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主編訪談：對(duì)話金地新家CEO毛智慧及廣分總經(jīng)理張浩

來(lái)源：家居百科時(shí)間：2021年05月21日 22:10

2021年5月20日，廣州金地新家整裝生活體驗(yàn)館盛裝開(kāi)業(yè)，宣告金地新家正式登錄廣州。廣州作為通往世界的南大門，地區(qū)生產(chǎn)總值高達(dá)20000億元，常駐人口1867萬(wàn)，每年新房成交10萬(wàn)套，二手房成交13萬(wàn)套，家居裝修市場(chǎng)需求旺盛。來(lái)到廣州，針對(duì)廣州房產(chǎn)及家裝市場(chǎng)發(fā)展情況，金地新家將如何搶占家裝市場(chǎng)、如何為羊城業(yè)主提供最具人性化的一站式整裝解決方案？新浪家居、騰訊家居、網(wǎng)易家居、搜狐家居、今日頭條、信息時(shí)報(bào)主編齊齊現(xiàn)身金地新家廣州旗艦店開(kāi)業(yè)盛典，與金地集團(tuán)金地新家CEO毛智慧先生、金地集團(tuán)金地新家廣州分公司總經(jīng)理張浩先生暢聊金地新家發(fā)展之道。

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【訪談實(shí)錄】

主編：同行家裝企業(yè)，在北方起家的一般不怎么在南方布局；同樣，我們?nèi)A南的家裝企業(yè)也很少會(huì)往北發(fā)展。而金地新家一上來(lái)就在北上廣深全面鋪開(kāi)，請(qǐng)問(wèn)你們的底氣在哪？

毛總：此前沒(méi)有一家家裝公司覆蓋北上廣深，其實(shí)是有個(gè)歷史沿革的?？偟膩?lái)說(shuō)家裝行業(yè)區(qū)域性還是很強(qiáng)的，很難像其它產(chǎn)業(yè)或行業(yè)那業(yè)，能夠比較均衡的全國(guó)布局，這是因?yàn)橛袀€(gè)歷史性在這里。我們之所以能夠上來(lái)就進(jìn)行北上廣深的全覆蓋，是因?yàn)槲覀儧](méi)有包袱。我們是白紙一張，可以有藍(lán)圖去畫。金地新家2016年成立，通過(guò)兩年的運(yùn)營(yíng)準(zhǔn)備，2018年我們啟動(dòng)了TOC業(yè)務(wù)，地域差異的障礙，通過(guò)新技術(shù)新應(yīng)用的助力，已經(jīng)是完全不是問(wèn)題。

主編：近幾年很多家裝企業(yè)發(fā)展舉步維艱，金地新家的核心優(yōu)勢(shì)在哪里？

毛總：首先是品牌信任度。這幾年裝企的信譽(yù)度不斷下降，因?yàn)椴簧傺b修公司干不下去跑路了。金地集團(tuán)去年銷售額達(dá)到2400億，純利100多億，一個(gè)千億級(jí)房企的實(shí)力背書(shū)，形成品牌信任度。

第二個(gè)是天然的客戶流量入口，尤其是家庭客戶的流量入口。地產(chǎn)是中國(guó)最上游最大的家庭用戶的一個(gè)入口，之前是我們賣完房子銷售就結(jié)束了，完全沒(méi)有深度挖掘這個(gè)流量入口的價(jià)值。其實(shí)服務(wù)好房產(chǎn)客戶，提升用戶粘性，長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值就在后頭。所以我想這第二點(diǎn)就是我們有天然的用戶入口。傳統(tǒng)家裝公司是根本敲不開(kāi)地產(chǎn)的門道，而我們本身就是地產(chǎn)，所以我們有天然流量的優(yōu)勢(shì)。

第三個(gè)是優(yōu)質(zhì)的全球供應(yīng)鏈。金地集團(tuán)有33年全球優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈資源沉淀，金地新家是參與共享的。優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈對(duì)于整裝特別關(guān)鍵，我們后面有很長(zhǎng)的 seo，優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈的效果能夠很好地發(fā)揮出來(lái)

還有一點(diǎn)就是科技。我們的董事長(zhǎng)林克董事長(zhǎng)是理工出身，金地高管團(tuán)隊(duì)基本上都是理工科出身的，特別講理性講技術(shù)，所以我們集團(tuán)的使命叫科學(xué)筑家。到了金地新家，科技基因是一脈相承的。對(duì)外我們宣傳裝好房住好家，對(duì)內(nèi)我們都說(shuō)科學(xué)筑家、科技飾家。我們做了大量新技術(shù)應(yīng)用的布局和投入，比如說(shuō)以BIM為核心的數(shù)字化技術(shù)、裝配式工業(yè)化技術(shù)、還有千人千面的定制化技術(shù)我們都做了布局。這些技術(shù)讓我們從根本上具備了滿足客戶需求和重構(gòu)行業(yè)的力量，讓我們更有底氣。

主編：2016年以來(lái)，很多房產(chǎn)企業(yè)都跨界裝修行業(yè)。剛才您提到的資金實(shí)力與天然流量他們也都有，相對(duì)于其它房企來(lái)說(shuō)，金地集團(tuán)做金地新家到底是依托了怎樣的底層邏輯？

毛總：品牌知名度、自有流量、供應(yīng)鏈可能很多房產(chǎn)企業(yè)都有，但是有兩點(diǎn)可能有兩點(diǎn)他們可能做得有偏差。第一個(gè)他們沒(méi)有識(shí)別這個(gè)行業(yè)的需求趨勢(shì)，我看他們做的還是標(biāo)準(zhǔn)化硬裝的套餐。另外就是他們一直宣稱只要20個(gè)點(diǎn)的毛利。說(shuō)真的，如果只要20個(gè)點(diǎn)的毛利，中大型裝企就是一系列的虧損，你根本就沒(méi)有力量去開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品，無(wú)法迭代升級(jí)。做低端的產(chǎn)品，沒(méi)有最低只有更低，最終就是降低品質(zhì)，它本質(zhì)上就是一個(gè)越走越窄的路。個(gè)性化整裝，我們?cè)?7年、18年的時(shí)候就分析判斷，堅(jiān)定地認(rèn)為這肯定是我們未來(lái)的產(chǎn)品定位。

2018年我們著手籌備在深圳的第一家店，2019年就差不多做到一個(gè)億。2020年我們開(kāi)了深圳二店和北京一店，金地新家的快速發(fā)展就印證了我們的判斷是正確的。印證之后，我們就進(jìn)入到復(fù)制快跑階段了。

所以，總的來(lái)說(shuō)，第一點(diǎn)是我們判斷準(zhǔn)確了個(gè)性化整裝這個(gè)趨勢(shì)，我們的產(chǎn)品系統(tǒng)模式都圍繞它做的。第二點(diǎn)跟TO B業(yè)務(wù)有關(guān)，很多地產(chǎn)公司是保姆式的做法，一上來(lái)行政命令要求地產(chǎn)給兄弟公司派單，剛開(kāi)始覺(jué)得是好的，后來(lái)是害了他們。我們一開(kāi)始就是完全市場(chǎng)化的，集團(tuán)不給行政命令，我們照樣去投標(biāo)拿金地集團(tuán)內(nèi)部項(xiàng)目。頭兩年大家都有抱怨，后來(lái)發(fā)現(xiàn)越是這樣你才具備了到到大海里游泳的能力。

主編：剛毛總講到咱們定位整裝，其實(shí)目前很多家居企業(yè)，包括之前做局改、半包的裝企以及全屋定制企業(yè)都在入局整裝領(lǐng)域。請(qǐng)問(wèn)金地新家在這個(gè)領(lǐng)域有些什么獨(dú)特的打法？

毛總：個(gè)性化整裝是家居行業(yè)新賽道，我們是比較早識(shí)別并且比較堅(jiān)定地進(jìn)入了這個(gè)賽道。我們18年開(kāi)始做， 19年20年也有些友商也開(kāi)始進(jìn)入賽道，這是一個(gè)實(shí)際情況。但是我們覺(jué)得產(chǎn)品基因的企業(yè)，他很難去往上延伸。你看做家居產(chǎn)品的，他很難做工程，因?yàn)榧已b最難的是工程的最后交付，很多家裝企業(yè)不是餓死的，它是撐死的，最后交付出了一大堆的問(wèn)題。還有純互聯(lián)網(wǎng)的裝企就更沒(méi)戲了，土巴兔、齊家網(wǎng)最后就變成賣名單的了，為什么呢？他除了簡(jiǎn)單的撮合以外，后面的東西他都不懂。家裝最重要的還是產(chǎn)品為本，用戶要的是個(gè)家，他到這塊他無(wú)能為力了，那一堆游擊隊(duì)撮合了，最后他還得兜底。

其實(shí)我們也是互聯(lián)網(wǎng)家裝，但我們這是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，而不是消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)。做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，首先得是產(chǎn)業(yè)專家，你得懂這里的坑在哪兒，而且你知道怎么去做，所以我們優(yōu)勢(shì)就是：我們是從家裝上游即從工程經(jīng)營(yíng)開(kāi)始往下整合。其實(shí)產(chǎn)品好整合，再加上我們又有地產(chǎn)大背景，很容易上規(guī)模。但是我們首先把交付摸透了，我們有一個(gè)叫智慧交付的數(shù)字化系統(tǒng)，把非標(biāo)的東西給標(biāo)準(zhǔn)化，150多個(gè)節(jié)點(diǎn)就每天干什么都告訴你，推送給工人今天干什么，而且干成什么樣都有標(biāo)準(zhǔn)，這就是正向sop。

主編：請(qǐng)問(wèn)張總，金地新家的家裝交付質(zhì)量是如何保障的？

張總：我們的家裝是產(chǎn)品為先，交付為本的。交付才是我們真正的本質(zhì)，我們要給家裝業(yè)主們一個(gè)完美的家。我們金地新家是以工程基因去做家裝，在廣州分公司我自己是總經(jīng)理兼交付總監(jiān)，我的交付團(tuán)隊(duì)事實(shí)上并不是大家一直以為的一個(gè)工程經(jīng)理或者是幾個(gè)工人，我們的交互團(tuán)隊(duì)相對(duì)來(lái)講是比較科學(xué)的一個(gè)架構(gòu)。

首先我們?cè)诓牧瞎芾矸矫妫覀冇凶约旱膶I(yè)產(chǎn)品經(jīng)理跟采購(gòu)經(jīng)理。對(duì)于中小裝起來(lái)講，一般都是老板兼采購(gòu)，老板娘兼財(cái)務(wù)，這是一個(gè)很通常的模式?，F(xiàn)代的企業(yè)管理，隨著產(chǎn)品迭代更需要專業(yè)的人來(lái)做專業(yè)的事情，所以我們是成本經(jīng)理加采購(gòu)經(jīng)理。專業(yè)的采購(gòu)經(jīng)理、成本經(jīng)理能夠在源頭上面保證我們的成本，保證了我們運(yùn)用新技術(shù)的能力。

其次是中間的管理管控。我們是強(qiáng)管理的公司，作為總經(jīng)理兼工程總監(jiān)，每一天早晚我們都會(huì)開(kāi)會(huì)溝通每一個(gè)工地的情況。3月底開(kāi)始試營(yíng)業(yè)到現(xiàn)在，我們已經(jīng)簽了70位客戶，開(kāi)工28個(gè)工地，這28個(gè)工地每一天的進(jìn)度我我都會(huì)親自跟進(jìn)。正向sop是需要人去執(zhí)行的，不是停留于系統(tǒng)，不是靠所謂的互聯(lián)網(wǎng)化去解決問(wèn)題。

最后，后端工程隊(duì)我們也是強(qiáng)管理的。我們所有項(xiàng)目經(jīng)理都是我親自面試的，目前已經(jīng)面試超過(guò)100人，已入職的有27個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理。項(xiàng)目經(jīng)理入職之后也會(huì)進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)與考核，考核不通過(guò)則會(huì)被淘汰。精挑細(xì)選，就是為了讓我們的交付質(zhì)量更有保障。

主編：咱們產(chǎn)品更迭的最根本原因在于消費(fèi)者的需求也在升級(jí)。請(qǐng)問(wèn)金地新家入駐廣州后，是否有根據(jù)我們本地業(yè)主的特點(diǎn)來(lái)做一些產(chǎn)品或者運(yùn)營(yíng)上的調(diào)整？

張總：我們做事情都是先謀定而后動(dòng)的。去年9月份和10月份，我們?cè)趶V州做了兩個(gè)月的市場(chǎng)調(diào)研。無(wú)論是對(duì)廣州家裝市場(chǎng)的發(fā)展情況，還是對(duì)廣州消費(fèi)者的裝修需求，我們都有了一定的了解。我們的三大套餐八大風(fēng)格就是圍繞消費(fèi)者大數(shù)據(jù)打造的，大家看得到我們第一個(gè)樣板間就是輕奢樣板間，為什么要這么設(shè)計(jì)？因?yàn)槲覀兺ㄟ^(guò)60萬(wàn)+的數(shù)據(jù)分析，得知輕奢風(fēng)格在廣州的消費(fèi)市場(chǎng)是最受歡迎的。另外我們還有新中式風(fēng)格樣板間、美式風(fēng)格樣板間及北歐青春風(fēng)格樣板間，這些樣板間都是很符合廣州各個(gè)不同年齡層的消費(fèi)者家居需求的。

主編：即將進(jìn)入2021年的下半年，請(qǐng)問(wèn)毛總對(duì)金地新家有何期待？

毛總：希望金地新家穩(wěn)健提升，在后疫情時(shí)代的經(jīng)濟(jì)洪流中也能持續(xù)增長(zhǎng)，繼續(xù)為更多中國(guó)新中產(chǎn)家庭提供更人性化的整裝產(chǎn)品，把核心精力用在設(shè)計(jì)和工程交付上，完善工程管理體系，數(shù)字化確保交付，持續(xù)提升交付效率和用戶體驗(yàn)，為業(yè)主提供滿意的家裝服務(wù)。

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金地新家是金地集團(tuán)旗下自營(yíng)的家裝品牌，專注于一站式個(gè)性化整裝，傳承金地集團(tuán)33年“科學(xué)筑家”的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，集合金地集團(tuán)千億業(yè)績(jī)實(shí)力、全球供應(yīng)鏈集采、行業(yè)施工標(biāo)桿等獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，金地新家具有強(qiáng)大的品牌影響力。

金地新家整裝體驗(yàn)館開(kāi)設(shè)到廣州，形成全國(guó)五大區(qū)域的戰(zhàn)略布局，，以北京、上海、廣州、深圳，全國(guó)4大一線城市，以及武漢、西安2大核心城市為基地市場(chǎng)，輻射發(fā)展周邊城市持續(xù)加密。以地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和城市房產(chǎn)規(guī)劃為基礎(chǔ)，未來(lái)發(fā)力5大經(jīng)濟(jì)圈，5圈30城，讓更多的的新中產(chǎn)家庭尊享高品質(zhì)的個(gè)性化住宅整裝服務(wù)。

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