陳濤：米蘭之窗是一個愛折騰、會折騰、敢折騰的企業(yè)！

當下，國內疫情得到控制并逐步穩(wěn)定，正處于對外控輸入、對內控反彈的過渡階段，家居行業(yè)洗牌速度進一步加劇。就門窗行業(yè)而言，后疫情時代，競爭將愈加激烈，品牌在消費者眼中也將變得更為聚焦，經銷商該如何選擇靠譜品牌，規(guī)避陷坑？

米蘭之窗作為一家專注于系統(tǒng)門窗長達21年的企業(yè)，疫情期間通過一系列的組合拳先后為經銷商減負賦能，表現(xiàn)出極大地擔當與能力。在剛剛過去的5月18日，米蘭之窗聯(lián)合紅星美凱龍重磅開啟的2020首場線上直播招商會上更是取得了亮眼成績。今天，騰訊家居特別邀請了米蘭之窗執(zhí)行總裁陳濤就本次聯(lián)合招商事件為大家進行詳細解讀。

 【騰訊家居】：眾所周知，2020年紅星美凱龍加大了對門窗品類的關注，并在這個發(fā)展過程中首推米蘭之窗，您認為米蘭之窗具備哪些發(fā)展實力或優(yōu)勢？

【陳濤】：首先是米蘭之窗完善的產品體系和具有差異化競爭力的產品技術優(yōu)勢。

米蘭之窗雄厚的產品設計研發(fā)能力足以構建一個完善的，且市場覆蓋面較寬的產品體系，以滿足多樣化的市場需求。而這一點也剛好滿足紅星美凱龍賣場不斷下沉，渠道不斷擴張的需求。與此同時，我們還保證了產品的差異化優(yōu)勢。頭部品牌要想快速發(fā)力，產品是核心競爭力。米蘭之窗作為系統(tǒng)門窗的頭部品牌，其產品必須能為整個品牌未來的長遠發(fā)展提供有效支撐，所以能夠保持產品差異化競爭力一直是我們的優(yōu)勢。

其次，米蘭之窗具有“育商養(yǎng)商”的經營管理模式，即對經銷商的經營幫扶模式。這也是米蘭之窗領先同行業(yè)的地方。我們有一套規(guī)范完整、可復制的精準營銷管理體系，以幫助經銷商有效的開拓客源，做好店面精細化管理。同時，我們的營銷活動是由集團統(tǒng)一策劃組織實施，并進行深度管控的。在這一體系的指導下，營銷活動落地時，實戰(zhàn)能力和實戰(zhàn)結果都是非常突出的。

另外，米蘭之窗在品牌推廣和傳播方面摒棄了傳統(tǒng)的依靠廣告來完成轟炸式，自嗨型的品牌傳播模式。而是將工作重點放在“匯聚強勢媒體和自媒體形成品牌傳播矩陣和產品的傳播矩陣”，以喚醒和培育消費市場的消費意識，提高消費者對高品質門窗的消費理念。在我看來，這是目前整個系統(tǒng)門窗行業(yè)比較欠缺的，也是行業(yè)未來發(fā)展必須經歷的階段。此番，米蘭之窗率先站在行業(yè)的角度，希望通過行之有效的推廣來喚醒消費者，從而帶動整個行業(yè)、整個品類順利駛入快速發(fā)展通道的初心也是被紅星美凱龍看重的主要原因之一。

最后，米蘭之窗作為一個愛折騰、會折騰，敢折騰的企業(yè)，在疫情和后疫情時代，始終以積極的心態(tài)面對市場的挑戰(zhàn)，用自己的經營動作循序漸進、潛移默化的影響著整個行業(yè)，整個品類。它渾身上下所散發(fā)著的正能量也吸引著紅星美凱龍的關注。

【騰訊家居】：此次聯(lián)合招商活動已圓滿落幕，那么請問在本次活動中米蘭之窗團隊和紅星團隊是如何高效協(xié)同的？米蘭之窗層面主要從哪些方面著手？將此次招商工作做得如此扎實有力。

【陳濤】：第一是組織保障。這次聯(lián)合招商活動得到了紅星美凱龍集團總裁以及總部高層領導和事業(yè)部領導的高度重視，同時這場活動也是米蘭之窗招商的重點活動。我們雙方建立了聯(lián)合作戰(zhàn)的指揮部和一系列的團隊組織機構來進行保障。這樣一來，兩個團隊之間實現(xiàn)了無縫連接，做到了上下貫通。通頻高效的溝通，這是穩(wěn)贏的第一要素，因為有組織保障，很多工作開展起來就會事倍功半。

第二，我們建立了完善的目標體系、結果目標和支撐結果的過程數據。這樣的層層漏斗模型，抓得不僅僅是最后的結果，對目標的過程管控抓的也非常緊。這使我們做到了過程目標的精細化管理。

第三是雙方在過程中的高效協(xié)同。紅星美凱龍是一個集團化企業(yè)，下面有很多省級營發(fā)中心。而米蘭之窗的招商團隊和各個營發(fā)中心也形成了聯(lián)合作戰(zhàn)的機制和相應的激勵考核措施，大家在一個戰(zhàn)壕里為了同一個目標進行快速跟進，在配置資源的時候做到了信息的高度對稱，資源的高度整合，效率的高度集約，這一點是能夠達到較好效果的核心點。

從米蘭之窗層面來講，我們本次與紅星美凱龍聯(lián)合招商時，依托其資源體系對米蘭之窗整個招商團隊的職責進行了明確分工。比如會有專門的戰(zhàn)斗小組在紅星體系內外完成資源的拓展工作，快速實現(xiàn)與紅星現(xiàn)有資源的鏈接；此外，我們會依據紅星賣場調整的規(guī)劃匹配相應的經銷商資源；再者，此番米蘭之窗也拿出了史無前例的招商政策去鼓勵經銷商在困難時期要果斷選擇新的成長機會。

其實，為了策應這次招商戰(zhàn)役，我們早在四月份就組織、策劃、實施了一次全國聯(lián)動的集團營銷活動，即動員全部現(xiàn)有經銷商積極沖刺業(yè)績。并以此番業(yè)績增長對還未加入的經銷商進行一個正面的策動和鼓勵?？梢哉f在這場招商活動中，米蘭之窗是全民作戰(zhàn)，打破了傳統(tǒng)組織架構、人員架構的束縛，并集中優(yōu)勢資源、優(yōu)勢兵力，發(fā)動一切可以發(fā)動的力量投入到這場招商作戰(zhàn)中。

【騰訊家居】：本場疫情致使家居建材行業(yè)很多品類產品銷量整體下滑，但是米蘭之窗本次招商結果戰(zhàn)績不俗，可見在門窗行業(yè)風口已現(xiàn)的今天，如何正確選擇門窗品牌成為關鍵，您有哪些好的建議給大家以避免陷坑？

【陳濤】：第一要選擇行業(yè)的頭部品牌。一個行業(yè)的發(fā)展離不開頭部品牌的帶動，龍頭動起來了，龍身才會動起來，選擇像米蘭之窗這樣的頭部品牌是第一要素。

第二，一定要關注選擇范圍內的頭部品牌是否有實際的支撐力來保障落地，主要從兩個方面來考察：首先，是否有完善的或差異化優(yōu)勢的產品體系做支撐；其次，要看這個頭部品牌企業(yè)的經營戰(zhàn)略是否關注經銷商的單店盈利能力和營銷模式或盈利模式的打造。要特別注意，單純地依靠開店數量把業(yè)績做大的面包型企業(yè)不可靠，經營后期極有可能出現(xiàn)經銷商不斷的輪換現(xiàn)象。所以，建議經銷商一定要選擇產品體系有支撐，同時有完善高能的育商體系的品牌。

第三，一定要選擇定位中高端市場，有持續(xù)發(fā)展?jié)摿Φ钠放?。因為消費升級不會因為一場疫情黑天鵝事件而消失，后疫情時代老百姓對家居生活的改善需求會逐漸釋放出來。此時，中高端市場相對來講會出現(xiàn)穩(wěn)步增長趨勢。此外，因為中高端市場更加關注產品的性能和品牌的服務能力，這就在一定程度上有效規(guī)避了價格戰(zhàn)。才不至于經銷商后期在其中迷失、沉淪，甚至消失。

最后，經銷商一定要有清晰的認知，天上一定不會掉餡餅，免費的午餐最后可能會讓你付出更大的代價。所以一旦你發(fā)現(xiàn)某個品牌在進行招商時給出的政策過于優(yōu)厚，甚至免費裝修，免費上樣……這時候，你一定要警惕。在實體經濟中羊毛一定是出在羊身上，面對極具誘惑力的招商政策時，你一定要考慮他的背后是什么。因為你一旦加盟之后，面臨的可能就是自由發(fā)展，沒有品牌對你形成有效的支撐、幫扶。經銷商投資一個事業(yè)的背后所看重的不僅僅是投入的成本，更是投入的產出，你選擇的品牌是否能提供一個持續(xù)穩(wěn)定的盈利模式，帶著你做強做大。這一點非常重要。

【騰訊家居】：本次5.18招商大會過后，米蘭之窗下一季度招商重點工作何時展開？屆時米蘭之窗將有哪些舉動？

【陳濤】：下一次招商工作，我們會以廣州建博會為時間節(jié)點來開展。屆時，米蘭之窗會有一系列的新品推向市場。我們會依托上半年所儲備的新品與經銷商在廣州建博會上開展有效的招商落地活動。

另外，基于我們本次與紅星美凱龍聯(lián)合云招商后所取得的良好效果，未來我們會啟動第二次聯(lián)合機制，同時還會和家居行業(yè)其他流通品牌的航母型企業(yè)爭取合作，共同組織強強聯(lián)手云招商作戰(zhàn)模式。

眼下，新業(yè)態(tài)和新模式正迎來新一輪的爆發(fā)，頭部企業(yè)優(yōu)勢愈發(fā)凸顯。另一面，近些年來影響居民消費的行為已經從單純的價格因素逐漸發(fā)展為品牌、質量、信譽等綜合因素。希望各大經銷商在選擇品牌時能擦亮眼睛，切忌盲目跟風。

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