縣域大家居·標(biāo)桿說|小城市開大店，看鄒平好萊客憑借600㎡大家居店業(yè)績飆升千萬

導(dǎo)語：深度運(yùn)營大家居，全方位加強(qiáng)能力建設(shè)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績飆升

作為定制家居領(lǐng)軍品牌，好萊客早在2018年就積極進(jìn)行多品類布局，深度踐行大家居戰(zhàn)略。經(jīng)歷多年的深耕發(fā)展，好萊客體系內(nèi)涌現(xiàn)出了一批經(jīng)驗(yàn)豐富、業(yè)績優(yōu)秀的縣域大家居標(biāo)桿。因此，好萊客特別推出【縣域大家居·標(biāo)桿說】欄目，對話縣域大家居標(biāo)桿，分享經(jīng)營成功經(jīng)驗(yàn)。

深度運(yùn)營大家居模式后，鄒平好萊客業(yè)績連續(xù)增長，2023年更是火力全開，單店業(yè)績飆升過千萬，是業(yè)績發(fā)展快、運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)豐富的縣域大家居標(biāo)桿。

本期我們將對話鄒平好萊客總經(jīng)理孔祥峰，共同了解鄒平好萊客的運(yùn)營細(xì)節(jié)。

問題1：深度運(yùn)營大家居模式后，鄒平好萊客取得了哪些亮眼的成績？

客單值和業(yè)績都有一定的增長。除了疫情那一年，最近幾年我們的業(yè)績都在穩(wěn)步上升，幾乎每年都保持10%~20%左右的增長，去年單店的業(yè)績也突破了1000萬。客單值也有一定的提升，2020年之前我們的客單值還不到3萬，現(xiàn)在已經(jīng)提升到了6萬左右。

借著這個(gè)勢頭，在2023年底，我們又重裝了600㎡的大店，門頭比之前更大。衣柜、櫥柜、木門、宅配，不同品類都能得到更多的展示，不同的空間場景像客廳、廚房、臥室等也都有不同的風(fēng)格展示。

鄒平好萊客門店多品類展陳

問題2：當(dāng)初，是什么原因促使您在縣域城市里開大店的？

消費(fèi)者想要便利，對一站式的家居服務(wù)需求愈加強(qiáng)烈，成了我們開大店做多品類的主要原因。我們統(tǒng)計(jì)過，進(jìn)到好萊客門店的客戶，80%的客戶會咨詢一體化的設(shè)計(jì)和交付，最后選擇全案設(shè)計(jì)的客戶大概也有60%，和以前相比，這個(gè)比例是大大提高的?？蛻粼絹碓较Ｍ覀兲峁┱w化的設(shè)計(jì)和服務(wù)，這讓開大店、做大家居成為必然。

開了大店之后，感受也非常不一樣。門店展示的產(chǎn)品越多，消費(fèi)者體驗(yàn)更全，成交才會多！以前沒建大店時(shí)，哪怕我們想賣更多的產(chǎn)品，也沒有底氣，因?yàn)榭蛻艨床灰娒恢緵]法賣！自從重裝了大店后，客戶可以現(xiàn)場感受我們的產(chǎn)品。像床、沙發(fā)，這些款式多了，客戶看完設(shè)計(jì)圖，立馬就可以在店里面體驗(yàn)，整個(gè)成交率都上去了。現(xiàn)在這個(gè)大店的成品展示比較多，業(yè)績也不錯(cuò)，成品業(yè)績可以去到我們總業(yè)績的10%。

鄒平團(tuán)隊(duì)服務(wù)客戶

小城市里面，店越大競爭力越強(qiáng)。俗話說，小城市開大店，大城市多開店。因?yàn)榭h城地方不是很大，不用為了城南、城北的客戶分別多開店，一個(gè)大店其實(shí)就可以輻射到所有人，大家一腳油門十幾分鐘就能到店。

有個(gè)朋友以前分散開了幾個(gè)小店，店面分散，產(chǎn)品、人員也分散，精力沒辦法聚焦，后面他把資源集中到一個(gè)店里面，效果反而更好。因?yàn)殚_大店能集中展示全品類的產(chǎn)品，集中管理，效果事半功倍！如果要長期做定制家居行業(yè)，想做好的話，還是要把店面做大，把產(chǎn)品做全。

問題3：想要在縣域城市做好大家居，要具備哪些能力？

開大店是基礎(chǔ)建設(shè)，開完大店后的結(jié)構(gòu)化能力建設(shè)更為關(guān)鍵！

有客人來才能簽單，流量到店是深耕大家居的前提，所以引流能力建設(shè)越來越重要！整個(gè)大環(huán)境大家都清楚，流量是越來越少的，鄒平也一直在探索一些引流的方法。

新媒體獲客有能力一定要做，不僅對品牌宣傳作用很大，更讓門店銷售從轉(zhuǎn)化型逐步轉(zhuǎn)變成引流型。有很多陌生客戶到店以后，跟我們說：我就是看到你的抖音后來的。我們從2022年就開始認(rèn)真做抖音和小紅書，基本每天都會發(fā)工地交付的視頻；我現(xiàn)在還要求門店全員參與抖音直播，主動在網(wǎng)上引流賣貨，這既宣傳了我們品牌，也帶來了潛在的訂單。我們的銷售也從之前的被動型銷售，變成引流型銷售，業(yè)務(wù)能力也變得更強(qiáng)。

鄒平團(tuán)隊(duì)直播引流

每周堅(jiān)持在門店舉辦落地活動，也是我們引流轉(zhuǎn)化很重要的一個(gè)方式?？h城要經(jīng)常做店面活動，流量不大，挺難組織的，但我們還是堅(jiān)持做。每個(gè)周末我們都會邀約5~6戶客戶，一起到店，用櫥柜產(chǎn)品做些烘焙，活動結(jié)束了大家一起吃點(diǎn)甜品聊下天，每次基本上都會有1、2戶下定。

偶爾也約不到這么多客戶，一次只能約到2、3戶，客戶也不一定下單，但每次做活動哪怕只能獲得一個(gè)量尺的機(jī)會，我們也會把周末活動堅(jiān)持下去。

客人引流到店后，考驗(yàn)的就是擴(kuò)單能力！

銷售方面，我們每周都會組織全品類的銷售演練，強(qiáng)化銷售專業(yè)能力。產(chǎn)品知識、話術(shù)使用、相關(guān)實(shí)驗(yàn)，每個(gè)細(xì)節(jié)都要足夠熟練，為了保證演練效果，店里的設(shè)計(jì)師會參與記錄評分，及時(shí)指出演練講解的不足，幫助銷售提升。客戶覺得我們的銷售都很專業(yè)，對所有品類熟悉，信任自然就來了。

鄒平團(tuán)隊(duì)銷售演練

設(shè)計(jì)方面，全案設(shè)計(jì)能力的提升，讓客戶所見即所得，連單率自然就高了。我們店里有6個(gè)專業(yè)的設(shè)計(jì)師，都能做全案設(shè)計(jì)。為了達(dá)到更好的效果，設(shè)計(jì)師需要匹配不同品類的產(chǎn)品，比如櫥柜、木門、家品、軟裝都會放進(jìn)去，一定是把最好的效果圖呈現(xiàn)給消費(fèi)者的。所以很多客戶一開始可能只想買我們的柜類產(chǎn)品，當(dāng)看到效果圖后，再加上能直接看到我們店里不同品類的實(shí)物效果，很容易就做成連單。

鄒平好萊客積極踐行大家居戰(zhàn)略，不僅注重大家居門店展陳，更從引流、擴(kuò)單等維度進(jìn)行全方位的結(jié)構(gòu)化能力建設(shè)，用行動詮釋縣域標(biāo)桿稱號。

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