這家建材門店，因為選對了它！轉(zhuǎn)介紹率30%，成交率超75%

2020年上半年，對大多數(shù)建材行業(yè)門店來說是市場行情雪上加霜，別人斷臂求生，關(guān)店、裁員、降薪，這家店卻反其道行之，加大人員投入，組建5人設(shè)計團(tuán)隊，設(shè)計營銷有何種魅力，讓其信心倍增，逆勢而為。本期酷家樂“設(shè)計營銷中國行”走進(jìn)南寧綠森林硅藻泥，對話設(shè)計總監(jiān)梁新，解讀南寧綠森林的設(shè)計營銷之路。

左一：南寧綠森林硅藻泥設(shè)計總監(jiān)梁新

一，善用資源，變我之利器為人之利器

南寧綠森林從2018年開始使用酷家樂云設(shè)計工具，導(dǎo)入設(shè)計營銷體系。2020年設(shè)計團(tuán)隊達(dá)到5人，團(tuán)隊成員設(shè)計水平參差不齊，其中2人為專業(yè)設(shè)計師出身，2人半路出家，1人完全小白，面對終端門店設(shè)計人才培養(yǎng)難、流動大的難題，梁新總結(jié)出一套16天進(jìn)階拉練式帶教方式。

首先，在酷家樂大學(xué)，下載標(biāo)準(zhǔn)的課程體系，包含新手入門、基礎(chǔ)、進(jìn)階、深化美學(xué)提升、配色打光等教程融合門店產(chǎn)品風(fēng)格、方案演示技巧等制作成定制版的PPT教程，由淺入深分為多個課時，用兩臺電腦教學(xué)，一臺演示PPT，一臺操作酷家樂工具，一步一步演示給團(tuán)隊成員看，手把手教學(xué)；同時，每天下班之后組織分享國內(nèi)外經(jīng)典案例、觀看裝修的欄目等；前后16天進(jìn)階式拉練，半個月全員快速上手，1個月初掌握核心設(shè)計技巧，能夠獨立承接客戶需求。

二，量減質(zhì)升，“精品化”成消費市場突圍關(guān)鍵詞

最初，門店僅有2位設(shè)計師，每月出圖量70套，流程是：下定-量尺-拿戶型圖-出圖，慢慢的就發(fā)現(xiàn)一個弊端：永遠(yuǎn)是客戶在等設(shè)計師出圖，經(jīng)常出現(xiàn)把客戶等走的情況，每套圖出來后客戶需要等5-10天才能與設(shè)計師進(jìn)行溝通，前后效率非常低；如選擇快速套圖，質(zhì)量又跟不上，后續(xù)修改時間更長。頻繁引起客訴，甚至還會出現(xiàn)簽約退單，去年有一個樓盤只做了1單，連鎖效應(yīng)影響整個樓盤，實在得不償失。

門店建立完善的設(shè)計體系勢在必行，梁新說道。第一步，完成打造精良、技能純熟的設(shè)計團(tuán)隊。南寧消費市場設(shè)計出圖已非常普遍，業(yè)主要求高，眼光刁鉆，他們非常重視設(shè)計，有能力辨別設(shè)計的好壞，所以出圖質(zhì)量能夠直接影響品牌在當(dāng)?shù)氐墓帕εc號召力，因此門店一定要提升設(shè)計效率、效果。

第二步：設(shè)計前置，提升成交率，系統(tǒng)性地將2020年上半年收樓的小區(qū)戶型全部設(shè)計好。設(shè)計師則根據(jù)小區(qū)戶型做4-5套樣板間圖，小戶型的以北歐、現(xiàn)代風(fēng)格為主；大戶型的偏向新中式、輕奢風(fēng)格；單單一個設(shè)計師就能完成12個小區(qū)共35套戶型，只要是今年上半年要交樓的小區(qū)已全部被南寧綠森林硅藻泥設(shè)計完成。

現(xiàn)在，客戶一旦下定，就可以快速為客戶匹配對應(yīng)的戶型效果圖，并在原方案的基礎(chǔ)上根據(jù)客戶的需求快速修改墻面、替換家具，做到及時響應(yīng)，同時建立服務(wù)群。在保證質(zhì)量的基礎(chǔ)上，我們做過最快的成交只花了半天，梁新笑道“我記得那個客戶是沒空去門店，中午導(dǎo)購帶著客戶的戶型效果圖方案直接上門進(jìn)行溝通，量尺的同時確定客戶修改需求，設(shè)計師同步在線接修改需求，出好圖，下午對接客戶，客戶滿意就成交了，速度非?？??！?/p>

一般情況下1-2天就能敲定方案，即可安排進(jìn)場施工，施工進(jìn)度也非?？?。10天內(nèi)就能將尾款收回，效率翻翻。通過這種模式，南寧綠森林硅藻泥門店成交率能達(dá)到75%以上。雖然5人團(tuán)隊承擔(dān)的月均出圖量比以前少，但有更多時間精雕細(xì)琢，客戶在一定程度上更信任設(shè)計師，在設(shè)計師出完方案后，設(shè)計師會在原有的設(shè)計基礎(chǔ)上做一些可控預(yù)算內(nèi)的調(diào)配，門店平均單值也隨之增長了33%。

第三步：重視出圖質(zhì)量，完勝市場。在硅藻泥行業(yè)，燈光的效果尤為重要，會打光，會精細(xì)化處理素材材質(zhì)，渲染的圖真實感才會高，才能真正實現(xiàn)所見即所得，從而凸顯產(chǎn)品檔次高，南寧綠森林硅藻泥門店專門安排一個設(shè)計師核心去處理材質(zhì)，力爭渲染出來的效果和質(zhì)感驚艷客戶，滿足刁鉆的消費者口味。其實很多客戶買硅藻泥時，真的需要模擬燈光打在墻面上的真實效果。而綠森林擁有這個技能，才能得到消費者的高度認(rèn)可。

今年因為疫情原因的影響，較多客戶不愿意走出家門，門店設(shè)計師團(tuán)隊預(yù)先通力設(shè)計七八套精美的兒童房效果圖，再通過購買“99元設(shè)計券”獲得兒童房的專屬設(shè)計作為噱頭，吸引消費者注意，4月18日-23日，6天門店回款100萬，設(shè)計的價值功不可沒，梁新笑道：這100w的成績里邊就包含一個別墅客戶，這個別墅客戶特別有意思，該客戶的成交基本仰仗他對面別墅客戶室內(nèi)呈現(xiàn)的質(zhì)感效果，還引導(dǎo)客戶做了升級款的工藝，客戶也十分信任我們，欣然接受，單值提升50%。這就是前期努力栽樹，后期好乘涼的最佳例子。這100萬業(yè)績里面只有40%的訂單需要我們?nèi)ブ匦伦鋈冈O(shè)計的，很多時候他們已經(jīng)看過我們前期做好的競品效果圖，我們就直接給它配好顏色就行，快速進(jìn)入施工環(huán)節(jié)。

三，高水平設(shè)計+優(yōu)質(zhì)服務(wù),樹立轉(zhuǎn)介紹好口碑

南寧的市場精裝房占比70%，15%-20%為毛坯房，其他為舊方翻新；但南寧的精裝房墻面質(zhì)量都很差，90%以上客戶都要重新刷墻，因此精裝房市場極大。

梁新表示，先下定再進(jìn)行設(shè)計的方式雖然拒絕過客戶，但是我們更加注重口碑，門店并不會擔(dān)心造成客戶流失，反而非常自信，設(shè)計質(zhì)量，在南寧市場無可比擬；客戶反而會發(fā)自內(nèi)心地主動在業(yè)主群里宣傳，以最近剛交房2棟樓的萬科城北區(qū)為例，我們在一個月內(nèi)就成交了30戶。如果是免費設(shè)計吸引客戶，很大程度上會受限制于設(shè)計師，如果拿到100戶業(yè)主的信息，設(shè)計師如何應(yīng)付這100戶？但如果這100戶里設(shè)置一個門檻，那我們可以優(yōu)質(zhì)服務(wù)一小撥人，被這一小撥人認(rèn)可后，業(yè)主就會自動幫忙宣傳，一單變?nèi)龁?，不斷裂變?strong>從今年3月份開始，我們能達(dá)到30%的老客戶轉(zhuǎn)介紹，門店讓每個設(shè)計服務(wù)都源源不斷帶來到店和簽單。

四，設(shè)計不止眼前的茍且，還有詩和遠(yuǎn)方

硅藻泥的最佳搭檔是窗簾，梁新說，酷家樂公共素材里的窗簾特別漂亮，設(shè)計師們在進(jìn)行空間設(shè)計時搭配漂亮的窗簾，客戶非常喜歡，設(shè)計師給窗簾門店的帶單、成單的幾率非常大。

此外南寧綠森林硅藻泥設(shè)計團(tuán)隊有一條警戒線：只要設(shè)計師提前完成當(dāng)月做圖任務(wù)，設(shè)計總監(jiān)會為這個設(shè)計師暫緩接單，暫緩的這段時間可以找負(fù)責(zé)人進(jìn)修技術(shù)能力或者休息、外出放松吸收靈感，在綠森林，設(shè)計師不是做圖傀儡，門店給予他們足夠的自由與空間去進(jìn)取、開拓，不斷提升生活的幸福指數(shù)。生活與工作兩者皆可擁有。

道阻且長，行則將至

最后，梁新總結(jié)道，設(shè)計專業(yè)、服務(wù)以及產(chǎn)品成為市場開發(fā)、業(yè)務(wù)拓展和營銷推廣的利器。2019年南寧綠森林硅藻泥做到1500w，通過設(shè)計成單占比40%；但是今年我們要做到3500w，讓設(shè)計的比例提升到60%；下半年我們將會將設(shè)計團(tuán)隊擴(kuò)大到12人，力爭明年將設(shè)計成單比例達(dá)到80%。

2020年下半場即將開始，且看南寧綠森林硅藻泥直掛云帆濟(jì)滄海！

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