好享家：直播不是一個工具，而是針對一群人的生意

　　時代正在成就直播，就連曾經(jīng)“遙不可及”的大明星們，也紛紛下場走上了親民的“帶貨”之路。疫情后各大行業(yè)在短時間內加大了對直播的運用，把所有產(chǎn)品盡可能都搬進了直播間，但入局者們也很快嘗到了玩法同質化、存續(xù)效果低……等苦頭，而這些痛點也將是品牌商、經(jīng)銷商們共同需要面對的難題。

　　而一家在舒適智能家居行業(yè)深耕十余年的企業(yè)——好享家也上手了直播，并從最初的“試水”到現(xiàn)在的“得心應手”，將直播這項事業(yè)經(jīng)營得如火如荼，幫助平臺公司直播賣貨的經(jīng)驗中總結出了一套直播培訓課程，精心打造直播實訓營，幫助平臺公司建立直播能力。

　　本文旨在用實操檢驗理論，提煉出關于直播的有效價值知識同大家分享。

　　滲透率——直播為什么值得做

　　除了關注直播形式本身，我們更要關注直播在“人、貨、場”各方面是否真的滲透到網(wǎng)購的核心圈中。站在所謂“直播”的風口上，首先就是要看方向是否正確，看直播對我們的目標付費用戶到底滲透了多少?

　　以淘寶為例，2019年的成交額高達4500億，同比增長200%，但只占到網(wǎng)購總規(guī)模的4.5%，這說明網(wǎng)購里有巨大的機會和成長空間。2020年直播電商的交易規(guī)模預計要達到接近12,000億，到2022年預計這個市場規(guī)模會達到接近30,000億。

　　直播的價值——產(chǎn)業(yè)鏈的必要插件

　　直播不僅能幫助產(chǎn)業(yè)鏈降本提效，同時可以為參與者帶來新的機會點。作為常態(tài)化的營銷工具和購物渠道，直播成功的核心離不開三位一體的相互成就：第一個流量(平臺)，第二供應鏈(差異化)，第三個玩法、規(guī)則(激發(fā)購買欲的腳本內容)。

　　因此，如果把產(chǎn)業(yè)生態(tài)想像成一張電路圖，直播既可以引流也可以做電阻。

　　直播拜師——先看流派

　　營銷派：羅永浩/梁建章為代表，營銷為主，帶貨為輔。更多的是為圈地。

　　流量派：陳赫/劉濤以及網(wǎng)紅，陳赫可能不能算是頂級頭部明星，但有著頭部的流量。用一些明星的才藝和顏值等能力來跨圈賣貨。

　　專家派：李佳琦通過一步步積累，走專業(yè)路線，在美妝領域擁有強大的專業(yè)背書能力和影響力。

　　供應鏈派：淘寶的薇婭和快手的辛巴可能在外人看來也是專家派代表，但他們與李佳琦最大的區(qū)別是他們敢接任何東西，上到火箭下到奶粉、紙尿褲，核心的競爭力還是他們背后沉淀的超級供應鏈平臺，供應鏈的背書打消了用戶對他們人設是否“符合”預期的顧慮。

　　銷售代理派：董明珠直播成功離不開背后千萬經(jīng)銷商鐵軍的助力，以及扎實的銷售體系和IT系統(tǒng)的平臺。董明珠本人就是格力的總代理。

　　好享家的直播實操——“9步法”

　　好享家的每一個直播步驟都是通過人以及產(chǎn)品的維度去深度操作。在每一次直播開啟之前，需要具備什么樣素質和能力的人、需要如何做選品組合的設計以及配合適合的宣傳文案、不同階段塑造什么樣的場域，都是經(jīng)過精心打磨而形成的，核心是從提升流量進入的意愿度以及促成交易的角度去思考。

　　為此，好享家沉淀了他們的直播9步法：

　　好享家直播帶貨培訓現(xiàn)場

　　說在最后的話

　　直播是一個能讓供應商、平臺和用戶三方獲利的商業(yè)行為。新消費時代，所有的人都具有超級購買力，如何維護購買力的主權是作為“商家”需要重新審視自己盈利模式的核心。

　　直播離不開經(jīng)營二字，經(jīng)營則離不開用戶。而用戶又有追求品質生活、尋找同樣興趣的伙伴以及建立良好的社區(qū)關系的升級需求，這些都是直播時代不可逃避的命題。

　　用戶的群體在變，經(jīng)營的方式方法在變，但以用戶為核心，用經(jīng)營的思維驅動增長的根本要義沒有變。直播的重要性不在于技術本身，而在于它是一種針對一群人的“新”生意。

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