大商啟示錄2021|安德廣居姚開偉：芝華仕頭部經(jīng)銷商的長線戰(zhàn)略

??面對不可知的未來，面對全新的生態(tài)、全新的賽道，家居業(yè)是否已到了不破不立的轉(zhuǎn)折點？家居經(jīng)銷商應(yīng)該如何突破自我、重構(gòu)未來？CIFF中國家博會(廣州)聯(lián)合新浪家居發(fā)起《破立之年：中國家居大商啟示錄2021》系列訪談，專訪了海南安德廣居實業(yè)有限公司總經(jīng)理姚開偉，揭秘2021年市場現(xiàn)狀及未來圖景。?

海南安德廣居實業(yè)有限公司總經(jīng)理姚開偉?

大商檔案：

海南縣級市場的新一代經(jīng)銷商，經(jīng)營歐派、芝華仕等頭部品牌。

??“海南的外地客戶多，本地品質(zhì)性頭部家具品牌和標(biāo)桿性展會比較少，我們需要更多前沿品牌資訊，才能更好地服務(wù)客戶”海南安德廣居實業(yè)有限公司總經(jīng)理姚開偉一針見血地指出海南縣級市場的特殊性，這也是他每年到中國家博會看產(chǎn)品、看潮流、看模式的原因。

??“作為經(jīng)銷商，需要及時更新自己?！痹谝﹂_偉看來，要想選擇合適自己的廠家，需要考察工廠的產(chǎn)品及綜合團隊，其中含括研發(fā)部門、售后服務(wù)部門，甚至得考量區(qū)域經(jīng)理對市場的把控力度。與之同時，合作的工廠，也得具備一定的市場敏感度，市場戰(zhàn)略及團隊規(guī)劃。

??以品牌力和口碑制勝當(dāng)?shù)厥袌?/strong>

??由于當(dāng)?shù)乜腿禾厥?，在工廠和品牌的選擇上，姚開偉更傾向于品類齊全的、獨具研發(fā)能力和設(shè)計能力的全國性頭部品牌，比如歐派、芝華仕。此類型品牌更容易打開海南消費市場。他表示：“在海南，產(chǎn)品的品牌力與質(zhì)量猶如左右腳，缺一不可”。

??在姚開偉看來，家居建材行業(yè)魚龍混雜，人們都想賺快錢，于是就有了各種名不副實的促銷，導(dǎo)致消費者對家居商家信任不足。

??他選擇了一條任重道遠的路，把產(chǎn)品的質(zhì)量，品牌的口碑放在第一位。他認為：“酒香不怕巷子深。只要你把產(chǎn)品做得足夠好，服務(wù)做足，客戶的回購率就會提高。客戶口碑做好，也會間接幫你開拓潛在客源?！?020年他逆流而上，把歐派的業(yè)績做到歐派5級市場的前五名。

??產(chǎn)品上，他以品質(zhì)至上和口口碑破局。營銷上，他堅持打開線上渠道，與線下互補。

??積極探索直播新營銷方式，但線下市場仍是主戰(zhàn)場

??雖然家具更注重現(xiàn)場體驗，直播不能代替線下市場，但是可以開通線上渠道，抓取線上流量，增加客戶到店的概率，提高成交率。2020年，他積極探索抖音短視頻、直播、朋友圈裂變等新營銷手段，為實體店面引流。

??“營銷理念并無傳統(tǒng)、不傳統(tǒng)之別，生意人始終都是圍繞著成交來說話。營銷最終要回歸產(chǎn)品，回歸到人與人的交流上。只要客戶到店，產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)且合適，門店服務(wù)及體驗到位，成交問題不大。經(jīng)銷商還是要把自己做好，沒有所謂的‘新模式’。新營銷都是以線下體驗為基礎(chǔ)展開的一個窗口或一個渠道而已?！币﹂_偉如是道。

??拎包入住或成業(yè)績增長的第二曲線

??在海南，精裝房政策早已全面推行。拎包入住的一站式服務(wù)成為不少主動出擊、有前瞻眼光的經(jīng)銷商業(yè)績增長的第二曲線，姚開偉也是其中一員。

??“當(dāng)下全行業(yè)都在聞風(fēng)而動，作為經(jīng)銷商，我們應(yīng)該如何競爭這個新賽道？” 姚開偉告訴記者：“在把產(chǎn)品做全做精，給客戶提供便捷的拎包入住服務(wù)之余，還可根據(jù)不同消費者的實際情況定制他們的家！”精明的經(jīng)銷商在追風(fēng)口的之余，也不忘對其進行甄別，結(jié)合自身優(yōu)勢提供更適合當(dāng)?shù)厥袌龊涂蛻舻姆?wù)模式。正是如此，姚開偉方能在帶著團隊在海南的家居市場里披荊斬棘，乘風(fēng)破浪。

??以下為訪談實錄——

??【新浪家居】去年您的團隊在定制板塊上的業(yè)績不錯。請問是如何做的？

??【姚開偉】我始終認同一句話：“酒香不怕巷子深”。只要你把產(chǎn)品做好，服務(wù)做足，客戶的回購率就會提高?？诒龊?，就會積累潛在客源?？偨Y(jié)多年市場經(jīng)驗，我發(fā)現(xiàn)老客戶口碑介紹更具說服力。定制板塊的業(yè)績，老客戶給予了很大的支持。此外，去年我們也積極嘗試做線上直播，效果不錯。

??【新浪家居】今年嘗試直播的經(jīng)銷商不少，但效果不一，可否請教一下您在這板塊是如何開展？

??【姚開偉】由于我們是縣級城市，流量明星或流量網(wǎng)紅意義不大，人與人之間的溝通更重要。前期，我們會做朋友圈的裂變，從身邊朋友發(fā)起，微信、抖音等軟件都可以做。也可以拍短視頻來引流，讓客戶了解你的品牌、知道你的活動方案、服務(wù)、產(chǎn)品。線上成交難，但可以做引流，我們主要靠線下服務(wù)。我們具體的形式是：線上客戶交定金，線下店面做一周落地。我們的設(shè)計師每個星期會出3套方案，10個設(shè)計就有30個方案。線上預(yù)付定金30個的話，一周就會約有60個客戶到店。整體效果不錯。

??【新浪家居】市場在變，消費者在變，在您看來，想要贏得更廣泛的市場，家居經(jīng)銷商的第一競爭力是什么？

??【姚開偉】優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與有效的品牌宣傳。當(dāng)下大家都在追求更有品質(zhì)的生活，更認可大品牌的產(chǎn)品。因為品牌代表著你產(chǎn)品的品質(zhì)或服務(wù)。所以，做生意，選擇品牌認知度高的產(chǎn)品更重要。

??【新浪家居】隨著當(dāng)前營銷渠道的改變，經(jīng)銷商不能只定位于傳統(tǒng)渠道商的角色，您認為如何轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的經(jīng)營理念？

??【姚開偉】我覺得沒有傳統(tǒng)與不傳統(tǒng)的理念，作為生意人、經(jīng)銷商，始終都是圍繞著成交來說話。只要能促進成交的營銷方式，我們都應(yīng)該去做，不管是線上的或者是線下。大家都是為了成交、引流而去開展工作的。疫情之下，要根據(jù)疫情情況來改變自己的營銷思路，無所謂“傳統(tǒng)是否”。家具是傳統(tǒng)的行業(yè)，無論是O2O或者P2P，始終歸根結(jié)底，我們還是要回歸產(chǎn)品，回歸到人與人的交流上?？蛻舻降?，只要把自己的產(chǎn)品、服務(wù)做好，成交問題不大。沒有所謂的“新營銷模式”，這些都以店面體驗為基礎(chǔ)而開展的一個窗口、一個渠道，僅此而已。

??【新浪家居】在當(dāng)前行業(yè)轉(zhuǎn)型期，家居大商應(yīng)該如何探索新增長模式、發(fā)掘新市場？

??【姚開偉】關(guān)于增長模式，未來的方向應(yīng)該是大家居。現(xiàn)在大部分品牌都在往這一方向走，定制的做成品家具，搶占市場份額，成品的做定制。把產(chǎn)業(yè)鏈做大，單值做大。我們現(xiàn)在除了做歐派定制，也在做沙發(fā)、窗簾、木門……往后發(fā)展，產(chǎn)品要做全做精，給客戶營造一站式的購買環(huán)境。便捷式的服務(wù)對大家更有吸引力。

??【新浪家居】作為廠家和消費者中間的橋梁，經(jīng)銷商是最了解市場的人。當(dāng)前市場，你更看好怎樣的產(chǎn)品和品牌？

??【姚開偉】精裝房的政策下，我們在做拎包入住的一站式服務(wù)。因此，品牌選擇上，品類越全越好。在工廠選擇上，我更傾向于品類齊全的、獨具研發(fā)能力和設(shè)計能力強的頭部品牌。畢竟現(xiàn)在大家更青睞于兼?zhèn)滟|(zhì)量美感的產(chǎn)品。當(dāng)下產(chǎn)品迭代快，作為廠家要及時更新產(chǎn)品、跟上潮流。研發(fā)力和品質(zhì)都是我們經(jīng)銷商需要考核的點，此外，廠家的綜合團隊，比如研發(fā)部門、售后服務(wù)部門的整體實力，區(qū)域經(jīng)理對市場的把控力度等方面也需注意。

??【新浪家居】您是如何看待經(jīng)銷商和廠家之間的關(guān)系和合作的？

??【姚開偉】俗話說，經(jīng)銷商是火車車廂，工廠就是火車車頭。工廠把產(chǎn)品和售后做好，我們方能在當(dāng)?shù)馗玫胤?wù)客戶，做好產(chǎn)品銷售。大家是相互成就的，需要齊心協(xié)力，一同往前。

??【新浪家居】剛才您提及每年都會去中國家博會觀展，那家博會吸引您的優(yōu)勢在哪里？

??【姚開偉】我每年都會選擇參加一些大型的展會，比如中國家博會匯聚了更多新興品牌、新興行業(yè)或者新興材料的前沿資訊，通過觀展，更容易洞察市場風(fēng)向，看到更多前瞻性商業(yè)玩法，有利于我們市場的開拓。（文/新浪家居）

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