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從“獨角獸”到“真巨頭”，酷家樂談SaaS企業(yè)高續(xù)約率如何圓夢

來源：家居百科時間：2020年09月15日 15:08

??疫情以來，隨著產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的進一步深化，SaaS行業(yè)迎來高光時刻。企業(yè)服務成為當下最熱門的賽道之一，無論是一級還是二級市場都非?？春?。但也要看到，無論是通用型SaaS，還是行業(yè)垂直型SaaS，國內(nèi)尚未像美國市場一樣出現(xiàn)SaaS巨頭。

??酷家樂是目前國內(nèi)少有的行業(yè)SaaS獨角獸之一，背靠全球最大的家居、房產(chǎn)、建筑行業(yè)市場，用互聯(lián)網(wǎng)的打法去顛覆傳統(tǒng)軟件，構(gòu)建了一套SaaS商業(yè)模型和服務體系，致力于成為一個云端Autodesk。

??9月12-13日，2020產(chǎn)品經(jīng)理大會·杭州站，酷家樂SaaS平臺產(chǎn)品負責人馬嘉祥與來自阿里、網(wǎng)易、丁香醫(yī)生、喜馬拉雅等名企的實戰(zhàn)專家同臺演講，并以《SaaS產(chǎn)品的商業(yè)化密碼》為主題，分享酷家樂的商業(yè)化設計。

??以下為演講實錄（經(jīng)編輯整理）：

??今年以來，國內(nèi)SaaS行業(yè)迎來比較大的爆發(fā)。國內(nèi)SaaS目前在業(yè)務垂直型覆蓋面已經(jīng)非常廣，比如說婚禮紀、紛享銷客。另一方面在行業(yè)垂直，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)也是初具成效。酷家樂便是這個賽道的企業(yè)。

??由于酷家樂行業(yè)垂直SaaS屬性，對于外界人士看來酷家樂有些低調(diào)，但其實酷家樂是行業(yè)垂直型SaaS領域為數(shù)不多的獨角獸企業(yè)?？峒覙返漠a(chǎn)品跟傳統(tǒng)設計軟件是做一個對決，從市場的角度，其實一直存在這個CAD（計算機輔助設計）軟件市場，只不過被國外Autodesk等公司把控，而酷家樂在做的是在互聯(lián)網(wǎng)時代去用新的產(chǎn)品價值去顛覆傳統(tǒng)軟件，并且?guī)硇侍嵘杀緝?yōu)化等更好的用戶體驗。

??中美SaaS市場的鴻溝

??中國SaaS的發(fā)展狀況如何。先看一組數(shù)據(jù)，首先我國有14億人，而歐美加起來大概12億人，在歐美市場消費級產(chǎn)品比如Google、Amazon、 Facebook等，他們目前的市值大約3萬億美元。同步看國內(nèi)的消費級市場，包括騰訊、頭條等大家熟悉的公司，市值約1.5萬億美元，還是存在非常大的差距。

??再來看看企業(yè)級服務企業(yè)，比如oracle 、slack、zoom等，整體市值大約是6000億美元，而國內(nèi)沒有一家市值超過200億美元的公司?？梢哉f在企業(yè)級國內(nèi)外存在非常大的鴻溝。

??再來看一個數(shù)據(jù)，中國GDP占全球GDP的比例，和中國企業(yè)級SaaS占全球SaaS市場的比例。這反映出來國內(nèi)SaaS環(huán)境目前還在一個起步期。不過，但全球企業(yè)級SaaS市場的年增長率已經(jīng)開始慢慢下滑，中國的企業(yè)SaaS市場增長非常迅猛?？梢灶A計在10年后我們中國的SaaS市場就可以跟全球平起平坐。

??SaaS的基礎是什么？解決客戶的問題。就像酷家樂解決的是讓未來生活所見即所得的問題。我們?yōu)槠髽I(yè)提供一整套云設計解決方案，包括快速設計、水暖電等。酷家樂解決的是空間設計的問題。而且酷家樂擁有非常大的真實素材庫，當設計師使用這些商品素材時，企業(yè)可以進行訂單跟蹤。

??ARR？NRR？SaaS之本是續(xù)費

??SaaS的本質(zhì)是什么？是續(xù)費。我們來模擬一下一家公司的企業(yè)增長曲線，請看下面這張圖?？雌饋韮蓮埍淼慕Y(jié)果是一樣的，但其實第一張圖付出了極高的新簽成本，實施成本非常高，而且還要做到45%的每年增長，才能達到第二張圖30%增長達到的收入。而第二張圖有非常低的續(xù)約成本，公司只需要少量人去維護，而且也不需要每年去新簽超過50%的客戶。

??這背后有兩個非常重要的指標，一個叫ARR，一個叫NRR。 ARR是年度循環(huán)收入，NRR凈金額留存率。歐美市場的SaaS上市公司，NRR中值是104%，zoom和slack可以達到150% 左右。中國的SaaS產(chǎn)品NRR不足80%，有很多大的發(fā)展空間。

??那作為SaaS企業(yè)就應該打造一個圍繞續(xù)費的組織。首先第一層是市場層，也就是大家關注的是線索、品牌推廣、市場營銷等。第二層是銷售層，他們關注ARR，第三層是客戶成功，他們則更關注NRR，客戶成功最關鍵的要素是收入增長和效率提升。

??SaaS產(chǎn)品經(jīng)理必備的四項能力

??最后想分享一下，作為SaaS產(chǎn)品經(jīng)理，應該具備什么樣的思維模式。首先是產(chǎn)品化的能力，不管是寫文檔畫圓形還是去做調(diào)研去做規(guī)劃，這個是產(chǎn)品經(jīng)理的基礎。

??第二系統(tǒng)化思維，這個肯定就可能偏向于一些技術架構(gòu)、產(chǎn)品架構(gòu)的，比如設計一套足夠靈活并且強大的中后臺能力，可以支撐SaaS業(yè)務不同的客戶可以做一些相對快速的定制化調(diào)整配置。

??第三全球化的視野，學習學習國外的先進經(jīng)驗。

??第四最后是商業(yè)化的認知，畢竟SaaS的本質(zhì)是續(xù)費。商業(yè)化會對產(chǎn)品做一些倒逼，比如下圖提到的代幣、價格策略、Freemium等。

??所以SaaS 產(chǎn)品經(jīng)理需要具備四要素，首先成為“用戶”經(jīng)理，挖掘用戶痛點響應用戶訴求；其次成為“客戶”經(jīng)理，研究決策過程理解客戶規(guī)則；第三是“產(chǎn)品”經(jīng)理，創(chuàng)造產(chǎn)品價值優(yōu)化產(chǎn)品架構(gòu)；最后是“商業(yè)”經(jīng)理，洞察商業(yè)規(guī)律設計增長路徑。

??以上就是本人分享的SaaS產(chǎn)品的商業(yè)化密碼。

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