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新青年丨九牧阮祥捷：善用資源，適應(yīng)變革

來源：家居百科時(shí)間：2020年03月22日 10:43

??青年的定義是什么？從年齡看，不惑之年似乎是一個(gè)明顯的分界線。但從心智看，只要對(duì)新事物抱有熱情，對(duì)自己中意的事業(yè)積極追求，對(duì)生活充滿激情，都算的上新青年。從這個(gè)維度看，目前在疫情陰影下，不斷探索全新渠道，不斷尋求與消費(fèi)市場(chǎng)積極對(duì)話新通路的企業(yè)負(fù)責(zé)人們，這是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的“新青年”。新浪家居聯(lián)手富森美家居，推出《富森青年說》欄目，選取一部分富森美家居內(nèi)的企業(yè)家，發(fā)掘他們?cè)诋a(chǎn)品、營(yíng)銷、渠道等維度的創(chuàng)新，解析日常品牌管理和渠道管理背后的商業(yè)邏輯，為疫情之下的家居零售行業(yè)帶來新思路。本期富森青年說主講人：九牧四川運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理阮祥捷。

??Q（新浪家居）：開年以來，品牌是否對(duì)營(yíng)銷方式或渠道進(jìn)行了優(yōu)化調(diào)整？

??A（阮祥捷）：有的。受疫情沖擊，開年以來幾乎沒有客戶進(jìn)店，近期裝修服務(wù)也無法正常進(jìn)行，這就意味著短期內(nèi)線下門店生意基本零增長(zhǎng)，因此，面對(duì)新環(huán)境，及時(shí)調(diào)整十分必要。對(duì)此，我們主要調(diào)整了兩個(gè)方面：一是調(diào)整營(yíng)銷方向，從原來的以“成交”為主，調(diào)整為以“鎖定訂單”為主；二是調(diào)整營(yíng)銷方式，從原來的線下銷售轉(zhuǎn)為線上銷售，全面啟用了視頻直播、微信團(tuán)購(gòu)、網(wǎng)上商城等新媒體線上營(yíng)銷渠道。

??Q：新模式的運(yùn)營(yíng)與傳統(tǒng)模式有哪些不同？

??A：新營(yíng)銷模式爆發(fā)力更強(qiáng)、覆蓋人群更廣、效率更高。傳統(tǒng)線下營(yíng)銷，沒辦法實(shí)現(xiàn)一次性覆蓋幾萬，甚至幾十萬、上千萬的人群，也沒辦法實(shí)現(xiàn)各店統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷，而新型營(yíng)銷可以做到。傳達(dá)效率更高，產(chǎn)品研發(fā)到客戶的距離更近。以九牧前不久做的3.14工廠直播為例，一場(chǎng)直播只用2個(gè)小時(shí)便吸引40余萬客戶關(guān)注，如果換成傳統(tǒng)的線下營(yíng)銷模式，要想達(dá)到這個(gè)效果，那就需要付出百倍甚至更多的人力和時(shí)間成本。

??Q：在創(chuàng)新思考和執(zhí)行過程中，遇到了哪些挑戰(zhàn)，是如何克服的？

??A：對(duì)我們來說，新型營(yíng)銷方式帶來的挑戰(zhàn)主要集中在兩個(gè)方面：一是信息化建設(shè)，新零售模式下，對(duì)數(shù)據(jù)的收集、數(shù)字化管理、新型營(yíng)銷工具有一定要求，而就整個(gè)家居行業(yè)而言，新零售模式仍處于觀望或試水階段，配套的硬件設(shè)施仍不太完善，因此，執(zhí)行過程中難免會(huì)出現(xiàn)一些問題；二是新模式銷售流程制定，新營(yíng)銷模式下，傳統(tǒng)的銷售流程完全被打破，過去的銷售流程不再適應(yīng)當(dāng)下的營(yíng)銷，這就需要花一定的時(shí)間去研究并制定適應(yīng)新營(yíng)銷渠道的、全新的線上銷售流程，其中包含數(shù)據(jù)如何重新管理、數(shù)據(jù)如何分配、訂單如何變現(xiàn)、客戶如何維護(hù)、服務(wù)如何開展，利益鏈條重新設(shè)定，分工等等細(xì)節(jié)問題。

??對(duì)此，在短時(shí)間內(nèi)完全克服很難，需要一步一步來。我們目前的做法是重新分配內(nèi)部資源及增加外部資源加強(qiáng)學(xué)習(xí)。從組織架構(gòu)上說，我們現(xiàn)在實(shí)行的是“雙組織架構(gòu)”模式，即原有的組織架構(gòu)仍然會(huì)存在，比如店面維持基本的正常運(yùn)營(yíng)，在此基礎(chǔ)上，合理化地重新分配人員職能，比如原來線下門店的店長(zhǎng)可能還會(huì)負(fù)責(zé)新零售某個(gè)難點(diǎn)的攻關(guān)工作等。從人員組織上說，我們不是把員工看成簡(jiǎn)單的成本，而是把員工看成最寶貴的資源，因?yàn)闊o論模式怎么改，最終成事的核心依然是“人”，相比把“人”當(dāng)成一種“負(fù)擔(dān)成本”，我們更看重如何合理地發(fā)揮“資源”優(yōu)勢(shì)。

??Q：近期引發(fā)的思考及對(duì)未來走勢(shì)的預(yù)判？

??A：關(guān)于這個(gè)問題，我想分享兩點(diǎn)：

??一是危機(jī)加速行業(yè)進(jìn)化，行業(yè)“馬太效應(yīng)”凸顯。每一次環(huán)境變革，都是一種行業(yè)的自我進(jìn)化過程，特別是行業(yè)從一種傳統(tǒng)模式向一種新型模式轉(zhuǎn)化，這個(gè)過程的時(shí)間將被加速縮短，原來需要10年完成的進(jìn)化，可能由于危機(jī)的不自主催化作用，而在1年內(nèi)即可完成，就好比非典加速普及了互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物一樣。未來行業(yè)將呈現(xiàn)“強(qiáng)者更強(qiáng)、弱者更弱”的兩極分化趨勢(shì)，未來強(qiáng)者間的角逐也不再停留于單一產(chǎn)品力間的角逐，而是包含了組織能力、資源調(diào)配能力等綜合實(shí)力間的角逐。

??二是不要被表現(xiàn)麻痹，要格物致知、善用資源。當(dāng)下，不少企業(yè)在說因?yàn)橐咔闆_擊而“不能活”，我想說，企業(yè)不能活，其本質(zhì)在于老的模式不適應(yīng)當(dāng)下新的環(huán)境，其調(diào)整的關(guān)鍵點(diǎn)應(yīng)該聚焦于如何讓現(xiàn)有資源更好地去適應(yīng)新的環(huán)境，而不是一味地被表現(xiàn)麻痹，盲目地去裁員或縮減規(guī)模，實(shí)際上這是在降低企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)椤叭恕本褪瞧髽I(yè)“最大的資源”。

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