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如魚得水南部戰(zhàn)區(qū)總經(jīng)理周猛：發(fā)自內(nèi)心愛客戶解決需求

來源：家居百科時間：2020年08月08日 01:46

2020年8月7日，深圳國際家紡布藝暨家居裝飾展覽會于深圳會展中心隆重召開。新浪家居作為行業(yè)首席媒體及本屆展會官方指定媒體，推出“軟裝品牌突圍戰(zhàn)”展會主題系列報道，現(xiàn)場對話行業(yè)大咖，呈現(xiàn)精彩內(nèi)容。

【新浪記者】：各位新浪網(wǎng)友大家好，我是新浪家居墻布頻道的記者黃玉，我現(xiàn)在所在的位置是深圳國際家紡家居展的現(xiàn)場。非常榮幸能夠邀請到如魚得水南部戰(zhàn)區(qū)總經(jīng)理周猛先生接受我們的采訪，周總您好，我們了解到如魚得水一直主打著西裝工藝，在窗簾行業(yè)中始終以精致、高貴、輕奢的形象對外輸出，請問您如魚得水的品牌核心競爭力是什么？

【周猛】：如魚得水26年專注精品窗簾，在軟裝布藝方面核心競爭力分為三大塊，其中最重要的一點是產(chǎn)品。如魚得水始終將產(chǎn)品放在最重要的位置，而產(chǎn)品也是對我們來說非常關(guān)鍵的一步動作。如魚得水在五年前可以說是憑著我們專業(yè)素養(yǎng)、品牌文化氛圍與底蘊，練就了如何銷售，并且我們的銷量一直遙遙領(lǐng)先，因此生存空間也比較大。最近時間，我們一直在摸索窗簾品牌如何能在這個大行業(yè)里將品牌做大、企業(yè)做強?，F(xiàn)階段，行業(yè)是很大，但是企業(yè)很小，所以說我們也是花了五年時間來摸索這塊，也有幸能解決目前的一些狀態(tài)。剛剛有說品牌核心競爭力有三大塊，產(chǎn)品是第一位的，那第二要素我認為是生產(chǎn)，因為窗簾太個性了，個性定制要想大規(guī)模生產(chǎn)，它本身就是矛盾的，我們也是花了好長時間去解決這個問題。目前我們有整個行業(yè)里面唯一一條柔性智能生產(chǎn)線，2017年我們生產(chǎn)交期是35天和40天，2018年我們平均交期15天，甚至我們2020年店面數(shù)量翻一倍，我們還能保證交期控制在15天左右，就是能把行業(yè)里面最大一個壁壘——生產(chǎn)難的問題給打通了。第三個核心競爭力要素是運營，在窗簾這個板塊可以說是基本上沒有運營，因為90%的廠家能提供給你的只有面料，面料給了你以后，其實他的服務(wù)已經(jīng)結(jié)束了，而我們是要做品牌運營，我們做的是產(chǎn)品，當然現(xiàn)在最重要的也是產(chǎn)品。我們把這個產(chǎn)品放在門店里，銷售出去一套，我們公司給你發(fā)一套，作為品牌方而言我們一定想辦法如何可以使門店銷售的更多，因此運營就十分的重要，而如魚得水在運營方面在整個大行業(yè)中也是十分優(yōu)秀以及突出的。我們談運營的話就要談到模式，像我們現(xiàn)在正在推出的“成品窗簾試掛，不滿意，可退換”，這個模式就是解決窗簾里面很多一些隱性規(guī)則，所以說如魚得水發(fā)布的“客戶買窗簾十怕十諾，如魚得水十諾”就想去解決這個問題，因此我認為運營非常重要?？偨Y(jié)來說，我們?nèi)玺~得水的品牌核心競爭力主要體現(xiàn)在這三個點：第一個是產(chǎn)品，第二個是生產(chǎn)，第三個是運營。

除此三個點外，更凌駕于這三個點之上的，我認為如魚得水真正的核心競爭力應(yīng)該是在文化，如魚得水的人能得到這個行業(yè)非常多加盟商的贊嘆，如魚得水是有愿景的、有使命的，如魚得水的人是有特質(zhì)的，如魚得水的人非常勤奮，如魚得水的人非常真誠，我認為能夠推動所有這些事情得以解決、能夠推動品牌發(fā)展的更好，真的還是需要靠整個公司的氛圍和文化，只有有文化、有底蘊了，才能走得更遠。

【新浪記者】：剛剛您也談到了，如魚得水在市面上是非常深受消費者喜愛的，想必對消費市場一定也是十分的了解，我們想了解下，您認為目前消費者在購買窗簾時，他們最擔憂的問題是什么？

【周猛】：不僅是窗簾，只要是買東西有兩個問題是永遠逃避不了的：第一個是怕買錯了，窗簾最容易買錯，因為它是個性定制的，讓你先交錢，最后放到你家里好不好看你都得買單，這個是怕買錯，第二個是怕買貴了?！半x客戶更近，購買體驗感更好”是永遠的一個規(guī)則，為什么說它是規(guī)則呢？你把這個體驗感更好、離客戶更近，你往前推一百年，我覺得也是適用的，往后推一百年，它也是適用的，所以說我覺得它是一個亙古不變的規(guī)律。消費者永遠都想買到又便宜，東西又好，服務(wù)又有保障的東西，我覺得這是所有的消費者都想要得到的。窗簾的話，還有一個很關(guān)鍵的點，消費者不希望有太多隱性規(guī)則，但是窗簾這個板塊，說實話消費體驗感很差，原因是沒有標準可言。如魚得水未來想改變這個行業(yè)，所以我們在今年大力推出“客戶買窗簾十怕，如魚得水十諾”，切身的幫助消費者直接從源頭省去擔心，放心大膽的購買，再也不怕隱性規(guī)則問題，如魚得水統(tǒng)統(tǒng)可以給到承諾與保證，同時我們也推出“成品窗簾試掛，不滿意，可退換”的試掛政策，這一政策就像買衣服一樣，可以掛到消費者家中進行掛燙，根據(jù)效果來選定最終的窗簾產(chǎn)品。消費者怕掛在家里不好看，跟實際效果不符合，就買如魚得水的成品窗簾，我們跟您保證30天可退換。

【新浪記者】：這樣政策的提出，使如魚得水在今年備受行業(yè)的關(guān)注，您是否擔心被效仿、超越？

【周猛】：如果存在效仿這一現(xiàn)象，我認為這是好的事情。如果我們?nèi)ネ七@個事情，行業(yè)不跟進或者不效仿的話，我覺得這個是路不對的，如果跟進的話，我更加認為這條路是十分正確的，這是第一。第二，我認為干這個事情一定是要有底層邏輯，如魚得水在窗簾這個板塊，我覺得做得還可以，我們前面提到了為什么是“大行業(yè)，小企業(yè)”，主要是兩個因素，如魚得水的董事長陳道賢先生曾經(jīng)講到過，窗簾做不大有兩個主要因素，第一個是對客戶的愛不夠，我們只盯著客戶的口袋，從來不盯著客戶的需求，這是第一個點；第二個點就是胸無大志，我們只是賣窗簾，只是解決我們養(yǎng)家糊口的問題，沒有大的格局和思想，我們也沒有為這個行業(yè)做出更大的貢獻，所以我們?yōu)槭裁醋鲞@個東西，我們是發(fā)自內(nèi)心的去愛客戶，因此我們推出“成品窗簾試掛，不滿意，可退換”政策，消費者可以根據(jù)喜好多選擇幾套，拿到家里進行試掛，覺得好看就留下，掛30天如果覺得不好看，也可以進行退換，就是把所有的主動權(quán)都交給客戶，因為客戶希望買窗簾可以買的放心、用的省心，售后與質(zhì)量有雙重保障。最后，對于效仿的事情，我認為存在即合理，但并不是所有的企業(yè)最后都能做成如魚得水，行業(yè)里一定要有標桿去做這樣的事情，模仿其實是對的，如果模仿必定要存在的話，我們鼓勵大家去模仿好的，行業(yè)做大，蛋糕也分得更多，一個企業(yè)最大的成本是行業(yè)不好。

【新浪記者】：這次深圳展也是作為我們行業(yè)中今年第一個大展，本次如魚得水是否帶來了一些新品？

【周猛】：新品我們也推出了，但是就個人而言，我認為我們的關(guān)注點不應(yīng)該是在產(chǎn)品類，因為今年其實整個行業(yè)產(chǎn)品不多，因為有疫情的關(guān)系，很多廠家現(xiàn)有的新品還是在春季的產(chǎn)品，因為疫情已經(jīng)影響了很大一個時間段。我們?nèi)玺~得水今年應(yīng)該是帶來了新的模式，之前加盟如魚得水的話，投一個店至少要投資五六十萬以上，今天加盟如魚得水可以說是沒有門檻，可以看一下，3.9萬就能加盟如魚得水了。這個事情我覺得是非常符合規(guī)律的，今天我們在現(xiàn)場已經(jīng)簽了40單了。2018年之前，如魚得水只有200家專賣店，2019年，我們新開260家專賣店，2020年的3月份，我們成功招商292個經(jīng)銷商。因為我們這個模式，六大加盟方是我們在2019年花了半年時間打磨，我們也預測到2020年市場的規(guī)律，我們預測到這個效果肯定是很差的，甚至2021年可能更差，我們是做提前的準備，所以說我們的招商效果為什么在疫情的影響情況下，仍然有這么好的成績，是因為對市場有預判，不打無準備之仗。我們的加盟商去紅星或居然這種地方再開200方、300方的店面，目前來看已經(jīng)很少了，因為受疫情影響，大家的投資也好、消費也好都在收縮，因此我們是有預判，在加盟的方式方面有很大的變化，所以效果也很顯現(xiàn)。

【新浪記者】：您提到了“客戶買窗簾十怕，如魚得水十諾”的政策，這也是今年我們新浪關(guān)注比較多的一個政策，如魚得水推出這一政策的初衷是什么？

【周猛】：“客戶買窗簾十怕，如魚得水十諾”的推出，源于我們?nèi)玺~得水董事長陳道賢先生提出的兩個桎梏點：第一個是對客戶的愛不夠，第二個是胸無大志。“客戶買窗簾十怕，如魚得水十諾”其實是解決信任的問題，我們要打破這個行業(yè)的隱性規(guī)則，讓消費者在消費的過程中更加清楚明白，讓消費者買的省心、用的放心，最后有質(zhì)量、售后服務(wù)保障。比如說怕裝在家里效果不好，我們?nèi)玺~得水承諾買如魚得水成品窗簾掛在家里效果不好，30天可退換；比如說怕窗簾有隱性規(guī)則，如魚得水承諾，我們是系統(tǒng)自動報價，中間沒有任何隱性規(guī)則，如果你買價格買貴了，雙倍返還。而且我們還推出“董事長直達號”，我們所有的消費者可以直達董事長，直接投訴，董事長參與到一線中，傾聽消費者最真實的訴求，“客戶買窗簾十怕，如魚得水十諾”就是解決與消費者間信任的問題，解決行業(yè)內(nèi)的隱性規(guī)則，怕買貴了，怕售后無保障，怕甲醛超標等等，都有相應(yīng)的承諾。

【新浪記者】：我們關(guān)注到“客戶買窗簾十怕，如魚得水十諾”推行也有蠻長一段時間了，在這么長的時間，您個人感覺經(jīng)銷商、消費者對于這項政策的反饋怎么樣？

【周猛】：目前的反饋是非常好的，這也跟我們的預測是一樣的，因為人很難去拒絕你真誠對他好，所以說我覺得這個事情再往后走，它會體現(xiàn)更大的力量。這項政策的提出，其實如魚得水也是做出了很大的魄力，我們本來有65畝的工廠要建，我們把工廠的建設(shè)時間放緩，把大量的投放到“客戶買窗簾十怕，如魚得水十諾”這項政策里面。通過這樣的做法，我們希望消費者能夠感知到，我們是真心發(fā)自內(nèi)心的去愛客戶，讓我們C端客戶真正的享受到買窗簾明明白白，沒有任何隱性規(guī)則。我們相信做事情一定要發(fā)自內(nèi)心，只有愛客戶，客戶才會愛你，雖然短時間內(nèi)我們會付出一定的代價，但是我認為長時間來看，我們會收益的。

【新浪記者】：是否可以透露一下如魚得水2020年下半年的目標？

【周猛】：首先，我們今年的目標，第一個目標已經(jīng)突破了，今年突破1000家店，現(xiàn)在已經(jīng)完成了。第二個，我們的業(yè)績復合增長要超50%，就是每年會有50%的增長，這個目標只會高，不會低。面對目前的經(jīng)濟環(huán)境，我們并不會失去信心，因為我們有大量的工作是提前做出預測及預判的，今年的疫情是突發(fā)事件，對我們沒有影響是因為，其實在2月份我們就有規(guī)劃的開始做開門紅的活動，很多品牌在家里等的過程中，我們已經(jīng)幫每位經(jīng)銷商簽了幾十張訂單，大量的工作會按照規(guī)劃往前推。再加上“客戶買窗簾十怕，如魚得水十諾”以及“成品窗簾試掛，不滿意，可退換”等工作正在沉淀，加上我們還有特戰(zhàn)組，今年也是無償幫門店做服務(wù)，我想這個結(jié)果應(yīng)該是自然呈現(xiàn)的。

【新浪記者】：我們本次的采訪主題是“品牌突圍戰(zhàn)”，在此也想問一下周總，您認為今年下半年品牌應(yīng)該如何“突圍”？

【周猛】：一個品牌最大的成本是行業(yè)不景氣，想改變這個的話不是憑一己之力的，我覺得想把窗簾這個品類做好有百億的企業(yè)出現(xiàn)，應(yīng)該是所有窗簾廠商們要合力，大家一起來凈化這個環(huán)境。比如，隱性規(guī)則等等要打破，我們應(yīng)該發(fā)自內(nèi)心的去愛客戶，要承認窗簾這個板塊的消費體驗感不好的問題，需要大量志同道合的人共同來奮斗，所以所有的聚焦點一定是要從C端出發(fā)，一定要聚焦C端，只有真正發(fā)自內(nèi)心去愛客戶，才能正在了解客戶內(nèi)心真正的訴求，解決客戶真真正正需要去解決的問題。買窗簾怕多算，怕產(chǎn)品質(zhì)量不好，怕做工差，怕掛在家里以后不好看，我覺得應(yīng)該是合力去改變行業(yè)的這種環(huán)境，給消費者更好的體驗感，離客戶更近，購買體驗感更好，這個動作應(yīng)該是我們要長久去做的。如果窗簾品牌要實現(xiàn)突圍，絕對不是一個人的戰(zhàn)役，也并不是如魚得水一己之力就可以，應(yīng)該是更多的企業(yè)一起聯(lián)合起來，大家把標準做得更好，把產(chǎn)品做得更好。

【新浪記者】：我們也希望周總再次的呼喚能夠感召到行業(yè)里面更多的人，大家一起去愛客戶，把這個行業(yè)先做起來，讓這個行業(yè)先壯大起來，然后我們的品牌在這個行業(yè)的大環(huán)境下都能夠茁壯成長，非常感謝周總接受采訪，謝謝！

【周猛】：謝謝！