森歌沈陽(yáng)經(jīng)銷(xiāo)商余奇:擁抱新零售,打通線(xiàn)上線(xiàn)下全渠道銷(xiāo)售
??“新零售”這個(gè)概念自2016年被提出以來(lái),已經(jīng)成為一個(gè)被社會(huì)各界熱烈追捧的概念,各行各業(yè)近年來(lái)都在摸索符合行業(yè)發(fā)展特征的新零售模式。尤其是2020年,在新冠肺炎疫情的影響下,線(xiàn)下銷(xiāo)售渠道受到極大沖擊,從而使得線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合的新零售模式再度被推到風(fēng)口。
??集成灶行業(yè)也不例外,面對(duì)疫情帶來(lái)的沖擊,無(wú)論是品牌方還是經(jīng)銷(xiāo)商,都在經(jīng)歷新一輪的渠道變革。這其中,森歌電器積極擁抱時(shí)代、擁抱變化,在社交電商+新零售風(fēng)口下,順勢(shì)而為,加速新零售轉(zhuǎn)型,始終走在行業(yè)最前端。
??通過(guò)持續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新,森歌不僅收獲了一套“社群營(yíng)銷(xiāo)+直播+線(xiàn)下落地”的組合拳打法,獲得了AWE2021艾普蘭獎(jiǎng) “2021中國(guó)家電創(chuàng)新零售優(yōu)秀案例獎(jiǎng)”,更是將這套全新的營(yíng)銷(xiāo)模式推廣到全國(guó)專(zhuān)賣(mài)店,為終端賦能,與經(jīng)銷(xiāo)商共同擁抱新零售。
??來(lái)自遼寧沈陽(yáng)的經(jīng)銷(xiāo)商余奇在此前召開(kāi)的2021森歌電器全國(guó)優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商峰會(huì)上接受艾肯家電采訪時(shí)就表示,2020年受疫情影響,在線(xiàn)下客流驟減的情況下,能實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)局面的快速扭轉(zhuǎn),和公司總部鼓勵(lì)他們做線(xiàn)上直播,將線(xiàn)下的客戶(hù)引流到線(xiàn)上成交密不可分。
擁抱新零售時(shí)代,變被動(dòng)為主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
??余奇是2020年才加盟森歌的,正當(dāng)他滿(mǎn)懷激情準(zhǔn)備大干一場(chǎng)的時(shí)候,一場(chǎng)突如其來(lái)的疫情打亂了節(jié)奏。疫情阻礙了人們出行的腳步,導(dǎo)致線(xiàn)下門(mén)店的客流量出現(xiàn)斷崖式下滑。門(mén)店沒(méi)有客流,每天一到店見(jiàn)到的就只有員工,這樣的情形讓余奇感到非常焦慮。
??也就是在這個(gè)時(shí)候,森歌于行業(yè)率先采用線(xiàn)上直播營(yíng)銷(xiāo)模式,開(kāi)啟了集成灶行業(yè)的“直播帶貨”新模式。在公司總部的鼓勵(lì)下以及大區(qū)經(jīng)理的指導(dǎo)下,余奇和他的團(tuán)隊(duì)很快就學(xué)會(huì)了如何利用快手、抖音等流量平臺(tái)以及線(xiàn)上直播去吸引客流。
??余奇表示,“我們沈陽(yáng)平均每7-10天左右就會(huì)做一場(chǎng)直播,在這個(gè)過(guò)程中,通過(guò)多輪、持續(xù)的交互贏得客戶(hù)的信任,這樣吸引到店的客戶(hù),轉(zhuǎn)化率會(huì)更高?,F(xiàn)在通過(guò)線(xiàn)上直播的方式,我們門(mén)店的成單率已經(jīng)從過(guò)去的10%提高到了15%、20%,甚至更高?!?/p>
??相較于過(guò)去,經(jīng)銷(xiāo)商受限于用戶(hù)到店才能提供服務(wù),缺乏場(chǎng)景觸達(dá)和情感維系。而當(dāng)下可以運(yùn)用多種線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)手段,無(wú)論是直播、短視頻、社群營(yíng)銷(xiāo),還是線(xiàn)上的定期活動(dòng),都實(shí)現(xiàn)了更多與用戶(hù)連接的可能性。
打通線(xiàn)上線(xiàn)下壁壘,實(shí)現(xiàn)全渠道銷(xiāo)售
??隨著消費(fèi)渠道和場(chǎng)景的多元化,消費(fèi)者對(duì)于場(chǎng)景的選擇也充滿(mǎn)了多樣性。對(duì)于一些年輕消費(fèi)者來(lái)說(shuō),他們可能會(huì)傾向于選擇在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,當(dāng)然也有不少用戶(hù),更鐘情于線(xiàn)下購(gòu)買(mǎi),注重產(chǎn)品帶來(lái)的實(shí)際觀感及親身體驗(yàn)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)。
??消費(fèi)需求的不確定性,使得線(xiàn)上和線(xiàn)下的區(qū)分邊界正變得越來(lái)越模糊,而這也促使余奇不斷加快線(xiàn)上線(xiàn)下的融合,打通全渠道銷(xiāo)售。
??在余奇看來(lái),新零售并不是線(xiàn)上線(xiàn)下的簡(jiǎn)單融合,而是全渠道的共融互通,線(xiàn)上可以賦能線(xiàn)下,反過(guò)來(lái),通過(guò)分析線(xiàn)下客戶(hù)的需求,對(duì)那些追求性?xún)r(jià)比的客戶(hù),同樣可以引流到線(xiàn)上?!翱蛻?hù)在京東、天貓等電商平臺(tái)上看到了我們的產(chǎn)品,想要來(lái)門(mén)店進(jìn)一步體驗(yàn),我們的工作人員會(huì)做詳細(xì)的介紹,現(xiàn)場(chǎng)也會(huì)做一些美食等進(jìn)一步展示產(chǎn)品的功能,當(dāng)然如果客戶(hù)想要性?xún)r(jià)比更高的產(chǎn)品,我們也會(huì)引流到線(xiàn)上。”
??余奇還表示,直播帶來(lái)的不僅僅是成交量的提升,更多的是品牌推廣?!半m然森歌在沈陽(yáng)做的比較晚,但是通過(guò)電商、抖音、微信等線(xiàn)上傳播,已經(jīng)在當(dāng)?shù)貥?shù)立起了森歌作為第一高端集成灶品牌的形象?!?/p>
??在日益嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境中,轉(zhuǎn)型求變已是大勢(shì)所趨。正是及時(shí)轉(zhuǎn)變思維,積極擁抱新零售,森歌沈陽(yáng)專(zhuān)賣(mài)店才能在疫情期間迅速找準(zhǔn)“直播”這一突破口,扭轉(zhuǎn)局面,走出銷(xiāo)售困局。經(jīng)過(guò)一年的發(fā)展,如今沈陽(yáng)專(zhuān)賣(mài)店已經(jīng)在當(dāng)?shù)卣痉€(wěn)了腳跟,余奇也從一名新商迅速成長(zhǎng)為一名優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商代表,而這還只是一個(gè)小小的開(kāi)始,等待他的將是更為廣闊的藍(lán)天。
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