齊家網(wǎng)第三屆生態(tài)大會(huì)聚焦:跨界融合,是亂象還是解藥?

7月10日，由齊家網(wǎng)與中國(guó)建博會(huì)（廣州）聯(lián)合舉辦的第三屆家裝產(chǎn)業(yè)生態(tài)大會(huì)在中國(guó)廣州召開，大會(huì)由新浪家居、優(yōu)居視界、騰訊家居?貝殼等媒體戰(zhàn)略支持，借助廣州建博會(huì)召開契機(jī)，匯聚了家裝產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的大咖，以“攻守勢(shì)異，突破瓶頸”為主題，就低增長(zhǎng)時(shí)代的行業(yè)破局之道進(jìn)行深度研討和跨界對(duì)話，共同探尋有效的解決方案。

紅樹林平臺(tái)創(chuàng)始人許瑞作為主持人，與千年舟集團(tuán)副總裁田茂華、三維家創(chuàng)始合伙人及總經(jīng)理助理許加富、凌筑裝飾總經(jīng)理袁飄、頂固集創(chuàng)家居營(yíng)銷總經(jīng)理但咸熙、齊家網(wǎng)Nola全屋定制總經(jīng)理周正杉等幾位嘉賓共同參了以“跨界融合：是亂象還是解藥？”為主題的圓桌論壇。

以下為圓桌論壇環(huán)節(jié)探討話題（略有刪減）：

許瑞：田總，千年舟毫無(wú)疑問(wèn)是跨界的，為什么要跨界？

田茂華：千年舟品牌本身堅(jiān)守板材產(chǎn)業(yè)，為什么要跨界呢？有時(shí)候就是好奇，我們想去嘗試和感受一下。千年舟本身的基因就是板材，把這件事情做好已經(jīng)很難了，在品牌的板塊來(lái)說(shuō)，專注是我們的選擇。但是全屋定制也是一個(gè)風(fēng)口，是一個(gè)趨勢(shì)。我們想去嘗試和感受一下這樣的服務(wù)型品類。

每一個(gè)業(yè)務(wù)板塊要求不同，我覺(jué)得作為一個(gè)板材的生產(chǎn)制造、營(yíng)銷服務(wù)的品牌來(lái)說(shuō)，會(huì)更好地去理解消費(fèi)者，更好地理解B端客戶，去感知他們的需求，促進(jìn)自己的改善和提升。

許瑞：但總，對(duì)于千年舟做定制你是什么看法？

但咸熙：仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智。跨界也讓行業(yè)多了新發(fā)展，我覺(jué)得也是好事。

在裝企中，有一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，專注于定制衣柜，主要包括整體衣柜和定制衣柜兩種。柔性生產(chǎn)線解決了后端問(wèn)題，而三維家解決了前端的設(shè)計(jì)問(wèn)題，這使得定制衣柜的服務(wù)范圍從簡(jiǎn)單的衣柜定制擴(kuò)展到全屋定制。

發(fā)展到2015年，大量企業(yè)上市，全屋定制發(fā)展為門墻柜廚一體化。第一階段為與裝企木工競(jìng)爭(zhēng)，與品牌無(wú)關(guān)。第二階段為與軟體家居競(jìng)爭(zhēng)，核心原因?yàn)樵O(shè)計(jì)能力提升，以設(shè)計(jì)為入口統(tǒng)籌供應(yīng)鏈。為什么這樣？定制非常特殊，因?yàn)樵谛袠I(yè)里面只有定制產(chǎn)品是固定不變的，固定不變的定制產(chǎn)品反過(guò)頭來(lái)影響了裝企，在某種程度上也掌握了一定的流量入口。

許瑞：一看就是老定制人了，干了19年了。各位會(huì)跨界嗎？你們也會(huì)上場(chǎng)去做家裝嗎？

但咸熙：企業(yè)戰(zhàn)略選擇很關(guān)鍵，與很多定制企業(yè)直接進(jìn)場(chǎng)做家裝和整裝不同，我們選擇擁抱裝企，即裝企有獲取流量及設(shè)計(jì)能力，定制企業(yè)同樣具備，雙方合作為消費(fèi)者設(shè)計(jì)，我們選擇的這條路。

許瑞：大牌價(jià)格高，需降低消費(fèi)，但未來(lái)的選擇性越來(lái)越大，生意不好做。袁總對(duì)于友商們跨界跑到家裝領(lǐng)域有什么看法？

袁飄：我認(rèn)為處還是有的，可以學(xué)到這些板材的知識(shí)，一些產(chǎn)品特點(diǎn)。因?yàn)檎掀饋?lái)的話大家才更加有實(shí)力，再繼續(xù)走下去。

許瑞：三維家是一個(gè)全鏈路打通的、針對(duì)產(chǎn)業(yè)都有賦能的這樣一家企業(yè)，三維家怎么幫助家裝企業(yè)，可不可以幫助家裝企業(yè)干定制？

許加富：我們是基于軟件提供應(yīng)用幫扶，比如規(guī)模大的企業(yè)有人力、有資金，非常快速地應(yīng)用成熟；中小規(guī)模企業(yè)，希望用到好的一些技術(shù)產(chǎn)品，但是在能力、團(tuán)隊(duì)、資源的建構(gòu)上不足以支撐。家裝公司為什么進(jìn)入定制領(lǐng)域？實(shí)際上都是為了服務(wù)更多的消費(fèi)者需求。

許瑞：我們行業(yè)經(jīng)常講一句話，要從經(jīng)銷商變成服務(wù)商，經(jīng)銷商怎么變成服務(wù)商，變成服務(wù)商有什么好處？聽(tīng)周總發(fā)表一下看法。

周正杉：定制跟家裝在整個(gè)交付面是等同于一個(gè)行業(yè)，對(duì)工種、流程的細(xì)致要求很多。Nola這個(gè)品牌發(fā)展，從1.0到1.5，到目前的2.0，發(fā)展歷程也有一定的借鑒。從2019年開始創(chuàng)牌，我們背靠齊家網(wǎng)這棵大樹，來(lái)建立自己的城堡。如何去服務(wù)好這個(gè)大樹？可以說(shuō)齊家網(wǎng)就是家裝體系里面的敲門磚。

在招商過(guò)程中，我們不再去刻意建大店、大商，去招服務(wù)商，這個(gè)就是從1.0進(jìn)入到1.5，降低服務(wù)商門檻。門檻相對(duì)降低之后，出現(xiàn)了服務(wù)質(zhì)量不到位、服務(wù)商忠誠(chéng)度不夠等問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候就進(jìn)入2.0時(shí)代，由總部來(lái)搭建，并維護(hù)家裝渠道的幾個(gè)門檻，將流程形成閉環(huán)，比如設(shè)計(jì)師閉環(huán)完成后，服務(wù)商只負(fù)責(zé)提升交付滿意度，只需做好服務(wù)，無(wú)需承擔(dān)其他任務(wù)。

第二個(gè)，經(jīng)銷商最關(guān)注產(chǎn)品的閉環(huán)，我們目前把家裝產(chǎn)品專門做了研發(fā)、開發(fā)，把SKU降到極低，這樣交付成功率就能得到極大提升。我們不再局限于自營(yíng)工廠，而在周邊以家裝公司為中心設(shè)立投資工廠，借助前后端打通經(jīng)驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)工廠到公司的交付。家裝公司目前最大的一個(gè)問(wèn)題是，現(xiàn)在定制產(chǎn)品經(jīng)常會(huì)影響到家裝的交付，這個(gè)是一直以來(lái)的一個(gè)矛盾點(diǎn)?，F(xiàn)在把SKU降低了，服務(wù)商大量備標(biāo)準(zhǔn)件的庫(kù)存?zhèn)湄?，又在周邊兩三百公里的地方做了工廠，這樣完完全全可以服務(wù)到家裝公司。

第三個(gè)，我們幫經(jīng)銷商解決了資金的閉環(huán)，經(jīng)銷商擔(dān)心家裝公司資金壓力太大，安全性是最關(guān)注的點(diǎn)。齊家保提供資金安全保障，同時(shí)齊家有對(duì)A類、B類商戶的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估系統(tǒng)，可以隨時(shí)對(duì)我們合作的家裝公司風(fēng)險(xiǎn)性做評(píng)估。通過(guò)這一系列的閉環(huán)之后，服務(wù)商僅需做好服務(wù)，服務(wù)口碑也提上來(lái)了。目前2.5版本服務(wù)商與家裝公司合作展廳，提供定制軟裝服務(wù)，減少家裝公司負(fù)擔(dān)，形成整個(gè)配套產(chǎn)品的事業(yè)部，這就是接下來(lái)馬上要推的事情。

許瑞：剛才周總巧妙地表達(dá)了三大核心競(jìng)爭(zhēng)力，一個(gè)是齊家網(wǎng)有家裝資源；其次是SKU很低，對(duì)于經(jīng)銷商、服務(wù)商壓力比較低；第三個(gè)，跟你聯(lián)合開展，把家裝公司跟我們結(jié)合在一起，一起服務(wù)好家裝公司。

許瑞：最后還是邀請(qǐng)各位嘉賓，針對(duì)跨界這個(gè)主題，各位有什么角度和建議給到大家。

田茂華：千年舟的戰(zhàn)略目標(biāo)是很清晰的，是為人民造一張科技引領(lǐng)的好板。對(duì)于跨界，我認(rèn)為要有跨界思維，去更好地兼并我們的戰(zhàn)略，更好地服務(wù)好我們的客戶。

許加富：跨界融合當(dāng)前是一個(gè)解藥，但首先要解決行業(yè)生存問(wèn)題，要按照自己的發(fā)展定位，實(shí)時(shí)把握好方向，它才能夠成為長(zhǎng)期的解藥。

許瑞：許總表達(dá)的是，現(xiàn)在跨界是為了活著，但是跨界有坑需謹(jǐn)慎。

袁飄：家裝行業(yè)最核心的理念就是服務(wù)于客戶，想要做好跨界，還是把自己的服務(wù)做好，讓業(yè)主滿意。

但咸熙：我就一句話，存在即合理，跨界對(duì)有些企業(yè)來(lái)講是解藥，但是對(duì)于有些企業(yè)來(lái)講，小心點(diǎn)，是毒藥。

周正杉：Nola會(huì)結(jié)合更多的資源服務(wù)好更多的家裝公司，不需家裝公司跨界做產(chǎn)品，給更多跨界想做渠道的同行做個(gè)探索。

許瑞：周總的意思應(yīng)該是做個(gè)橋梁，齊家網(wǎng)是橋梁，非常精彩！熱烈的掌聲謝謝各位嘉賓的精彩發(fā)言！

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