中小軟裝品牌的機(jī)會(huì)到了!

經(jīng)過(guò)數(shù)年的市場(chǎng)沉淀與洗牌，軟裝行業(yè)一二梯隊(duì)品牌逐漸成型，軟裝消費(fèi)進(jìn)入品牌效應(yīng)逐漸爆發(fā)的階段。

結(jié)合北京軟裝展、上海軟裝展及各類(lèi)公開(kāi)渠道，目前已具備較強(qiáng)實(shí)力的軟裝品牌或有上百家之多，至少包括：

領(lǐng)繡、雅琪諾、愛(ài)漫時(shí)、玉蘭、瑞寶、蝶繡、沃萊菲、歐派、御秀、艾是、可羅雅、摩登野獸、紅寶石、柔然等。

一種共識(shí)是，受主力品牌軍團(tuán)逐漸形成的影響，軟裝市場(chǎng)的集中度將進(jìn)一步提升，處于頭部段位的公司將進(jìn)一步做大規(guī)模、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，搶占更多份額。

大品牌崛起帶動(dòng)市場(chǎng)集中度上升，同時(shí)也將進(jìn)一步激發(fā)品牌效應(yīng)的釋放，進(jìn)而對(duì)中小軟裝品牌來(lái)講，也將是新的機(jī)會(huì)。為什么會(huì)有此項(xiàng)判斷？

對(duì)這一問(wèn)題的答案，至少能夠從三個(gè)角度加以分析：

其一，受品牌效應(yīng)的影響，買(mǎi)家將青睞有名氣、有口碑、有特色的軟裝品牌。

而軟裝行業(yè)里目前缺乏壟斷型角色，很難在消費(fèi)市場(chǎng)形成牢固的首選認(rèn)知，使得中小品牌也有機(jī)會(huì)爭(zhēng)得一席之地。

其二，更多大中型品牌集體發(fā)力，通過(guò)打造爆款產(chǎn)品、營(yíng)造場(chǎng)景體驗(yàn)、完善交付服務(wù)，以及持續(xù)展開(kāi)市場(chǎng)教育，有潛力進(jìn)一步激活軟裝消費(fèi)意愿，擴(kuò)大購(gòu)買(mǎi)群體，提升客單值。

這種消費(fèi)規(guī)模的擴(kuò)大，同樣有助于中小軟裝品牌從中獲益。畢竟蛋糕大了，即使企業(yè)小一點(diǎn)，只要多花功夫，就可能分得更多的紅利。

其三，軟裝消費(fèi)呈現(xiàn)多渠道滲透的特征，線上線下、經(jīng)銷(xiāo)商零售、精裝房配套、裝修公司、全屋定制等，堪稱全面開(kāi)花。

幾乎每個(gè)渠道都集中了一定數(shù)量的消費(fèi)群體，都有軟裝的用武之地。

這種形勢(shì)的出現(xiàn)，意味著軟裝市場(chǎng)的陣地是分散的，渠道多元化的機(jī)會(huì)屬于各種公司。中小軟裝品牌只要鎖定其中一個(gè)或幾個(gè)渠道里，深耕細(xì)植，就可能立足，甚至大展拳腳。

那么，中小軟裝品牌又該如何把握這一輪機(jī)會(huì)？

對(duì)比頭部大咖，中小品牌的綜合實(shí)力與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)相對(duì)較弱，必須避開(kāi)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)、走出差異化的路線，才有可能抓住其中的商機(jī)，破局而出，包括：

從重量級(jí)爆款產(chǎn)品入手，實(shí)現(xiàn)彎道超車(chē)；

跟隨流量變遷的趨勢(shì)，把握新渠道的紅利；

不給成長(zhǎng)設(shè)限，敢想敢做；

找準(zhǔn)客戶群體與細(xì)分賽道，全力以赴。

資源聚焦、重點(diǎn)突破：借道核心爆款破局超車(chē)

縱觀商界，我們經(jīng)常能看到一些黑馬企業(yè)橫空出世，往往憑借幾款超級(jí)流量型產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng)，比如添可掃地機(jī)器人、鐘薛高等，早期均是借助少數(shù)爆款產(chǎn)品走紅。

即使蘋(píng)果、小米等巨鱷型公司，亦是從兩三種爆款產(chǎn)品起家。

那些備受市場(chǎng)追捧的經(jīng)典爆款產(chǎn)品，往往顏值高到令人愛(ài)不釋手，功能方便到讓人很難缺少，既成為人們用于體現(xiàn)生活檔次的符號(hào)，也是改善生活品質(zhì)的標(biāo)配。

這就是中小軟裝品牌的一大突破點(diǎn)，全力借助超級(jí)產(chǎn)品打動(dòng)用戶，把產(chǎn)品視為最強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。

超級(jí)爆款產(chǎn)品的打造很難，就具體方式而言，首先要深度理解目標(biāo)客戶群體的需求，想清楚打動(dòng)對(duì)方的點(diǎn)是什么？

我們很難花費(fèi)一兩個(gè)小時(shí)向客戶解讀產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，那么，就要想辦法通過(guò)一兩分鐘的印象，吸引顧客的目光。

每個(gè)爆品的背后，都是對(duì)人性的深刻洞察。

非常重要的一點(diǎn)是，軟裝產(chǎn)品一定要擁有核心技術(shù)，最好是獨(dú)具優(yōu)勢(shì)的專利技術(shù)，這樣才有底氣。

近幾年里，確實(shí)有一批軟裝品牌增加了研發(fā)投入，力圖從工藝、材質(zhì)等環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)突破，比如御秀的窗簾水洗工藝、沃萊菲的宮釘工藝與水性墻布、艾是的抑菌除醛工藝等。

再者，能夠驅(qū)動(dòng)中小軟裝品牌崛起的產(chǎn)品，一定要在主流價(jià)格段具備極強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而獲得較高的轉(zhuǎn)化率，擴(kuò)大買(mǎi)家規(guī)模。

此外，對(duì)于資金、團(tuán)隊(duì)都不占領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的中小企業(yè)來(lái)講，一個(gè)階段最好只打造一個(gè)系列的產(chǎn)品，把所有精力都投入其中。

精心打磨幾個(gè)款式，像尖刀一樣扎入市場(chǎng)，打開(kāi)局面。

抓住新流量的紅利：屬于中小軟裝企業(yè)的先機(jī)

軟裝行業(yè)正處于一個(gè)流量多元化、客流來(lái)源分散化的轉(zhuǎn)折時(shí)期。

流量中心發(fā)生變遷，渠道結(jié)構(gòu)重組，如果中小軟裝企業(yè)能夠踩準(zhǔn)變化節(jié)奏，抓住新流量，占領(lǐng)新渠道，完全有機(jī)會(huì)趁勢(shì)而起。

此前較長(zhǎng)時(shí)間里，軟裝的銷(xiāo)售渠道較為穩(wěn)定，以門(mén)店、設(shè)計(jì)師、裝修公司等為主，在這些渠道沃野上，成長(zhǎng)起了一批有實(shí)力的軟裝品牌。

當(dāng)前，社群、直播、電商、異業(yè)聯(lián)盟、老舊小區(qū)、精裝房改造升級(jí)等，所貢獻(xiàn)的業(yè)績(jī)?nèi)諠u增長(zhǎng)。

與此同時(shí)，在新興的流量舞臺(tái)上，大型企業(yè)們并沒(méi)有占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，更多還處于布局過(guò)程中。

據(jù)公開(kāi)信息顯示，目前至少有上百家軟裝企業(yè)，均在開(kāi)發(fā)新流量、布局新渠道，如米蘭軟裝、雅琪諾、領(lǐng)繡、沃萊菲、宜和宜美、布魯斯特、藝墅熊、愛(ài)漫時(shí)等。

格局未定，自然是任何人都有機(jī)會(huì)參與分享。

觀察發(fā)現(xiàn)，即使是一些中小軟裝品牌，在某些新渠道上亦有不錯(cuò)的斬獲，比如天貓、京東旗艦店上，就能看到一些中小品牌表現(xiàn)出色。

此外，展會(huì)依然扮演極其重要的角色，借助頭部大展，中小軟裝品牌同樣有機(jī)會(huì)打響知名度，快速擴(kuò)大客商合作。

國(guó)內(nèi)主要是北京軟裝展、上海軟裝展等平臺(tái)，每年都有一定數(shù)量的中小軟裝品牌參展，無(wú)論是招商，還是采購(gòu)客商的合作，都頗有成效。

雄心驅(qū)動(dòng)中小力量的崛起：不給成長(zhǎng)設(shè)限、勇于小步探索

不可回避的是，中小軟裝品牌的資源相對(duì)有限，針對(duì)很多大投入的事情，可能沒(méi)法做；在競(jìng)爭(zhēng)中，也可能顯得捉襟見(jiàn)肘。

但一家品牌的成長(zhǎng)，甚至取得成功，并非就一定要大投入。

結(jié)合一些品牌的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，不斷在一些小投入的策略上發(fā)力，同樣可以收獲豐厚。

以銅師傅為例，這家公司主要做各類(lèi)銅制品，比如銅擺件、銅雕畫(huà)等，實(shí)力還很小的時(shí)候，就接了《流浪地球》電影的衍生品合作項(xiàng)目，雖說(shuō)只帶來(lái)數(shù)百萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，但天貓店每天都有上萬(wàn)新增粉絲，顯著提升影響力，帶動(dòng)可持續(xù)的銷(xiāo)售。

后來(lái)，他們又嘗試電商直播、小紅書(shū)等，不給自己設(shè)限，逐漸打開(kāi)了局面。

軟裝企業(yè)同樣不要給自己設(shè)限，要大膽走出去，拓寬視野，打開(kāi)邊界，或許有不一樣的收獲。

一些知名品牌提供了很好的示范，比如雅琪諾，跨出軟裝界，跟圣都家裝、顧家家居、老板電器、奧普家居、蒙娜麗莎瓷磚、箭牌衛(wèi)浴等大牌合作，組建冠軍品質(zhì)家居聯(lián)盟，對(duì)企業(yè)自身的提升，自然大有助力。

找準(zhǔn)自己的客戶群體：這是中小企業(yè)騰飛的支點(diǎn)

時(shí)下，圈層經(jīng)濟(jì)興起、小眾族群普遍存在，面向特定群體的特色品牌，將擁有一席之地。

這正是中小軟裝品牌的機(jī)會(huì)，不一定要服務(wù)所有客戶，可能我們也沒(méi)有能力與精力實(shí)現(xiàn)全覆蓋，那么，就把賽道細(xì)分一二，找到自己適合的方向，找準(zhǔn)差異化立足點(diǎn)，再全力以赴。

就軟裝行業(yè)來(lái)講，有一些方向值得重視，比如打動(dòng)90后、Z世代的年輕人，抓住年輕買(mǎi)家，把握這個(gè)群體的審美偏好與家居消費(fèi)取向，無(wú)疑擁有了未來(lái)。

再者，鎖定高端市場(chǎng)，做軟裝高定，亦有立足之地。

在家居產(chǎn)業(yè)里，此類(lèi)案例已有多起，流量定制大熱之時(shí)，一些高定家居品牌正穩(wěn)步崛起，出現(xiàn)了A8空間、圖森、木里木外、威法等新勢(shì)力。

把行業(yè)的范圍擴(kuò)大，我們還能發(fā)現(xiàn)，例如1MORE這樣的耳機(jī)品牌，不斷跟法拉利、瑪莎拉蒂等品牌商家合作，經(jīng)常出現(xiàn)在高端人群的面前，不僅提升自己的檔次，而且?guī)?dòng)特定客戶群體的購(gòu)買(mǎi)意愿。

時(shí)下，確實(shí)已有一些軟裝品牌正在向高端領(lǐng)域發(fā)起攻勢(shì)，逐漸找準(zhǔn)了自己的賽道，收獲頗豐，比如：

蘭花草的高端整體軟裝定制服務(wù)；

美家薈的窗簾高定；

艾仕聯(lián)手輕奢品牌KARL LAGERFELD推同名軟裝產(chǎn)品、與法國(guó)時(shí)尚品牌DANIEL HECHTER打造丹尼愛(ài)特高端無(wú)縫壁布等；

定位高端原創(chuàng)軟裝品牌的派鉑世嘉等。

身處機(jī)會(huì)并不缺少的軟裝行業(yè)，我們要做的，不是擔(dān)心大環(huán)境的好壞，而是找到努力的方向，鎖定具備廣闊前景的賽道，全面展開(kāi)品牌、產(chǎn)品、渠道等布局，全力以赴地投身戰(zhàn)斗，自然就有沖出重圍的可能。

來(lái)源：大材研究

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