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增長(zhǎng)82%！門窗全行業(yè)跟進(jìn)的美沃19800超國標(biāo)套餐，為啥這么火？

來源：家居百科時(shí)間：2022年04月29日 14:10

??2022年初，美沃門窗于佛山率先在業(yè)內(nèi)發(fā)布全屋門窗19800超國標(biāo)普惠套餐。目前門窗行業(yè)已經(jīng)有多個(gè)企業(yè)相繼推出自家的全屋門窗套餐活動(dòng)，2022年成為門窗行業(yè)套餐大戰(zhàn)元年。伴隨著泛家居行業(yè)最后一個(gè)風(fēng)口的紅利與宏觀經(jīng)濟(jì)的不穩(wěn)定因素，門窗企業(yè)圍繞全屋門窗套餐的競(jìng)爭(zhēng)將更為激烈，行業(yè)格局或從今年開始重塑。如何打破行業(yè)原有頑疾，找到發(fā)展新模式，是門窗企業(yè)共同面臨的命題。

?熱議：一石激起千層浪，多方點(diǎn)贊美沃創(chuàng)新引領(lǐng)模式

??（一）行業(yè)媒體點(diǎn)贊：美沃打破傳統(tǒng)“套餐=低價(jià)促銷”觀念，樹立門窗發(fā)展的里程碑
作為業(yè)內(nèi)首個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷套餐模式，美沃全屋門窗19800超國標(biāo)套餐具有劃時(shí)代意義。以新浪家居、中華門窗網(wǎng)為代表的行業(yè)媒體撰文，稱贊美沃標(biāo)準(zhǔn)化套餐對(duì)行業(yè)的引領(lǐng)作用。如優(yōu)居新媒體總編輯張永志，說道：“美沃全屋門窗19800超國標(biāo)普惠套餐，以套餐標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)模式，推動(dòng)門窗行業(yè)整體系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化，加速行業(yè)迭代升級(jí)，不斷優(yōu)化用戶體驗(yàn)，開啟門窗行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展新征程”。新浪家居全國主編王晶認(rèn)為，“美沃全屋門窗19800超國標(biāo)普惠套餐，打破系統(tǒng)門窗信息不對(duì)稱壁壘的同時(shí)，更解決了消費(fèi)者的痛點(diǎn)，成為‘國民品牌’，心念消費(fèi)者永遠(yuǎn)不是歧路。”

??（二）門窗經(jīng)銷商點(diǎn)贊：營(yíng)銷模式標(biāo)準(zhǔn)化讓銷售變得更加簡(jiǎn)單高效
據(jù)美沃多位經(jīng)銷商的市場(chǎng)反饋，19800超國標(biāo)普惠套餐很好地契合了消費(fèi)者在系統(tǒng)門窗的普惠性需求，標(biāo)準(zhǔn)計(jì)價(jià)與固定套餐的模式節(jié)省了與消費(fèi)者反復(fù)拉扯和產(chǎn)品搭配的多余動(dòng)作，幫助經(jīng)銷商更好地贏得更多用戶，提升銷售業(yè)績(jī)。同時(shí)美沃通過后端倒逼生產(chǎn)和服務(wù)體系標(biāo)準(zhǔn)化，提高整體系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化水平，讓經(jīng)銷商無后顧之憂。
（三）消費(fèi)者點(diǎn)贊：19800超國標(biāo)普惠套餐讓門窗選購更省心省力省錢
對(duì)消費(fèi)者而言，門窗作為低關(guān)注度、高卷入度的非標(biāo)耐用品。一旦有裝修換窗的需求，就需要投入大量的時(shí)間精力去了解產(chǎn)品信息和價(jià)格對(duì)比，費(fèi)時(shí)費(fèi)力費(fèi)錢，決策成本高。而美沃套餐涵蓋的產(chǎn)品清晰明確，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)超越國標(biāo)，產(chǎn)品性能可查、可感、可比、可證，搭配極致性價(jià)比的套餐價(jià)格，契合消費(fèi)者對(duì)門窗產(chǎn)品計(jì)價(jià)不透明、標(biāo)準(zhǔn)不一的消費(fèi)痛點(diǎn)。

成果：開局即是巔峰，美沃19800套餐引發(fā)市場(chǎng)熱潮

雖然標(biāo)準(zhǔn)計(jì)價(jià)模式在定制行業(yè)已經(jīng)是成熟的營(yíng)銷模式，但在門窗行業(yè)還是頭一回。美沃在2月推出全屋門窗19800超國標(biāo)普惠套餐時(shí)，更多是基于對(duì)營(yíng)銷模式的探索出發(fā)，套餐推出后，市場(chǎng)熱銷和消費(fèi)者的認(rèn)可驗(yàn)證美沃這條路走對(duì)了。一是，訂單量的快速增長(zhǎng)。全屋門窗19800超國標(biāo)普惠套餐首發(fā)當(dāng)日即簽約177單。在過去的三月份，美沃全國百城聯(lián)動(dòng)，各地頻頻爆單，月度同比增長(zhǎng)69%，季度同比增長(zhǎng)82%。二是，客單值的大幅提升。據(jù)經(jīng)銷商的市場(chǎng)反饋，原本打算更換少量窗戶而達(dá)不到套餐規(guī)定面積的客戶，因?yàn)樘撞偷臉O致性價(jià)比，也會(huì)考慮跟著套餐走，增加購買平方，這樣客單值就上來了，產(chǎn)品利潤(rùn)也大幅增加。三是，客戶口碑的提升。透明的價(jià)格、極致性價(jià)比的產(chǎn)品以及配套完善的服務(wù)流程，讓消費(fèi)者選購門窗變得更加省心省力省錢，也就自然造就美沃良好的用戶口碑。在2022年中國家居消費(fèi)者口碑調(diào)查中，美沃門窗在消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)評(píng)分第六日得分榜中排名第一。

跟進(jìn)：友商紛紛效仿，門窗行業(yè)套餐大戰(zhàn)上演

??2月22日，美沃全屋門窗19800套餐打響了門窗行業(yè)套餐模式的第一槍。就在一個(gè)月后，各大友商看到美沃成功“吃到螃蟹”，在最近的三四月份紛紛推出了各自的套餐產(chǎn)品，門窗行業(yè)套餐大戰(zhàn)的硝煙越來越濃，如全屋19800元套餐、19999元套餐等。我們可以看到，這些套餐雖然價(jià)格不一，但都存在幾個(gè)明顯的共同點(diǎn)： 1.套餐角色的定義，更多是基于促銷的角度，以低價(jià)策略為門店引流。從消費(fèi)者實(shí)用的角度來看，很多套餐8㎡的系統(tǒng)窗面積完全無法滿足家庭換窗需求，消費(fèi)者還是需要在套餐外加購面積。 2.套餐產(chǎn)品的性能，缺乏明確的標(biāo)準(zhǔn)。營(yíng)銷重心放在產(chǎn)品價(jià)格而非產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)上，普通消費(fèi)者對(duì)套餐產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)的透明性仍然存疑。跟隨者的全屋門窗套餐實(shí)際上還是停留于表面的促銷手段，套餐內(nèi)容在價(jià)格和產(chǎn)品上其實(shí)大同小異，并沒有在深層次了解套餐計(jì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)化背后的承載意義。要想真正觸動(dòng)消費(fèi)者，還需對(duì)行業(yè)痛點(diǎn)和套餐模式做進(jìn)一步思考。

思考：回歸行業(yè)本質(zhì)，門窗行業(yè)如何破與立？

門窗行業(yè)過去 20 年快速發(fā)展的本質(zhì)在于渠道驅(qū)動(dòng)帶來的增長(zhǎng)。以往基于分銷體系搭建，快速擴(kuò)充門店數(shù)量，依托經(jīng)銷商推動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。而到了現(xiàn)在，信息不對(duì)稱，信任不傳遞成為品牌與消費(fèi)者之間必須突破的難題。渠道仍是重要板塊但已不是唯一，消費(fèi)者意識(shí)的覺醒和消費(fèi)升級(jí)的訴求使得企業(yè)必須全方位重視品牌建設(shè)、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和交付效率。由渠道單一要素驅(qū)動(dòng)向生產(chǎn)、服務(wù)、交付、營(yíng)銷全要素驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)型，破舊立新成為行業(yè)當(dāng)前的核心任務(wù)。

??（一）標(biāo)準(zhǔn)化計(jì)價(jià)套餐模式，打破門窗行業(yè)固有頑疾的核心武器
一是，通過產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和定價(jià)透明化解決行業(yè)不對(duì)稱、不透明，不信任問題。門窗行業(yè)關(guān)鍵問題在于信息不對(duì)稱、不透明和不信任。打破不對(duì)稱不信任實(shí)現(xiàn)用戶價(jià)值最大化是商業(yè)創(chuàng)新原點(diǎn)。標(biāo)準(zhǔn)化計(jì)價(jià)套餐模式，本質(zhì)上是通過套餐計(jì)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)化，產(chǎn)品套餐化，匹配用戶需求，減少用戶自行檢索和信息對(duì)比的成本，最大程度解決了門窗定制流程繁多、計(jì)價(jià)規(guī)則坑多、價(jià)格虛高、不穩(wěn)定、不確定的消費(fèi)痛點(diǎn)，是用戶思維的有效探索和有力實(shí)踐。從而建立起消費(fèi)者對(duì)品牌的信任，革新門窗行業(yè)原有的商業(yè)模式。

??二是，通過前端計(jì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)化倒逼全系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)化提升。定制產(chǎn)業(yè)鏈最大難題就是標(biāo)準(zhǔn)化。門窗因其標(biāo)準(zhǔn)化程度低，成為整家定制難以整合的障礙。其原因在于生產(chǎn)制造成本高，普及程度低，市場(chǎng)無序混亂導(dǎo)致聚合效應(yīng)低。門窗要實(shí)現(xiàn)大規(guī)模發(fā)展，前提就是要在定制中實(shí)現(xiàn)最大程度標(biāo)準(zhǔn)化。標(biāo)準(zhǔn)化計(jì)價(jià)套餐模式，通過前端銷售的標(biāo)準(zhǔn)革新，倒逼后端產(chǎn)品生產(chǎn)、服務(wù)履約的系統(tǒng)能力提升。套餐模式之所以不是低價(jià)促銷，就在于價(jià)格的背后是需要有完整的產(chǎn)品和服務(wù)能力作為承載的。產(chǎn)品成本的降低和服務(wù)效率的提高就來自企業(yè)后端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)的提升。

??三是，通過性價(jià)比策略滿足普羅大眾對(duì)系統(tǒng)門窗的普惠性需求。根據(jù)新浪家居與美沃門窗聯(lián)合發(fā)布的2022年《中國全屋門窗普惠發(fā)展白皮書》，更換門窗正成為裝修必選項(xiàng)，同時(shí)全屋更換占比最大。系統(tǒng)門窗因其更為節(jié)能和改善生活品質(zhì)，正逐漸成為主流產(chǎn)品，但相比歐美國家70%的份額，我國系統(tǒng)門窗在整體門窗市場(chǎng)的占比僅有1%-3%。消費(fèi)者對(duì)系統(tǒng)門窗的認(rèn)知還比較模糊，需要行業(yè)進(jìn)一步教育。同時(shí)消費(fèi)者的門窗預(yù)算大多在2萬元以內(nèi)，高性價(jià)比成為影響決策的關(guān)鍵因素。

通過《白皮書》，我們可以發(fā)現(xiàn)在消費(fèi)升級(jí)的大背景下，中國消費(fèi)者對(duì)系統(tǒng)門窗將日益擴(kuò)大，當(dāng)前市場(chǎng)教育的核心任務(wù)在于通過高性價(jià)比的產(chǎn)品套餐幫助消費(fèi)者快速建立對(duì)系統(tǒng)門窗的認(rèn)知概念，推廣系統(tǒng)門窗產(chǎn)品，滿足大眾的門窗的改善性需求。

??（二）美沃的答卷：全屋門窗19800超國標(biāo)普惠套餐樹立行業(yè)新標(biāo)桿
一是，定位“超性能”戰(zhàn)略，定位極致性價(jià)比國民門窗，回歸用戶核心價(jià)值對(duì)于消費(fèi)者而言，系統(tǒng)門窗最大的特點(diǎn)就是“系統(tǒng)”的，其核心在于“綜合性”的性能，而非單一功能。消費(fèi)者購買門窗最關(guān)注就是門窗產(chǎn)品的綜合性能和價(jià)格，也即產(chǎn)品的性價(jià)比。因此，美沃全新定位為“極致性價(jià)比國民門窗”，通過“超性能”戰(zhàn)略目標(biāo)定位滿足不同地域不同用戶對(duì)性能的多元綜合需求，通過超國標(biāo)、超優(yōu)價(jià)、超顏值、超省心和超效率作為目標(biāo)定位支撐。

以超國標(biāo)為例，美沃產(chǎn)品性能全面超越國家標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品鋁材厚度達(dá)2.0mm，比國標(biāo)1.8mm更厚，安全、抗風(fēng)性能更顯著。同時(shí)采用垂直等溫線和雙斷橋結(jié)構(gòu)，對(duì)比普通斷橋，隔音、節(jié)能性能更顯著。防水采用更密的地漏式，水密、密封性能更顯著。此外在隔熱性能、隔音性能、密封性能、抗風(fēng)壓性能、耐用壽命等方面性能顯著。讓消費(fèi)者對(duì)性能參數(shù)可視、可比、可感、可證，真正意義上達(dá)到綜合性能的提升。

??二是，通過前端計(jì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)化與后端定制標(biāo)準(zhǔn)化完成系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化提升在前端計(jì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)化方面， 19800超國標(biāo)普惠套餐，包含了15㎡固定扇面積、2個(gè)開啟玻扇和2個(gè)開啟紗扇。套餐產(chǎn)品性能參數(shù)全面超越國標(biāo)，且同樣配置的產(chǎn)品組合在系統(tǒng)門窗行業(yè)的均價(jià)在36000左右，美沃用標(biāo)準(zhǔn)化計(jì)價(jià)模式擊穿行業(yè)底價(jià)，推動(dòng)系統(tǒng)門窗的普惠發(fā)展。

在后端，美沃推出了與19800相配套的超國標(biāo)定制標(biāo)準(zhǔn)1.0，通過超能門窗產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)+超顏門窗美學(xué)標(biāo)準(zhǔn)+超優(yōu)門窗服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，將標(biāo)準(zhǔn)化從定價(jià)延伸至產(chǎn)品、設(shè)計(jì)以及服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)整體系統(tǒng)能力的躍遷。

三是，以發(fā)明專利行業(yè)第一的技術(shù)實(shí)力為產(chǎn)品品質(zhì)保駕護(hù)航任何品牌和營(yíng)銷動(dòng)作，最終都要落實(shí)到具體的產(chǎn)品作為承接。美沃在13年的發(fā)展歷程中秉承匠心智造，專利先行，始終堅(jiān)持產(chǎn)品創(chuàng)新與研發(fā)，同時(shí)在門窗性能上持續(xù)深耕，進(jìn)行智造升級(jí)。目前，美沃門窗已擁有近百項(xiàng)國家專利，其中，發(fā)明專利行業(yè)領(lǐng)先，為美沃門窗的高品質(zhì)高顏值奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

未來伴隨消費(fèi)人群迭代和消費(fèi)升級(jí)的加速，全屋門窗一站式配齊需求的不斷上升，標(biāo)準(zhǔn)計(jì)價(jià)的套餐模式必定前景無限。美沃門窗憑借敏銳的市場(chǎng)洞察力與勇于革新制定標(biāo)準(zhǔn)的魄力，強(qiáng)勢(shì)開創(chuàng)全屋門窗19800超國標(biāo)套餐，在門窗行業(yè)打開新賽道。我們堅(jiān)信，未來會(huì)有更多的門窗企業(yè)加入美沃開創(chuàng)的全屋門窗套餐模式中來，共同推動(dòng)中國系統(tǒng)門窗普惠發(fā)展，讓系統(tǒng)門窗真正走進(jìn)千家萬戶。

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