首頁即時動態(tài) 佳美嘉談單的“秘密武器”:玩轉(zhuǎn)設(shè)計營銷，門店成交率提升40%！

佳美嘉談單的“秘密武器”:玩轉(zhuǎn)設(shè)計營銷，門店成交率提升40%！

來源：家居百科時間：2021年04月30日 16:10

隨著80、90后成為消費主流,終端服務能力的滯后成為困擾家居行業(yè)的棘手難題。與此同時,專業(yè)設(shè)計人才短缺、企業(yè)內(nèi)部培訓體系能力弱、家居行業(yè)人才流動性大等因素,導致家居企業(yè)終端服務提升緩慢,很多品牌廠商業(yè)績增長因此受到嚴重影響。但是,成都佳美嘉布藝卻找到了重塑終端營銷的“秘密武器”,在不到一個月的時間,將門店成交率提升40%、客單值提升30%。

佳美嘉布藝創(chuàng)始于1988年,是國內(nèi)眾多一線家紡企業(yè)的窗簾布藝整體供應商,并在全國多地設(shè)有營銷網(wǎng)絡。自2019年佳美嘉與酷家樂簽訂戰(zhàn)略協(xié)議以來,雙方圍繞設(shè)計、營銷、用戶體驗等多個維度展開合作,酷家樂通過先進的理念及技術(shù)賦能,持續(xù)為佳美嘉廠家及終端賦予革新力量。

2021年初,基于佳美嘉垂感空間的設(shè)計營銷訴求,佳美嘉總部與酷家樂達成終端賦能項目合作。3月29日,酷家樂全屋硬裝“設(shè)計營銷中國行“終端賦能團隊攜手佳美嘉總部走進成都佳美嘉北富森直營店(以下簡稱成都佳美嘉),通過“一商一策”的10天全渠道設(shè)計營銷流程體系導入,為成都佳美嘉量身定制終端SOP運營模式,幫助全員擺脫傳統(tǒng)營銷模式,玩出設(shè)計營銷新高度。

第一步:把脈定向找不足,“對癥開方”

制定門店打造方案之前,酷家樂終端賦能團隊聯(lián)同佳美嘉總部運營團隊對門店情況進行全方位“診斷”,并進行精準歸因:門店蒞臨地鐵站和電梯口,人流量相對較多,但是顧客留店時間短、成交率較低;門店目前配備了6位年輕的90后導購,但是新人居多,除了有1人自學過簡單的酷家樂設(shè)計軟件技能外,其他人員對于設(shè)計工具基本零認知;銷售套路陳舊、單一。

基于以上情況,雙方團隊商定了為期十天的佳美嘉門店提升打造計劃:三天線下培訓+七天線上提升,通過全流程、一站式的手把手教學,快速提升全員設(shè)計營銷能力。

認知影響行動,在正式開課前,酷家樂終端賦能團隊首先對學員們進行了課程宣導,從行業(yè)趨勢講到實際的銷售場景,通過各種案例舉證讓學員們意識到設(shè)計營銷已成為新時代的競爭利器,成功激發(fā)出全員的學習興趣,為后續(xù)的培訓實施打下基礎(chǔ)。

佳美嘉(北富森)店店長蘭青對于此次的培訓充滿期待,她表示,“正愁新人上手慢、服務提升難,這下好了,有酷家樂導師手把手教學,不愁大家學不會?！?/p>

第二步:謀篇布局,工具培訓+營銷理論+實戰(zhàn)演練三翼齊飛

針對學員們的學習能力和門店訴求,酷家樂終端賦能團隊將課程的基調(diào)定為“少理論多練習”,并設(shè)置了工具學習、色彩搭配、營銷話術(shù)、實戰(zhàn)演練等課程模塊,力求所授內(nèi)容和窗簾售賣場景緊密相關(guān),讓課程的實用性更強。

酷家樂終端賦能團隊帶領(lǐng)學員進行工具操作

首先,針對快速出效果圖這一明確訴求,酷家樂終端賦能團隊安排了1天半的培訓課程,從基礎(chǔ)的素材放置替換、簡單的頂墻地設(shè)計、全屋智能設(shè)計到最終渲染出全景圖,通過手把手的教學讓每位學員掌握快速出圖的能力。

學員用酷家樂做出的效果圖

結(jié)合窗簾品類的特性,酷家樂終端賦能團隊通過教授學員在全景圖里靈活替換窗簾款式的技巧,讓學員們明確窗簾最吸引眼球的展示要領(lǐng)。同時,考慮到窗簾對審美水平的要求較高,酷家樂還特設(shè)色彩課程,傳授學員們通俗易懂的色彩搭配技巧,并現(xiàn)場示范色彩表達的話術(shù),學員們紛紛反映很實用。

酷家樂終端賦能團隊教授門店引流技巧

第二:懂營銷,利用效果圖引流、談單。效果圖輸出是第一步,能夠有效運用才是學習的最終目的。朋友圈小視頻引流——利用話術(shù)深挖客戶需求——效果圖吸引客戶深化溝通——提升成單率和客單值,酷家樂終端賦能團隊全流程的營銷技巧傳授讓學員們打開了新世界的大門,并很快運用到日常的談單場景中。

第三:實戰(zhàn)演練,全流程加深印象。由佳美嘉總部運營團隊、酷家樂終端賦能團隊及其他學員輪番扮演客戶,融入門店平時頻繁遇到的疑難問題,讓門店所有成員一一進行現(xiàn)場演練,而后由酷家樂終端賦能團隊現(xiàn)場給予點評與優(yōu)化建議,以此給學員們留下更深刻的學習體驗。

學員們現(xiàn)場一對一演練

演練結(jié)束后,酷家樂終端賦能團隊現(xiàn)場點評

在輕松愉快的學習氛圍下,通過理論學習和實戰(zhàn)演練,學員們對設(shè)計營銷的概念從無到有,很快就掌握了利用效果圖談單的技能。一位門店設(shè)計師表示,“酷家樂終端賦能團隊的老師們非常專業(yè)、有耐心,以前從來沒想過自己也能半小時就能做出一套方案,效果圖讓客戶成功駐足”。

現(xiàn)學現(xiàn)賣,當場拿下10萬大單

在培訓的間隙,有一位五十歲左右的顧客來門店看樣后覺得產(chǎn)品價格過高。店長蘭青利用酷家樂工具找到對應戶型,快速為顧客搭建了三維空間的效果?？吹郊依镆呀?jīng)購置的柜子、墻漆和佳美嘉窗簾的完美搭配效果,客人心動不已,當即選購了效果圖方案中價格更高的新產(chǎn)品系列。最終,門店拿下了這筆10萬元的大單。

蘭青為客人展示效果圖

“以前用幾個小時磨幾千塊的單,講得口干舌燥,成單率還很低?，F(xiàn)在介紹時加上符合家裝實際效果的空間效果圖,成交率大幅度提升”,何方是典型的成都妹子,伶牙俐齒的她,以往總是卡在客人提出效果圖訴求的階段,本次的全流程設(shè)計營銷培訓讓她對未來充滿干勁。

第三步:乘勢而行,7天長效監(jiān)督,周期鞏固提升

在三天的線下培訓結(jié)束后,為了保證學習效果的持續(xù)性,酷家樂終端賦能團隊聯(lián)同佳美嘉總部搭建了學習交流群,學員們連續(xù)七天在群里提交全景圖、視頻、營銷話術(shù)等作業(yè),酷家樂終端賦能團隊會耐心細致地提出建議、答疑解惑。在連續(xù)十天的提升計劃結(jié)束后,佳美嘉總部運營人員評出了最終的優(yōu)秀學員,為本次培訓畫上了圓滿的句號。

“以前我們也組織過多次培訓,但是這次全程旁聽了酷家樂的課程后,才發(fā)現(xiàn)我們以前的課程設(shè)置確實不夠系統(tǒng),這次的培訓效果非常明顯?，F(xiàn)在他們平均每人每天能做兩到三套效果圖,成交率提升40%,客單值提升30%,客人的滿意度也很高”,佳美嘉總部運營負責人溫希說。

市場的節(jié)奏日新月異,伴隨著消費需求的變化,終端的服務能力提升終將提上日程,這對于廠家和終端來說都是一個值得探究的課題。溫希表示這次的培訓效果超出預期,接下來佳美嘉會將此次酷家樂門店打造模式復制到全國更多的經(jīng)銷商門店。