沒廣告、不吆喝，歐派要帶領(lǐng)定制家居下半場這么玩

“定制一個家，把動人的情話變成美好的現(xiàn)實”、“一個幸福的家，是舒適的、漂亮的、健康的、有趣的、充滿愛的，擁有這樣的家，就是最好的生活方式”……2020年5月22日，居然之家北四環(huán)的歐派定制家居4S店內(nèi)，不見傳統(tǒng)的廣告宣傳，反而處處都是這樣溫暖動人的句子。

沒有一張營銷物料，也沒有一位員工主動上前推介，以全新升級的終端店面為起點，歐派正順勢開啟著定制家居下半場的全新玩法。

終端店面全新升級

連一向耳熟能詳?shù)摹坝屑矣袗塾袣W派”的品牌slogan都沒有，歐派定制家居4S店的真實意圖是希望精簡外在形式，回歸家的本質(zhì)，讓消費者真正在店內(nèi)體驗到家的感覺。

以洽談區(qū)為分隔，歐派定制家居4S店分為高端定制區(qū)與中端定制區(qū)，皆是對于不同風(fēng)格生活場景的高度還原。當(dāng)下最受消費者青睞的輕奢風(fēng)和現(xiàn)代簡約風(fēng)位于高端定制區(qū)，較少人偏愛的歐式復(fù)古風(fēng)、新中式等風(fēng)格則位于中端定制區(qū)。歐派工作人員介紹道，所有風(fēng)格的場景，皆去除了傳統(tǒng)歐派店面的展示形式，而是重新以消費者逛店體驗為核心進行的設(shè)計、搭建，每一場景都標(biāo)注了面積、家具尺寸、花色等信息，沒有其他任何推薦標(biāo)識。

為了讓進店消費者能夠在每種風(fēng)格的場景中找到家的感覺，歐派鼓勵每一位消費者與產(chǎn)品進行親身的體驗、互動，并且，在消費者參觀的同時，歐派導(dǎo)購員也會盡量弱化自己的存在感，只是默默跟在其后，不會好奇消費者的家裝需求，更不會主動詢問消費者任何有關(guān)隱私的問題，直到消費者在某一款產(chǎn)品前進行停留，流露出對該款產(chǎn)品的興趣，導(dǎo)購員才會主動上前，對產(chǎn)品展開詳細(xì)介紹。消費者還可根據(jù)自己需求和喜好，在專門的DIY工作臺上揮灑創(chuàng)意，對衣柜等空間進行自由創(chuàng)作，自己動手打造未來理想家裝的雛形。

“4S”理念優(yōu)化服務(wù)

如果說，提升消費者留存率，只是歐派玩好定制家居下半場的第一招。那么，以風(fēng)格（style）、空間（space）、收納（storage）、服務(wù)（service）的“4S”理念為核心，打造標(biāo)準(zhǔn)化的設(shè)計服務(wù)流程和售后安裝流程，才是歐派的重點。

梵華怡居北京大區(qū)總經(jīng)理姚剛指出，歐派定制家居的“4S”理念根據(jù)定制家居的行業(yè)屬性歸納而來?！坝行枨蟮南M者往往不知道自己想要什么?；谶@一點的考慮，歐派才以“4S”理念為核心，通過聚焦消費痛點，在設(shè)計方案一次通過率、產(chǎn)品下單一次通過率、安裝服務(wù)一次通過率、遺留問題一次通過率等維度不斷優(yōu)化，提升服務(wù)效率，降低消費者隱形成本?！?/p>

空間（space）上，歐派深度激活空間潛能，通過強大的戶型儲備云計算處理，可快速針對戶型匹配出最佳解決方案，可為各種戶型（尤其是缺陷戶型）提供最佳解決方案。風(fēng)格（style）上，不僅是店內(nèi)呈現(xiàn)的幾種風(fēng)格，歐派共擁有15種風(fēng)格變化，可為600多種個性化生活方式定制專屬居家空間。收納（storage）上，歐派引進第5代博納精深體系，用大師級的柜體構(gòu)造搭配精細(xì)化收納功能配件，為消費者締造實用性與時尚性兼?zhèn)涞募?。服?wù)（service）上，歐派通過專業(yè)服務(wù)團隊提供一站式全流程高端定制服務(wù)，服務(wù)滿意度達(dá)到99%，全屋空間，一次交付，為消費者打造輕松好用的夢想家。

定制家居的下半場

店面的升級、服務(wù)的優(yōu)化，只是表面；歐派真正想做的，是以此為模板，引領(lǐng)定制家居品類從“上半場”邁入“下半場”的全新玩法。

姚剛指出，以往的定制家居側(cè)重于產(chǎn)品材質(zhì)、環(huán)保、五金的差異化，過度依賴營銷噱頭造勢，成交模型多建立在與消費者的不對稱溝通上。消費者體驗感差，“甚至需要自己的想象，才能確定什么樣的家裝風(fēng)格是‘我’想要的”，不僅深受各類“套路”打擾，“所見即所得”的需求也未能真正滿足，“但這種傳統(tǒng)定制家居的發(fā)展形態(tài)，正在隨著消費升級的市場需求，面臨著越來越狹窄的生存空間?！?/p>

解決方案便是向極致服務(wù)商轉(zhuǎn)型。不僅要以輕松的店態(tài)吸引消費者，更要提升后續(xù)銷售服務(wù)、設(shè)計服務(wù)、安裝服務(wù)、安裝增值服務(wù)等的流程標(biāo)準(zhǔn)化。圍繞風(fēng)格（style）、空間（space）、收納（storage）、服務(wù)（service）的“4S”理念，用基于對消費者的畫像分析和對消費者痛點逐一解決，對癥下藥，用好的產(chǎn)品和好的服務(wù)提升核心競爭力，同時兼顧性價比，才能與用戶之間建立良性、正向發(fā)展的溝通與交流，才能促成成交。

專業(yè)人士分析道，歐派定制家居升級后的新店從售前、售中、售后等各個角度進行優(yōu)化提升，售前不設(shè)廣告，沒有推銷；售中精準(zhǔn)擊中消費痛點；售后以標(biāo)準(zhǔn)化的數(shù)字考核提升品牌口碑，完全站在了消費者的角度考慮問題，是定制家居服務(wù)模式的一次全新嘗試。專業(yè)人士同時也指出，全新升級的歐派4S店態(tài)是建立在歐派品牌強大知名度的基礎(chǔ)上，后續(xù)還必須配合產(chǎn)品、服務(wù)等一系列規(guī)范操作才能產(chǎn)生效果，并不適用于所有品牌。

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