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洞庭山啟動(dòng)多品牌戰(zhàn)略破局長(zhǎng)三角“百水之戰(zhàn)”

來(lái)源：家居百科時(shí)間：2020年08月07日 11:51

??在蘇州，洞庭山可謂是家喻戶(hù)曉。據(jù)此前一份數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，在飲用水行業(yè)深耕23年的洞庭山集團(tuán)連續(xù)多年成為江蘇當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有率第一品牌。

??近年來(lái)，洞庭山集團(tuán)多品牌戰(zhàn)略啟動(dòng)，該集團(tuán)分別推出了江南貢泉、洞庭山、虎丘三大飲用水品牌。那么，緣何已經(jīng)經(jīng)營(yíng)了23年的老品牌，要化成三個(gè)“分身”呢?

??圖：江南貢泉小桶水

??飲用水行業(yè)的“水很深” 洞庭山啟動(dòng)多品牌戰(zhàn)略試圖破局

??飲用水市場(chǎng)，幾乎是快消品爭(zhēng)奪最為激烈的領(lǐng)域。在喝水這件事上，大多數(shù)消費(fèi)者似乎比較隨性，基本的需求都指向了便利和便宜。看似門(mén)檻很低，但在業(yè)界看來(lái)，長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)投入和品牌維護(hù)才是最大門(mén)檻。

??想要保持品牌持久生命力和競(jìng)爭(zhēng)力，就要不斷推動(dòng)品牌迎合當(dāng)下市場(chǎng)，差異化競(jìng)爭(zhēng)。有業(yè)內(nèi)專(zhuān)家預(yù)估，國(guó)內(nèi)瓶裝水市場(chǎng)有不少于3000個(gè)品牌，而農(nóng)夫山泉、怡寶、百歲山等幾大巨頭占據(jù)了大部分的市場(chǎng)份額。

??近年，眾多其他行業(yè)巨頭紛紛進(jìn)入飲用水行業(yè)，如恒大集團(tuán)的恒大冰泉、椰樹(shù)的火山巖，而乳業(yè)巨頭也有意進(jìn)軍家庭飲用水市場(chǎng)，新一輪競(jìng)爭(zhēng)不可避免。

??在這樣的勢(shì)頭下，正在擴(kuò)大商業(yè)版圖的洞庭山不失時(shí)機(jī)地推出了多品牌戰(zhàn)略。江蘇洞庭山集團(tuán)董事長(zhǎng)汪利明認(rèn)為，集團(tuán)公司此次的多品牌戰(zhàn)略勢(shì)在必行，想要脫穎而出就必須樹(shù)立區(qū)域內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)地位，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將從原來(lái)的打“價(jià)格戰(zhàn)”，到“品牌力”之爭(zhēng)。

??汪利明的定位很清晰，早在多年前，他就預(yù)料行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)愈演愈烈，單一層面的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)法脫穎而出。在未來(lái)，飲用水行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將實(shí)現(xiàn)由價(jià)格戰(zhàn)逐步進(jìn)入到品牌綜合實(shí)力的較量。對(duì)此，洞庭山集團(tuán)以“好水養(yǎng)人”為品牌理念，陸續(xù)推出江南貢泉、洞庭山、虎丘，形成多品牌戰(zhàn)略布局，有望成為長(zhǎng)三角地區(qū)行業(yè)標(biāo)桿。

??“在產(chǎn)品推廣上，我們堅(jiān)持‘推高賣(mài)中低打’的策略，即江南貢泉、洞庭山及虎丘高中低三個(gè)品牌的產(chǎn)品要組合應(yīng)用?！倍赐ド礁笨偨?jīng)理吳文波解釋說(shuō)，所謂推高，就是要突出江南貢泉的高端品牌屬性;中端的洞庭山因?yàn)樾詢(xún)r(jià)比較高，在定位上是走量;大眾品牌虎丘的推出則是競(jìng)爭(zhēng)需要?！八强煜罚枰L(zhǎng)年累月地復(fù)購(gòu)，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感度高，因此中端的洞庭山受到消費(fèi)者的格外青睞，目前在三個(gè)品牌中銷(xiāo)量最為突出。”

??在汪利明看來(lái)，想要在持久的“水戰(zhàn)”中立于不敗之地，勢(shì)必需要多品牌布局。同時(shí)，為了更好地拉動(dòng)銷(xiāo)售，企業(yè)會(huì)加大投入，采取傳統(tǒng)媒體與新媒體結(jié)合、線下與線上結(jié)合等傳播方式，不斷提升品牌與產(chǎn)品的影響力。所謂營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)的工作做好了，銷(xiāo)的工作就好做了。

??圖：洞庭山水源地參觀指引

??圖：溧陽(yáng)水源地

??“江南水王”完成江南三大黃金水源地布局開(kāi)啟長(zhǎng)三角阻擊戰(zhàn)

??近年來(lái)，隨著國(guó)家長(zhǎng)三角一體化戰(zhàn)略的布局，洞庭山也將視野放眼到了長(zhǎng)三角。但與大部分公司迅速在全國(guó)大規(guī)模擴(kuò)張不同，洞庭山集團(tuán)的高層回應(yīng)說(shuō)，現(xiàn)階段只希望提升品牌影響力，暫時(shí)沒(méi)有做全國(guó)市場(chǎng)的打算。

??“我們和一些傳統(tǒng)快消品牌定位不同，而且公司的企業(yè)文化就是一步一個(gè)腳印，先立足蘇南市場(chǎng)，再考慮下一步的事?！蓖衾髟谡劶凹瘓F(tuán)的戰(zhàn)略發(fā)展時(shí)透露，洞庭山對(duì)蘇南市場(chǎng)志在必得。企業(yè)的愿景就是讓長(zhǎng)三角消費(fèi)者喝上優(yōu)質(zhì)、天然、健康的好水，要實(shí)現(xiàn)這個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)，首先就要把蘇南市場(chǎng)做好。

??汪利明解讀說(shuō)，蘇南市場(chǎng)潛力大，老百姓消費(fèi)能力強(qiáng)。以蘇州、無(wú)錫市場(chǎng)為例，洞庭山在當(dāng)?shù)赜性鷮?shí)的基礎(chǔ)，用戶(hù)口碑好;南京是省會(huì)城市，是公司戰(zhàn)略高地;常州、鎮(zhèn)江、南通等新興市場(chǎng)也需兼顧。

??圖：洞庭山水實(shí)驗(yàn)室

??看似突然的洞庭山長(zhǎng)三角狙擊戰(zhàn)，其實(shí)在前幾年就開(kāi)始了悄無(wú)聲息的謀篇布局。最近幾年，洞庭山集團(tuán)完成了江南三大黃金水源地的布局：蘇州洞庭山、溧陽(yáng)瓦屋山、安吉龍王山。其中，溧陽(yáng)生產(chǎn)基地已于2020年7月份投產(chǎn)，其中溧陽(yáng)基地2號(hào)井為偏硅酸、鍶雙達(dá)標(biāo)，這在國(guó)內(nèi)同類(lèi)產(chǎn)品中非常稀有;安吉生產(chǎn)基地則預(yù)計(jì)在2021年底建成。

??洞庭山開(kāi)發(fā)的三大黃金水源地，也為其開(kāi)拓長(zhǎng)三角市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。擁有優(yōu)質(zhì)水源即擁有了核心競(jìng)爭(zhēng)力，隨著近年人均可支配收入提升，人們對(duì)于飲水、用水要求也不斷提高，優(yōu)質(zhì)水源逐漸成為稀缺資源中的“頂流”。

??與其他飲用水品牌鋪天蓋地打廣告的營(yíng)銷(xiāo)策略不同，洞庭山創(chuàng)立23年以來(lái)，一直以口碑傳播見(jiàn)長(zhǎng)，同時(shí)，作為江蘇品牌，洞庭山同樣熱衷回饋家鄉(xiāng)。記者了解到，在今年疫情期間，洞庭山第一時(shí)間在江蘇省各地開(kāi)展贈(zèng)水行動(dòng)，為奮戰(zhàn)抗疫一線的醫(yī)務(wù)人員獻(xiàn)上優(yōu)質(zhì)健康的好水。