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AEG Klaus:做好高端,做好體驗,是在中國市場立足的根本

來源：家居百科時間：2020年08月14日 17:30

??2020年,直播帶貨席卷而來。一場直播帶貨過億的銷量,讓品牌們看到高轉(zhuǎn)化率的“甜頭”,從一線到新晉品牌,紛紛加入直播帶貨陣容。AEG中國區(qū)總經(jīng)理 Klaus 在接受采訪時表示,AEG作為高端家電品牌,不會抗拒全新的營銷模式,但經(jīng)分析,將仍以線下自有門店和京東店鋪自營的方式來保持品牌調(diào)性,持續(xù)做好渠道建設(shè)和消費者的終端體驗。

??AEG之所以堅定聚焦線下門店以及服務(wù)網(wǎng)點建設(shè),是因其體驗式營銷戰(zhàn)略已被中國高端市場驗證過,行得通。Klaus表示,AEG進入中國市場近三年來,銷售業(yè)績節(jié)節(jié)攀升。即使在受疫情影響的大環(huán)境下,2020年上半年AEG依舊實現(xiàn)了同比100%的增長。

??體驗是打開品牌知名度的有效方法

??很多品牌為了打響知名度,往往在品牌建設(shè)方面一擲千金,在各大衛(wèi)視、互聯(lián)網(wǎng)平臺、機場、高鐵站等地方大規(guī)模投放廣告,這可能是讓消費者迅速知曉品牌最有效的途徑,但對AEG來說還不夠精準(zhǔn)。因為AEG定位高端,并不是所有的消費人群都是其目標(biāo)群體。

??Klaus認(rèn)為,對于高端品牌來說,狂轟濫炸式的營銷模式已經(jīng)行不通,打開品牌知名度有效的方法就是體驗,這也是能說明產(chǎn)品性能的有效方法。所以,AEG會把大部分投入聚焦終端門店建設(shè)和服務(wù)網(wǎng)點體系建設(shè),希望通過線下一系列體驗活動,培育消費者認(rèn)知,增強客戶忠誠度和品牌美譽度,為AEG奠基品牌基石。

??同時,AEG將持續(xù)深耕精準(zhǔn)營銷,通過高端人群用戶畫像,了解目標(biāo)人群屬性,利用CRM思維,結(jié)合用戶全鏈路開展有效的營銷傳播。針對消費者處于不同的購買階段輸出符合AEG調(diào)性的品牌內(nèi)容,線上線下聯(lián)動,高效達(dá)成銷售轉(zhuǎn)化的同時,提高用戶的粘性度;深耕精英圈層,與共合社等國內(nèi)知名設(shè)計師組織、以及一些頭部別墅裝修公司進行合作,挖掘消費需求,提升銷售轉(zhuǎn)化。

??持續(xù)強化終端建設(shè),開展體驗活動

??AEG面對的是高端消費者,所以必須要用品牌語言、產(chǎn)品品質(zhì)去打動他們,讓他們有一個非常好的體驗。Klaus介紹說,AEG在中國市場初步站穩(wěn)腳跟,不會盲目追求規(guī)模,重點還是要做好渠道管控,布局在一線城市和新一線城市的建材、櫥柜、高端區(qū)域連鎖和高端百貨里的體驗店, 都要100%按照AEG統(tǒng)一的視覺形象,鮮明設(shè)計語言與風(fēng)格建設(shè),保持高識別度,讓全國消費者無論在什么地方看到AEG的形象都是高端、統(tǒng)一,與品牌調(diào)性相匹配,保證用戶無論在何處購買,都有同樣高水平的服務(wù)和體驗。

??目前,AEG在中國建設(shè)了100多個銷售終端。在終端體驗門店,AEG會定期舉辦衣物護理、美食烹飪等主題性體驗活動,比如針對六一兒童節(jié)開展親子烘焙活動,邀請家長帶小朋友一起學(xué)習(xí)蛋糕和牛排的制作方法,體驗AEG烤箱SousVide真空低溫烹飪技術(shù),精準(zhǔn)控溫每一度,輕松享受星級美味的體驗;針對高端衣物洗護難題,會教消費者如何用AEG洗衣機軟水洗呵護心愛衣服。

??Klaus認(rèn)為,真正的高端品牌都會有一定的積累,讓大家發(fā)自內(nèi)心去認(rèn)同它。AEG通過一系列沉浸式體驗營銷活動,讓消費者真真切切感受到AEG產(chǎn)品與其他品牌的不同之處,搶占消費者心智,激活消費需求,最終形成高效轉(zhuǎn)化。

??提升客戶體驗,完善每一服務(wù)環(huán)節(jié)

??“高端和做大眾產(chǎn)品的區(qū)別就是高端品牌銷量比較小,所以我們有機會去服務(wù)好每個客戶”Klaus表示,銷售并不是一次性買賣行為,而是一種連接,讓品牌和用戶成為長久的伙伴。

??AEG在全國布局了240多個服務(wù)網(wǎng)點,這可以確保消費者在使用過程中隨時可以咨詢或者選擇服務(wù)。售前,AEG提供上門設(shè)計,水電勘察;售中,AEG提供廚房整裝改造,電器安裝,保持形象統(tǒng)一;售后,AEG提供產(chǎn)品使用指導(dǎo),產(chǎn)品全生命周期附件、消耗品服務(wù),延保服務(wù)等,讓用戶獲得完整的體驗,讓他在購買、使用產(chǎn)品之外獲得更多驚喜和價值。

??Klaus進一步舉例說,像烤箱這種比較復(fù)雜的家電,它有很多程序、包括溫度設(shè)定、烘焙方式等,所以不光是要幫客戶安裝好產(chǎn)品,還要演示產(chǎn)品功能,指導(dǎo)客戶如何快速使用產(chǎn)品。銷售終端會向購買成套產(chǎn)品的顧客提供一個美食的服務(wù)——帶上精致食材,到顧客家中用烤箱做不同的菜,為他們做一個演示,告訴他怎么做牛排,怎么做龍蝦,在家也能享用星級大餐。

??對于品牌而言,都希望在做品牌的同時也把錢賺到,而不是貼錢做品牌。為了實現(xiàn)品效合一,看到立竿見影的效果,很多品牌陷入了誤區(qū),只關(guān)心短期銷量,忽視品牌長期效果。正如Klaus所言,真正的品效合一是品牌長期依托消費者心智形成的,品牌要做的是激發(fā)消費者看到營銷內(nèi)容后的行動力,并把消費主動權(quán)交給消費者,在需要時可以隨時購買。歷經(jīng)近3年的發(fā)展,AEG堅持做高端、堅持做體驗,回歸到消費者生活的本身,回歸到品質(zhì)的本身,趟出一條在中國高端市場的進擊之路。

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