面。

　　全案概念、一體化設計與優(yōu)質(zhì)服務，每個發(fā)力點聯(lián)合串起獨一無二的競爭力，結(jié)果是換來了客戶的信任。現(xiàn)在，定制融合店已有老客戶產(chǎn)生復購。有位女士在萬科購置了一套130m2私宅，設計師以美觀且實用的定制柜體打動了她，因為落地效果很滿意，她的第二套小別墅就選擇了全案設計，全屋定制+成品+窗簾軟裝的一體化設計，使得新居的整體搭配效果更佳。

　　曾經(jīng)，陳總以卓越的全案設計能力為劍，刺穿行業(yè)與政策的壁壘，在遭遇成長瓶頸以后，她將精裝修擰包入住的視線延伸至新興的全屋定制，倚靠品類豐富、深度融合的林氏木業(yè)業(yè)態(tài)，最終在家居新零售的戰(zhàn)場上披荊斬棘。

　　轉(zhuǎn)型的成功背后，是站在當下思考未來趨勢的決策力。在家居邊界頻被破壁之際，融合新業(yè)態(tài)的林氏木業(yè)，可能會是一片新大陸。只見，登陸以后的陳總望見了遼闊天地，生生不息的商業(yè)態(tài)勢讓她一往無前，她可以放膽地在杭州這座包容的城市繼續(xù)大展拳腳了。

責任編輯：ouxiaohong

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