艷力札記：不一樣的設(shè)計(jì)大賽來(lái)襲 汪林朋要變革整裝！

近期，洞窩杯整裝設(shè)計(jì)大賽重磅啟幕，全國(guó)17城開(kāi)啟設(shè)計(jì)師作品征集，大賽由居然之家聯(lián)合兩大權(quán)威協(xié)會(huì)主辦，梁志天、梁建國(guó)、孟也、孟建國(guó)、蘇丹等設(shè)計(jì)老師作為專(zhuān)業(yè)評(píng)委，網(wǎng)易家居和中居作為聯(lián)合主辦，引發(fā)了行業(yè)高度關(guān)注和熱議！

其實(shí)，這是一個(gè)特別不一樣的賽事！

大賽給予的獎(jiǎng)勵(lì)不同：

以往很多大賽都是獎(jiǎng)金為主，而這次大賽提供的獎(jiǎng)品除了榮譽(yù)之外，和著力點(diǎn)是：依托居然之家全國(guó)的賣(mài)場(chǎng)平臺(tái)，免費(fèi)為17城獲獎(jiǎng)設(shè)計(jì)師提供工作室、免費(fèi)為設(shè)計(jì)師的獲獎(jiǎng)作品打造樣板間，讓設(shè)計(jì)師優(yōu)先成為居然樂(lè)屋的設(shè)計(jì)合伙人。悄悄透露下樣板間成本百萬(wàn)級(jí)，不低哦。

大賽的意義更多元：

設(shè)計(jì)類(lèi)大賽一般都是以榮譽(yù)收尾，限于“紙上談兵”，而洞窩杯設(shè)計(jì)大賽除了榮譽(yù)鼓勵(lì)之外，更多的讓獲獎(jiǎng)好設(shè)計(jì)“落地轉(zhuǎn)化”，通過(guò)樣板間的形式與消費(fèi)者對(duì)話(huà)，讓好設(shè)計(jì)走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)，不僅讓設(shè)計(jì)師實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想，有持續(xù)性收入，更讓居然樂(lè)屋擁有了超強(qiáng)產(chǎn)品力！

大賽的切入點(diǎn)不同：

行業(yè)內(nèi)鮮有以整裝為切入點(diǎn)的設(shè)計(jì)類(lèi)大賽，以往的整裝更多談的是標(biāo)準(zhǔn)化、確定性、透明度，而今天整裝和設(shè)計(jì)聯(lián)動(dòng)在一起，我們看到了整裝本身在產(chǎn)品力的無(wú)限可能性，用設(shè)計(jì)打造滿(mǎn)足當(dāng)下消費(fèi)者的理想居住空間。

總之，通過(guò)大賽最強(qiáng)媒體陣容的傳播，讓更多好設(shè)計(jì)被看到之外，居然樂(lè)屋還簽約獲獎(jiǎng)設(shè)計(jì)師，讓好整裝樣板間的落地轉(zhuǎn)化，最終讓好設(shè)計(jì)成為好生意，讓好設(shè)計(jì)走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)。

大賽啟動(dòng)發(fā)布會(huì)上，汪林朋擲地有聲：通過(guò)大賽，居然要重塑生態(tài)價(jià)值鏈，打造新的整裝模式。

由此，我們可以窺見(jiàn)，居然之家確實(shí)在重倉(cāng)整裝賽道，那么這背后，居然之家到底有著怎樣的商業(yè)邏輯和具體做法呢？在最復(fù)雜的整裝賽道，居然新的模式勝算幾何？

內(nèi)容為王 打造整裝產(chǎn)品力

“2023年是流量為王時(shí)代的終結(jié)，是內(nèi)容為王時(shí)代的開(kāi)始，活得好企業(yè)都要做好內(nèi)容！”汪林朋發(fā)布會(huì)強(qiáng)調(diào)了企業(yè)發(fā)展由產(chǎn)品、渠道、流量驅(qū)動(dòng)，跨進(jìn)了第四個(gè)階段“內(nèi)容驅(qū)動(dòng)”，流量可以花錢(qián)買(mǎi)到，但好內(nèi)容確實(shí)稀缺的，這個(gè)觀點(diǎn)得到了現(xiàn)場(chǎng)嘉賓的極大認(rèn)可。

眾所周知，家居產(chǎn)業(yè)供大于求，早已從賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)型到買(mǎi)方市場(chǎng)，地產(chǎn)也由新增全面跑進(jìn)存量時(shí)代，意味著以房子為中心到了以用戶(hù)為中心，消費(fèi)者話(huà)語(yǔ)權(quán)崛起，并對(duì)品質(zhì)有了更高需求，但我們的供給側(cè)并沒(méi)有跟上，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，質(zhì)量良莠不齊是現(xiàn)狀。什么才是好房子、好裝修成為消費(fèi)者最為關(guān)注的話(huà)題。

汪總口中的“好內(nèi)容”指的就是更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品供給，說(shuō)白了就是要重塑、提升企業(yè)的產(chǎn)品力！

而整裝的產(chǎn)品力則體現(xiàn)在能為消費(fèi)者提供量身定制的生活方式解決方案，好設(shè)計(jì)是最重要的一步。

洞窩杯整裝設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)賽征集的群體是優(yōu)秀的室內(nèi)設(shè)計(jì)師，他們每天都在挖掘并滿(mǎn)足業(yè)主生活、裝修需求，是距離消費(fèi)者生活方式最近的創(chuàng)造者和引領(lǐng)者，居然之家通過(guò)外部最專(zhuān)業(yè)的室內(nèi)設(shè)計(jì)師群體的最優(yōu)評(píng)選，推動(dòng)對(duì)整裝產(chǎn)品力的重塑。也是對(duì)消費(fèi)者最大尊重。

通過(guò)權(quán)威專(zhuān)家評(píng)選團(tuán)甄選出優(yōu)秀作品，以整裝產(chǎn)品的形式，依托居然之家強(qiáng)大供應(yīng)鏈，居然之家為獲獎(jiǎng)簽約設(shè)計(jì)師免費(fèi)提供工作室，免費(fèi)搭建樣板間，最后1：1真實(shí)效果呈現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)居住空間的N種想象，正如洞窩杯的目的：以設(shè)計(jì)之力打造中國(guó)人的理想居住樣本。

體驗(yàn)為重 提升整裝轉(zhuǎn)化率

“想創(chuàng)業(yè)的設(shè)計(jì)師，居然給你們免費(fèi)打造以?xún)?nèi)容為主的實(shí)體體驗(yàn)樣板間，有這個(gè)體驗(yàn)場(chǎng)景超過(guò)一萬(wàn)張圖紙，超過(guò)一萬(wàn)句話(huà)?！卑l(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)汪林朋指出好的“體驗(yàn)”在當(dāng)下的重要性。

由于信息爆炸、商品過(guò)剩，以消費(fèi)者為中心的體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)將成為主流，正如麥肯錫研究顯示消費(fèi)者將把消費(fèi)從商品轉(zhuǎn)移到了體驗(yàn)上。行業(yè)里有這么一句話(huà)：不是實(shí)體店不行了，是你的實(shí)體店不行了。體驗(yàn)缺失的實(shí)體沒(méi)有未來(lái)，這句話(huà)特別適合于家居這個(gè)重體驗(yàn)的行業(yè)，大宗耐用品特別是整裝，線(xiàn)上線(xiàn)下相結(jié)合的體驗(yàn)最為重關(guān)鍵。

居然之家執(zhí)行總裁王寧介紹了居然樂(lè)屋的體驗(yàn)和流量、線(xiàn)上和線(xiàn)下高度結(jié)合的做法：利用包括洞窩和設(shè)計(jì)家在內(nèi)的線(xiàn)上流量的服務(wù)平臺(tái)，通過(guò)爆品進(jìn)行引流獲客，線(xiàn)下則通過(guò)包括洞窩杯獲獎(jiǎng)簽約設(shè)計(jì)師在內(nèi)的不同解決方案的場(chǎng)景樣板間，進(jìn)行體驗(yàn)和轉(zhuǎn)化，通過(guò)流量與內(nèi)容體驗(yàn)的高度統(tǒng)一，來(lái)提升引流和轉(zhuǎn)化的能力。

“居然之家的賣(mài)場(chǎng)流量轉(zhuǎn)化率只有10%，這個(gè)行業(yè)轉(zhuǎn)化率最高的家裝公司，做得最好的家裝公司，流量轉(zhuǎn)化率25%，4個(gè)客人轉(zhuǎn)化1個(gè)?！蓖袅峙蟊硎炯已b行業(yè)轉(zhuǎn)化率很低，浪費(fèi)了大把流量，居然樂(lè)屋要通過(guò)整裝樣板間打造實(shí)景的體驗(yàn)性樣板間，創(chuàng)造內(nèi)容，鎖定用戶(hù)心智，提升轉(zhuǎn)化率。

回歸消費(fèi)價(jià)值 促進(jìn)整裝模式變革

近幾年，整裝成為新風(fēng)口備受關(guān)注，背后的原因無(wú)非四點(diǎn)：懶人經(jīng)濟(jì)崛起，省心省錢(qián)省力的裝修一站式解決方案大行其道；存量市場(chǎng)流量少成本高，整裝客單值、轉(zhuǎn)化率有明顯優(yōu)勢(shì)；廠家、經(jīng)銷(xiāo)商需要整裝打造新的增長(zhǎng)曲線(xiàn)；整裝已然成為家裝行業(yè)突破規(guī)模瓶頸的新嘗試。

然而整裝作為裝修中最復(fù)雜的細(xì)分賽道，需要在設(shè)計(jì)方案、供應(yīng)鏈深度整合、一體化交付、信息化建設(shè)、組織管理能力、產(chǎn)業(yè)工人等多維度構(gòu)建企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，加上周期長(zhǎng)、鏈條繁多、重人工等難點(diǎn)，市場(chǎng)中能做好整裝的企業(yè)并非多數(shù)，很難從設(shè)計(jì)、產(chǎn)品、體驗(yàn)到交付達(dá)到用戶(hù)預(yù)期和滿(mǎn)足度，甚至還存在裝修增項(xiàng)、以次充好、交付不及時(shí)等陷阱。

在此背景下，居然樂(lè)屋扛起了促進(jìn)整裝模式變革、合作生態(tài)變革的大旗！

首先，打破整裝共同宰割消費(fèi)者的模式。

汪林朋指出之前的家裝行業(yè)痛點(diǎn)：從設(shè)計(jì)師、材料商、到施工工隊(duì)，在面對(duì)消費(fèi)者的時(shí)候，首先想著怎么“釣魚(yú)”，小頭大尾，沒(méi)完沒(méi)了的增項(xiàng)，這是一種共同宰客的商業(yè)模式。

其次，要打破產(chǎn)業(yè)鏈互相利益博弈的關(guān)系。

除了共同宰客之外，上下游之間還是互相利益博弈的關(guān)系，裝企通過(guò)供應(yīng)鏈倒扣點(diǎn)、減少施工隊(duì)的提點(diǎn)等做法，讓裝企有利可圖，正如汪林朋所說(shuō)：“最后的風(fēng)險(xiǎn)給誰(shuí)了？還是給底層的，一是施工隊(duì)，二是材料商，三是消費(fèi)者?！?/p>

居然樂(lè)屋打造的商業(yè)模式從原來(lái)的“倒扣”變成了“順加”，打破了居然原有整裝產(chǎn)業(yè)鏈的合作生態(tài)。王寧解釋到：樂(lè)屋整裝體驗(yàn)中心主要為引流，不以盈利為目的，覆蓋運(yùn)營(yíng)成本即可，一方面提供樣板間的設(shè)計(jì)師銷(xiāo)售復(fù)合傭金，不僅是全案，而且是持續(xù)提點(diǎn)。另外一方面對(duì)施工隊(duì)和供應(yīng)廠商，在賺取合理利潤(rùn)的情況下，按照約定好的比例分成，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)了由博弈向價(jià)值協(xié)同關(guān)系的轉(zhuǎn)變。

“未來(lái)的商業(yè)模式必須變成上下游聯(lián)合起來(lái)服務(wù)好消費(fèi)者，大家有利共享、有風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)?！蓖袅峙笾赋鲋挥羞@樣，才能回歸消費(fèi)者價(jià)值，才能有共贏的未來(lái)。

洞窩杯整裝設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)賽只是居然樂(lè)屋整裝變革中打出的第一槍?zhuān)ㄟ^(guò)大賽甄選出的簽約設(shè)計(jì)師，免費(fèi)為其提供工作室、體驗(yàn)樣板間后，居然樂(lè)屋真實(shí)的全貌才呈現(xiàn)在公眾面前，通過(guò)近期發(fā)布會(huì)上居然各位嘉賓的分享，我們來(lái)簡(jiǎn)單梳理下，變革后的居然樂(lè)屋到底有哪些亮點(diǎn)？

● 通過(guò)整裝打造賣(mài)場(chǎng)流量入口，不以盈利為目的，覆蓋運(yùn)營(yíng)成本即可，主要目的是為了場(chǎng)內(nèi)的商戶(hù)更多地銷(xiāo)售落地和轉(zhuǎn)化。

● 堅(jiān)持以客戶(hù)為中心，貫徹“裝修零增項(xiàng)”“管家式服務(wù)”“終身維修”三大服務(wù)理念，也是樂(lè)屋公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

● 2024年居然將在全國(guó)超過(guò)30家核心城市的核心主力店中設(shè)置整裝體驗(yàn)中心，面積1500-3000平米，具備五大功能：前臺(tái)接待區(qū)、設(shè)計(jì)工作室、專(zhuān)屬樣板間、VIP服務(wù)區(qū)、家居大講堂。

● 第一個(gè)整裝設(shè)計(jì)樣板間將于2024年3月份在北京十里河店亮相。

● 在“洞窩杯整裝設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)賽”中獲獎(jiǎng)的設(shè)計(jì)師將和樂(lè)屋家裝體驗(yàn)中心簽約，居然為其提供設(shè)計(jì)工作室，每間大概20平米左右，統(tǒng)一裝修，設(shè)計(jì)師免費(fèi)使用。

● 獲獎(jiǎng)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)作品，由居然之家免費(fèi)實(shí)現(xiàn)，17個(gè)核心賽區(qū)，將會(huì)打造10-20個(gè)實(shí)景樣板間，80-150平普通住宅和150平以上大戶(hù)，從剛需到改善，不同風(fēng)格、不同居室，并融入智能、綠色、適老、寵物、電競(jìng)等元素。

● 打造共同創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，整裝產(chǎn)品有每平米不超過(guò)1000塊錢(qián)的爆品，也有超過(guò)上萬(wàn)每平米的高端整裝產(chǎn)品。

● 樣板間并且配置專(zhuān)屬的二維碼，融入元宇宙和VR場(chǎng)景的遠(yuǎn)程體驗(yàn)，后期會(huì)邀約達(dá)人探店、短視頻和直播來(lái)引流。

● 透明式的預(yù)算報(bào)價(jià)體系，從倒扣點(diǎn)到順加扣點(diǎn)，共同構(gòu)建一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、價(jià)值共享的命運(yùn)共同體。

● 北京地區(qū)目標(biāo)是樂(lè)屋整裝體驗(yàn)中心營(yíng)收目標(biāo)達(dá)到10億，在2025年全國(guó)樂(lè)屋整裝體驗(yàn)中心營(yíng)收的目標(biāo)要達(dá)到50億。

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