想將渠道挖到1萬米深，家居家裝企業(yè)還能怎么做？

  擴大渠道覆蓋范圍、增加重點區(qū)域的分銷網(wǎng)點密度，這種做法依然是家居建材企業(yè)做大營收的關(guān)鍵策略，也是部分裝修公司在做的事情。用一句時髦的話來說，就是要將渠道挖到1萬米深。

??做深渠道的重點，聚焦于不斷招募經(jīng)銷商或者分銷商，在這條路上，又有多種不同的做法，比如：

??招募設(shè)計師合伙人、異業(yè)合伙人（多個特殊渠道、特殊品類的合伙人）、社區(qū)店、設(shè)計工作室、線上微店、洗護等家居維保服務(wù)店、家居翻新服務(wù)店、可移的門店等。

??三棵樹的馬上住服務(wù)網(wǎng)點，在涂料類專賣店之外，又開了一個渠道體系，據(jù)官網(wǎng)信息，目前已覆蓋295個城市，授權(quán)了471個門店。在這些門店，也有銷售三棵樹涂料的經(jīng)銷商，也有一些裝修公司。

??馬上住的服務(wù)范圍已經(jīng)很廣，不僅是墻面涂刷、木器涂刷、兒童房涂刷，還包括了客廳背景墻、廚衛(wèi)粘貼、陽臺涂刷、工裝涂刷、瓷磚美縫等，光是這些業(yè)務(wù)，就能做成一份規(guī)模不小的產(chǎn)業(yè)。

??前段時間，TATA表示要招募千名合伙人，可以加盟空白城市，負(fù)責(zé)整個區(qū)域的運營，也可以在已有經(jīng)銷商的城市里，做某個特殊的渠道，或者一個特殊賣場的TATA合伙人。

??還將招募錦上宅入戶門及錦上宅靜音門窗合伙人，入戶門和門窗可獨立開店，且并不局限場所，家裝渠道、建材城、商場等都有可能。

??還有金絲玉瑪在2019年做的一件事情，深挖設(shè)計師渠道，把設(shè)計師當(dāng)成代理商來招，還計劃將家裝公司發(fā)展成代理，在其它行業(yè)里發(fā)展合伙人，也就是異業(yè)合伙人。

??在設(shè)計師代理發(fā)展方面，由生產(chǎn)廠家（品牌總部）直接與代理商（設(shè)計師）簽約合作、提供產(chǎn)品，而服務(wù)商（經(jīng)銷商）向代理商（設(shè)計師）提供服務(wù)。

??本地如果既有經(jīng)銷商，同時又有設(shè)計師代理商，兩者之間的利益協(xié)調(diào)非常關(guān)鍵。

??由廠家跟設(shè)計師簽訂代理合作，提高了對設(shè)計師的重視程度與歸屬感，再激活設(shè)計師簽單，再由經(jīng)銷商提供送貨等服務(wù)，雙方進行利益分享，整個流程走通后，比傳統(tǒng)的設(shè)計師合作模式會更有生產(chǎn)力。

??據(jù)不完全統(tǒng)計，在上市家居企業(yè)里，已有多家公司表示布局社區(qū)店、微店、設(shè)計工作室等，比如歐派家居，到2019上半年，開設(shè)有微店、社區(qū)等新興引流店面455家。

??在渠道做深方面，夢潔的動作也不少，有兩個典型的做法，一是搭建“一屋好貨”小程序商城，所有經(jīng)銷商都能申請成為一屋好貨的合伙人，一方面經(jīng)營原來的實體店鋪。同時，把“一屋好貨”小程序商城當(dāng)成自己的云店和云貨架，開線上專柜，發(fā)布商品，在線銷售平臺上所有的商品。

??經(jīng)銷商借助這個平臺將導(dǎo)購、會員發(fā)展成小B銷售，然后小B銷售們再通過轉(zhuǎn)發(fā)分享等方式，銷售商品，進而獲得提成。對于會員、社區(qū)達人等，可發(fā)展成店外合伙人，通過銷售產(chǎn)品賺取提成和傭金。

??只要是顧客綁定了小程序， 無論在哪里下單，業(yè)績都歸相關(guān)門店、導(dǎo)購。

??二是部署“夢潔洗護”這條業(yè)務(wù)線，計劃借助“服務(wù)+消費”，建設(shè)一公里家居生活消費圈，正在全國招商，包括收件點、社區(qū)店、洗護+家紡店三種，洗護服務(wù)項目包括服裝洗護、床品洗護、鞋類洗護、奢品洗護、真皮護理、上門護理。

??據(jù)公開信息，這三類店態(tài)都各有要求，智慧洗護收件點要求面積在5-15平米，選址在高入住率小區(qū)底商或一樓居民、大型超市入口、大型居住區(qū)周年寫字樓大堂，公寓大堂或底商、地鐵站內(nèi)，投資費用5萬起。

??智慧洗護社區(qū)店要求面積在15-35平米，選址在高入住率小區(qū)底商、社區(qū)mall、步行街、高客流公園入口附近商鋪，投資費用21萬起。

??智慧洗護+家紡店要求面積為50平米，選址在高入住率小區(qū)底商、社區(qū)mall、家具建材城商鋪、城市次主干道旁，投資26萬起。

??前段時間發(fā)布招商信息時，夢潔給出了一些優(yōu)惠，比如春節(jié)期間前88位報名成功的創(chuàng)業(yè)者，開店當(dāng)年系統(tǒng)使用費1500元可減免50%，裝修每平方最高補貼60%，完成全年銷售目標(biāo)，設(shè)備由總部全額支持。

??加盟費用包含加盟費（18天內(nèi)成功加盟，限時減免）以及加盟保證金（2萬元，合同到期可退還）。

??即使是工程渠道，現(xiàn)在部分企業(yè)也做得比較深，比如東鵬的做法， 一部分是經(jīng)銷商，做當(dāng)?shù)亓闶叟c家裝渠道等；另一個是做服務(wù)商，承接工程業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)落地服務(wù)。

??而在服務(wù)商這塊，又分成幾種，比如基礎(chǔ)服務(wù)商，只享基本的提成，提供送貨等服務(wù)。二是資源性服務(wù)商，簽客戶，獲得更高的收益。還有資本性服務(wù)商，職責(zé)就更大。

??還有一種可移銷售渠道，以柜子的形式出現(xiàn)，比如夢潔嘗試過，2017年的時候，推出七星洗護智能洗護工廠，在長沙試點，向70個小區(qū)投放100組智能收衣柜，市民向收衣柜投送臟衣物，48小時內(nèi)就能收到洗好的衣物。

??還有像金牌廚柜的魔盒G-Box，也是一種線下的可移門店，同時還能當(dāng)廣告牌用。魔盒采用靈活可移式廂體，玻璃外觀，整體吊裝無需拆卸，單個G-Box占地面積僅12㎡，可以擺放到社區(qū)，也可以是購物中心等場所。

??魔盒里面就是一個廚柜展廳，還有休憩洽談區(qū)，引導(dǎo)客戶掃描桌立牌二維碼，了解產(chǎn)品信息。

??同時配備智能導(dǎo)購智小金，全程對用戶進行語音引導(dǎo)，體驗金牌廚柜的各種技術(shù)，比如體驗量體裁柜，測量身高定廚柜；體驗全息幻影成像系統(tǒng)，展示廚柜VR全景，進行智能廚柜選材；體驗智能廚電等。

??這些都是在傳統(tǒng)的經(jīng)銷商渠道與門店之外，展開的一些有意義的探索，部分已經(jīng)有效果，大部分還處于繼續(xù)試水中。這類創(chuàng)新一旦走通，就可能搶先一步建立起差異化的競爭優(yōu)勢。（來源：大材研究）

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