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齊家網(wǎng)第三屆生態(tài)大會李松：理解用戶需求，構(gòu)建核心能力

來源：家居百科時間：2023年07月11日 10:52

??7月10日，由齊家網(wǎng)與中國建博會（廣州）聯(lián)合舉辦的第三屆家裝產(chǎn)業(yè)生態(tài)大會在中國廣州召開，大會由新浪家居、優(yōu)居視界、騰訊家居?貝殼等媒體戰(zhàn)略支持，借助中國建博會（廣州）召開的契機(jī)，匯聚了家裝產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的大咖，以“攻守勢異，突破瓶頸”為主題，就低增長時代的行業(yè)破局之道進(jìn)行深度研討和跨界對話，共同探尋有效的解決方案。

??齊家網(wǎng)裝修平臺事業(yè)部運(yùn)營副總裁李松做了以《借力平臺玩法，順應(yīng)用戶趨勢》的主題分享，以下為主題分享全文（略有刪減）：

??齊家網(wǎng)裝修平臺事業(yè)部運(yùn)營副總裁李松

??我主要分享一下齊家網(wǎng)在研究用戶、研究商家維度的一些觀察。

??目前市場的裝修主力軍，已經(jīng)習(xí)慣了在互聯(lián)網(wǎng)去進(jìn)行決策，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)能給到用戶線下收集不到的、更多的信息。疫情后市場，用戶消費(fèi)決策的謹(jǐn)慎度進(jìn)一步提高，而且裝修這個行業(yè)，對比于電商、本地生活更早進(jìn)入到茍且紅利。不同用戶的消費(fèi)習(xí)慣是不同的，通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行消費(fèi)決策的業(yè)主更加關(guān)注保障，是否有一款具備公信力的保障產(chǎn)品，對裝企而言往往是決定簽約成功率的關(guān)鍵。這些都展示出互聯(lián)網(wǎng)業(yè)主的消費(fèi)習(xí)慣和決策行為導(dǎo)向三個關(guān)鍵點(diǎn)，第一個關(guān)注信息對比，第二個講究需求對話，最后關(guān)注多維保障。

??裝企應(yīng)該怎么應(yīng)對呢？應(yīng)該像素級還原用戶行為，從他有裝修的概念開始，經(jīng)歷了哪些階段？在這些階段當(dāng)中有哪些場景？在這些場景當(dāng)中有什么訴求？有了場景和訴求之后，在這些階段當(dāng)中又會產(chǎn)生什么具體的行為？通過研究就可以發(fā)現(xiàn)，在不同的場景下，都可以找到基于人際關(guān)系上、基于物理上的跟業(yè)主的觸點(diǎn)，圍繞著這些觸點(diǎn)建立方案，從而重構(gòu)核心流程。

??一切成功之道都隱藏在用戶消費(fèi)習(xí)慣、決策習(xí)慣的變化里，這是一家裝企的核心競爭能力的關(guān)鍵。我覺得還是要回歸到用戶需求實(shí)現(xiàn)的場景當(dāng)中去建立起關(guān)鍵能力，然后逐步地去打造流程性組織，用戶在哪兒服務(wù)就在哪兒。

??此外，應(yīng)該戰(zhàn)略性地對待用戶，不僅僅單純是渠道。很多裝企把獲客認(rèn)為是一個流程，或者是一個能力，事實(shí)上，很多企業(yè)已經(jīng)越來越難了，因?yàn)榍啦煌脩舻膶傩砸彩遣灰粯拥?，如果只是?dāng)成渠道來對待的話，后面會越來越難。

??另外，大家還需要持續(xù)提升組織和關(guān)鍵決策的能力，并且沉淀可復(fù)制能力。齊家網(wǎng)多年來持續(xù)研究全案解決方案，依據(jù)用戶的消費(fèi)偏好，通過平臺產(chǎn)品組合不斷迭代創(chuàng)新，幫助裝企建立起針對互聯(lián)網(wǎng)用戶的優(yōu)勢競爭力。

??舉幾個齊家網(wǎng)平臺的關(guān)鍵性產(chǎn)品。第一個是店鋪，針對互聯(lián)網(wǎng)業(yè)主，要在視覺上搶占第一先機(jī)，當(dāng)用戶進(jìn)入店鋪的時候，抓取其興趣高點(diǎn)，好的店鋪可以建立先發(fā)優(yōu)勢，讓裝企具備更強(qiáng)的轉(zhuǎn)化能力。第二是用戶匹配模型，依據(jù)用戶分類，深入研究用戶消費(fèi)行為和決策習(xí)慣，像素級還原其決策過程，形成用戶模型，同時結(jié)合我們在商家端建立的店鋪星級機(jī)制，從而將兩者進(jìn)行分層匹配。第三個是齊家保，互聯(lián)網(wǎng)時代的店家是否有公信力非常關(guān)鍵，在用戶的心智當(dāng)中，平臺的保障力度、公信力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于單個裝企的。

??基于這些考慮，我們還推出了商學(xué)院體系，幫助商家在用戶的需求實(shí)現(xiàn)場景中建立關(guān)鍵能力，包括怎樣搭建互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營組織、怎樣做好用戶跟進(jìn)、怎樣經(jīng)營好線上店鋪等，甚至更進(jìn)一步，包括如何構(gòu)建流程性組織、怎樣做有效決策等，這些產(chǎn)品體系相信對大家會有幫助。

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