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家居企業(yè)跨入定制和整裝領(lǐng)域的“東莞樣本”

來(lái)源：家居百科時(shí)間：2020年04月07日 16:50

近日，國(guó)際名家具（東莞）展覽會(huì)總經(jīng)理方潤(rùn)忠?guī)еM委會(huì)相關(guān)工作人員參觀相關(guān)企業(yè)展廳，探秘家居企業(yè)涉足全屋定制、全屋整裝的做法。

進(jìn)入名家具展9號(hào)館——名家居世博園主題館的城市之窗“易格”展廳，最先看到的是一排高高的柜子。城市之窗集團(tuán)副總裁湯敏介紹，這個(gè)柜子是通過(guò)定制疊加上去的，可以根據(jù)客戶的需求調(diào)整高度。

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·城市之窗易格展廳一角

據(jù)介紹，作為最早探索全屋整裝的成品家具企業(yè)之一，目前城市之窗的15個(gè)系列品牌已經(jīng)全部融入了定制產(chǎn)品，衣柜、櫥柜、酒柜、電視柜等定制產(chǎn)品一應(yīng)俱全，不僅每個(gè)系列都有了樣板房，而且每個(gè)系列從高配到低配分為三個(gè)檔次，完全破解了精裝房的難題。

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·城市之窗集團(tuán)副總裁湯敏

而在萬(wàn)恒通集團(tuán)的總部展廳，陳列的十余個(gè)圣蒂斯堡系列品牌當(dāng)中，不管是以成品為主的美式現(xiàn)代、經(jīng)典美式，還是以意式極簡(jiǎn)全實(shí)木品牌“里奧”，都融入了定制產(chǎn)品。

·萬(wàn)恒通集團(tuán)全屋定制部營(yíng)銷經(jīng)理陳明亮

據(jù)萬(wàn)恒通集團(tuán)全屋定制部營(yíng)銷經(jīng)理陳明亮介紹，“里奧”是萬(wàn)恒通集團(tuán)打造的以定制產(chǎn)品為主的品牌，其他成品系列也將陸續(xù)改造展廳，融入更多的定制產(chǎn)品。

湯敏表示，早幾年定制家居已經(jīng)搶了成品家具的一部分市場(chǎng)份額，其中最明顯的就是諸如衣柜、書(shū)柜、酒柜之類的柜類產(chǎn)品。城市之窗做定制，初衷就是要把原來(lái)屬于成品家具那部分的份額拿回來(lái)。

對(duì)于這一觀點(diǎn)，陳明亮感同深受：前幾年全屋定制發(fā)展非常迅猛，成品家具的柜類產(chǎn)品逐漸被定制類品牌吃掉了份額，單品類柜類產(chǎn)品很難賣(mài)出，如果不轉(zhuǎn)型，主要只能賣(mài)餐桌、沙發(fā)、床，銷售直線下滑。

正因如此，萬(wàn)恒通四年前開(kāi)始走全屋定制這條路，主要就是針對(duì)那些愿意購(gòu)買(mǎi)圣蒂斯堡活動(dòng)家具并且能夠接受全案的客戶，為他們提供定制產(chǎn)品，從而做大客單值。

·萬(wàn)恒通集團(tuán)董事長(zhǎng)王健文（左）與名家具展總經(jīng)理方潤(rùn)忠（右）合影

而城市之窗集團(tuán)董事長(zhǎng)王東升、萬(wàn)恒通集團(tuán)董事長(zhǎng)王健文對(duì)于未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)都有同一個(gè)判斷，未來(lái)家居企業(yè)一定要把消費(fèi)者的整個(gè)“家”做起來(lái)，成為以設(shè)計(jì)為驅(qū)動(dòng)的一站式家居服務(wù)商。

正因如此，城市之窗、萬(wàn)恒通都在打造軟硬裝一體化。城市之窗東莞厚街整裝中心、溫州整裝中心均在2019年開(kāi)業(yè)，并且取得了很好的業(yè)績(jī)。

湯敏說(shuō)，事實(shí)也證明城市之窗布局整裝這條路是走得對(duì)的，疫情期間，城市之窗仍然簽了數(shù)個(gè)客單值達(dá)兩三百萬(wàn)的整裝大單。

·易格展廳櫥柜一角

近年來(lái)的行業(yè)現(xiàn)狀，也印證了王東升和王健文的判斷。目前，家具終端銷售包括定制家居又被各種模式切割份額，房地產(chǎn)公司、裝飾公司、全屋定制企業(yè)、軟裝企業(yè)等紛紛涉足整裝領(lǐng)域。2019年，家具行業(yè)進(jìn)入了低速增長(zhǎng)期。

旅人部落設(shè)計(jì)總監(jiān)鄧衛(wèi)波分析，現(xiàn)在裝修消費(fèi)人群的主要特點(diǎn)已經(jīng)轉(zhuǎn)型升級(jí)，購(gòu)買(mǎi)順序是先買(mǎi)固裝產(chǎn)品再買(mǎi)移動(dòng)家具，而且不一定到專賣(mài)店，很大一部分已經(jīng)被前端截流。

成品家具轉(zhuǎn)型全屋定制、全屋整裝，直接關(guān)系到未來(lái)的生存問(wèn)題。特別是經(jīng)銷商，如果做不了固裝服務(wù)，不到現(xiàn)場(chǎng)量尺，很可能就被市場(chǎng)淘汰。

轉(zhuǎn)型過(guò)程是痛苦的。對(duì)企業(yè)如此，對(duì)經(jīng)銷商亦如此。

湯敏認(rèn)為，在新的行業(yè)形勢(shì)下，家居行業(yè)都在推整裝、全案，定制是企業(yè)繞不開(kāi)的坎。在一站式的家居服務(wù)當(dāng)中，定制只是其中一個(gè)環(huán)節(jié)，整裝模式才是家具行業(yè)需要實(shí)現(xiàn)的一個(gè)重要目標(biāo)。

據(jù)湯敏介紹，城市之窗進(jìn)入定制領(lǐng)域的時(shí)候，很多定制品牌已經(jīng)做了很長(zhǎng)時(shí)間，而且定位的客戶群體主要是剛需，但城市之窗的產(chǎn)品不僅有剛需產(chǎn)品，也有高端產(chǎn)品，不僅僅要滿足一個(gè)層面的消費(fèi)需求，從剛需型住房，到改善型住房和高端豪宅的需求都要滿足。所以確實(shí)難度挺大。

城市之窗首先要解決的就是技術(shù)難題。最初和設(shè)計(jì)軟件公司合作，發(fā)現(xiàn)設(shè)計(jì)軟件只解決了終端專賣(mài)店的呈現(xiàn)效果，設(shè)計(jì)、銷售、生產(chǎn)前后端環(huán)節(jié)沒(méi)有打通，前端設(shè)計(jì)師做好方案后，要轉(zhuǎn)換成生產(chǎn)技術(shù)資料，需要40個(gè)拆單員拆單，一個(gè)月產(chǎn)值只有100多萬(wàn)。定制品牌交期一般在30天左右，但剛開(kāi)始城市之窗的交期需要兩三個(gè)月，根本沒(méi)辦法滿足客戶需求，也沒(méi)有辦法贏利。

怎么辦？經(jīng)過(guò)跟軟件公司溝通，城市之窗讓軟件公司把定制車(chē)間當(dāng)作試驗(yàn)田，經(jīng)過(guò)半年多才搭建出前后端打通的架構(gòu)。經(jīng)過(guò)不斷的摸索和實(shí)踐，目前城市之窗的定制產(chǎn)品交期大大縮短，板式定制產(chǎn)品能夠做到20天交貨，實(shí)木35-40天能夠交貨。

圣蒂斯堡轉(zhuǎn)型之初也走了一些彎路。據(jù)介紹，因?yàn)闆](méi)有專業(yè)團(tuán)隊(duì)，最開(kāi)始萬(wàn)恒通跟外部工廠合作，將定制產(chǎn)品外包給他們制造，但后來(lái)發(fā)現(xiàn)了很多問(wèn)題，別人工廠首先要滿足自己的訂單，要貨非常困難，而且每個(gè)企業(yè)的核心工藝不同，生產(chǎn)也經(jīng)常出現(xiàn)狀況。

·圣蒂斯堡“里奧”展廳洽談?wù)故緟^(qū)

而在經(jīng)銷商這一關(guān)，不管城市之窗和圣蒂斯堡都經(jīng)過(guò)了磨煉。

因?yàn)槎ㄖ萍揖右獱可嬖O(shè)計(jì)、溝通、量尺、安裝等很多的環(huán)節(jié)，對(duì)于什么產(chǎn)品好賣(mài)就賣(mài)什么的成品經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，還有很多不是很理解以設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)的銷售模式，推廣還有很大壓力。

對(duì)此，城市之窗的做法是將整個(gè)操作流程標(biāo)準(zhǔn)化，讓經(jīng)銷商在操作過(guò)程當(dāng)中更簡(jiǎn)化?！皩?duì)于成品家具企業(yè)來(lái)說(shuō)，做好定制產(chǎn)品要先把基礎(chǔ)做好，包括前端銷售模式的標(biāo)準(zhǔn)化、定制產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、柔性化生產(chǎn)，再向終端門(mén)店推廣?！?/p>

據(jù)介紹，從2016到2018年，城市之窗用心打造定制基礎(chǔ)系統(tǒng)。2019年才全面推廣全屋定制，并在9號(hào)館推出“易格”展廳，以成品為主導(dǎo)配套定制產(chǎn)品。今年，城市之窗在9號(hào)館4樓打造了一個(gè)以定制產(chǎn)品為主導(dǎo)，配套成品、軟裝的全屋整裝展廳，預(yù)計(jì)4月中下旬就將面世。

圣蒂斯堡則先找?guī)讉€(gè)有相同理念的經(jīng)銷商做試點(diǎn)，跟著公司一起成長(zhǎng)，經(jīng)過(guò)不斷的摸爬滾打，逐漸向公司所有的經(jīng)銷商進(jìn)行推廣。

“現(xiàn)在我們的新品牌，要求經(jīng)銷商都必須要上定制產(chǎn)品。同時(shí)，我們對(duì)老經(jīng)銷商也要引導(dǎo)轉(zhuǎn)型。試想，假如成品家具一個(gè)系列產(chǎn)品能夠賣(mài)到10萬(wàn)元，再加入定制產(chǎn)品就能賣(mài)到20萬(wàn)元，經(jīng)銷商嘗到甜頭后，自然也會(huì)愿意去做?！标惷髁琳f(shuō)。

陳明亮認(rèn)為，家居企業(yè)轉(zhuǎn)型做定制、做整裝，前期需要投入，可能不會(huì)馬上有收益，在轉(zhuǎn)型過(guò)程當(dāng)中，還要解決人才的問(wèn)題，包括管理人才、設(shè)計(jì)人才、安裝團(tuán)隊(duì)。因?yàn)榍捌跊](méi)有訂單基礎(chǔ)，招人難，養(yǎng)人也難。

“所以，對(duì)于家居企業(yè)轉(zhuǎn)型定制、整裝，定位非常重要，老板一定要有堅(jiān)定的信念。圣蒂斯堡從2016年開(kāi)始做定制產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)了很多磨合，在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售等方面積累了很多經(jīng)驗(yàn)，2019年才開(kāi)始爆發(fā)增長(zhǎng)。”

湯敏和陳明亮均表示，通過(guò)他們公司的實(shí)踐后發(fā)現(xiàn)，在做整裝、全案過(guò)程中，成品企業(yè)具備自己的優(yōu)勢(shì)。

傳統(tǒng)定制品牌有一個(gè)弱點(diǎn)是成品配套，成品企業(yè)的定制產(chǎn)品能夠和成品家具無(wú)縫對(duì)接，包括顏色、造型等都能夠高度融合，這是定制企業(yè)很難做到的，成品不是他們的強(qiáng)項(xiàng)。

·和庭軒產(chǎn)品圖

而在設(shè)計(jì)師鄧衛(wèi)波看來(lái)，對(duì)于主要針對(duì)中低端消費(fèi)的傳統(tǒng)定制企業(yè)來(lái)說(shuō)，整體空間的設(shè)計(jì)能力欠缺，這是很多成品家具、整木、建材、衛(wèi)浴等家居企業(yè)的天然優(yōu)勢(shì)。未來(lái)的整裝，設(shè)計(jì)師是一個(gè)非常重要的角色，通過(guò)設(shè)計(jì)來(lái)融合整裝供應(yīng)鏈，將會(huì)讓家居企業(yè)更有優(yōu)勢(shì)。

融合的過(guò)程也是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程。的確，目前家居企業(yè)的定制、全屋整裝服務(wù)能力是有高有低的。

陳明亮建議家居企業(yè)涉足定制，一開(kāi)始可以不用把攤子鋪得那么大，前期在店鋪可以融入定制產(chǎn)品少一些，然后逐步完善。而城市之窗進(jìn)入定制領(lǐng)域，是先從剛需市場(chǎng)開(kāi)始切入，然后擴(kuò)展到各個(gè)品類。

針對(duì)行業(yè)目前的現(xiàn)狀，6月9-13日，第43/44屆國(guó)際名家具（東莞）展覽會(huì)，設(shè)立了進(jìn)階式的展區(qū)，將助力不同類型的家居企業(yè)發(fā)展定制和全屋整裝。

·華鶴.斯帕奇奧產(chǎn)品圖

在4號(hào)館二層和8號(hào)館，入駐了圖森、博洛尼、華鶴、風(fēng)鳥(niǎo)、圣蒂斯堡、瑪茲尼、寶居樂(lè)、如晶、菲利奇、卡翡亞、OOD、那庫(kù)、名墅、永和、匯豪、豪利等數(shù)十個(gè)有全屋整裝服務(wù)、全案設(shè)計(jì)能力的品牌，都將呈現(xiàn)他們的硬裝、軟裝一體化解決方案。

而尤其值得一提的是，針對(duì)一些只有一部分功能空間定制能力的家居品牌，本屆展會(huì)在5號(hào)館二層設(shè)立了“功能空間定制館”。

功能空間定制館由名家具展組委會(huì)聯(lián)合中國(guó)建筑學(xué)會(huì)室內(nèi)設(shè)計(jì)分會(huì)東莞分會(huì)共同策展，以功能空間設(shè)計(jì)為主導(dǎo)，結(jié)合全屋定制功能模塊，通過(guò)整合時(shí)尚家具、個(gè)性化半定制等品牌企業(yè)，打造可體驗(yàn)的沉浸式局部定制空間場(chǎng)景。

功能空間定制館的參展品牌涵蓋家具、建材、衛(wèi)浴等不同的品類，從局部的空間開(kāi)始轉(zhuǎn)型定制，如辦公定制空間、兒童家具定制空間、衣帽間空間、衛(wèi)浴系統(tǒng)空間等等。

國(guó)際名家具全屋整裝定制展暨東莞國(guó)際設(shè)計(jì)周執(zhí)行總經(jīng)理余旭輝表示，全屋定制、全屋整裝是一個(gè)萬(wàn)億級(jí)以上的大蛋糕，對(duì)于一些產(chǎn)品能力強(qiáng)，目前仍未涉足定制、整裝領(lǐng)域但有意轉(zhuǎn)型的家居企業(yè)，名家具展組委會(huì)與策展機(jī)構(gòu)將幫助他們導(dǎo)入定制資源和設(shè)計(jì)師資源，幫助他們對(duì)接落地。

而名家具展組委會(huì)與萬(wàn)物家合作打造的“無(wú)邊居所——設(shè)計(jì)師生活樣板間”，則是家裝工業(yè)化的全屋整裝供應(yīng)鏈融合。吳濱、曾建龍、孟也、仲松等四位大牌設(shè)計(jì)師將帶領(lǐng)家居供應(yīng)鏈企業(yè)，從建筑規(guī)劃開(kāi)始，到硬裝、軟裝、家具配套，打造四個(gè)可以直接入住的拎包入住樣板房，并實(shí)行五星級(jí)酒店管理，不僅將在展覽現(xiàn)場(chǎng)展示，而且將與房地產(chǎn)企業(yè)、高端業(yè)主等進(jìn)行對(duì)接落地。