首頁即時動態(tài) 1周1家新店，詳解讓靚家居開啟勻速發(fā)展的“整裝新范式”

1周1家新店，詳解讓靚家居開啟勻速發(fā)展的“整裝新范式”

來源：家居百科時間：2021年06月08日 10:55

??從2001年創(chuàng)立，到2008年在全國首創(chuàng)推行按平米計價的整裝全包套餐，再到2021年的“裝修整裝化”……20年的行業(yè)沉淀，13年的整裝實踐，成就了曾育周“整裝校長”的威名，也助力靚家居實現(xiàn)了整裝風(fēng)口的率先騰飛。在“整裝浪潮”全面來襲的2021年，靚家居憑借1周1家新店的擴張步伐，不僅開啟了自身的增長加速度，同時也為整個泛家居行業(yè)奉獻了截止目前最為成功，同時也最為成熟的 “整裝新范式”。

傳奇背后

整裝校長曾育周其人和靚家居蟄伏整裝的13年

??熟悉華南家居圈的人，對于曾育周和他一手創(chuàng)立的靚家居，一定不會陌生。從建材代理商、建材超市、產(chǎn)品套餐、互聯(lián)網(wǎng)家裝再到整裝模式，靚家居作為一個伴隨著家居消費變遷不斷升級迭代的家居企業(yè)，一直以創(chuàng)變先鋒的姿態(tài)活躍在華南的家居圈。而作為靚家居的掌舵者，在過去的20年，曾育周本人同樣以堅韌和創(chuàng)變著稱，并被視為粵派家裝的標桿人物。

??2005年，依靠小區(qū)營銷絕地逢生；2008年，提出“整裝全包”的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，用整裝套餐殺出重圍；2014年，率先開啟用互聯(lián)網(wǎng)升級家裝行業(yè)的進化之旅，著手打造整裝新零售平臺；2021年，完成了靚家居整裝生態(tài)平臺的構(gòu)建，并實現(xiàn)了規(guī)?；瘡?fù)制，進而按下了整個靚家居集團的增長加速鍵，在萬科、碧桂園、阿里、蘇寧、紅星美凱龍等一眾巨頭紛紛涌向整裝賽道之際，在整裝賽道蟄伏、磨礪了13年的靚家居，終于在整裝賽道上告別了早春二月的春寒料峭，迎來了陽春三月的春暖花開。

??屢經(jīng)跌宕起伏，幾度峰回路轉(zhuǎn)之后，如今的曾育周儼然已是整裝界的教父級人物，成為了行業(yè)公認的“整裝校長”。與此同時，作為一個已經(jīng)有了20年歷史的整裝連鎖品牌，靚家居不僅以華南為中心，構(gòu)建了一個由超百家購物中心直營大店構(gòu)成的終端零售連鎖網(wǎng)絡(luò)，同時還在以每周開一家新店的步伐開啟了由華南輻射全國的步伐。

??權(quán)威分析人士指出，雖然靚家居目前的發(fā)展重心依然聚焦在華南，但是不知不覺間已經(jīng)成為家裝行業(yè)的絕對領(lǐng)軍品牌。隨著靚家居門店規(guī)模化復(fù)制的問題得以解決，未來的靚家居有望在走出華南的同時，成為整裝賽道首個營收過百億的超一線品牌。

深度解密靚家居領(lǐng)跑整裝賽道，到底憑什么？

??不做整裝等死，做整裝找死……2018年前后，伴隨著資本的退潮，以及一眾互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺的折戟沉沙，整裝雖然熱度不減，但放眼整個泛家居行業(yè)，卻鮮少能見到試水整裝的成功案例，靚家居是個例外。

??在過去的一年多時間里，包括未來家居研究、億歐家居、唐人等在內(nèi)的諸多行業(yè)媒體和行業(yè)專家都曾深度研究過靚家居的整裝模式。個中原因，除了曾育周本人一直深耕整裝賽道，且對整裝見解深厚之外，更為重要的是靚家居的整裝模式，是目前唯一一個已經(jīng)被驗證走得通且夠成熟的整裝模式。通過不斷的試錯、修正，再試錯、再修正，靚家居不僅成功打破了“做整裝=找死”的魔咒，而且從頂層設(shè)計出發(fā)，確立了一個可供借鑒但卻難以復(fù)制的整裝新范式。

從頂層設(shè)計看靚家居整裝新范式的五大核心主張

主張一：裝修整裝化

??隨著整裝賽道選手的增多，來自不同維度的市場參與者對于整裝都有不同的定義。作為一個在整裝賽道耕耘了13年的頂尖專業(yè)選手，曾育周認為，必須要從消費者的需求原點來理解和詮釋整裝。

??“家裝消費者的基本需求是裝修一個家。裝修本身，包含了產(chǎn)品、設(shè)計、施工和保修、保養(yǎng)等不同要素，每一個要素代表著一種消費主張，但每一種主張其實都不是消費者最終想要的結(jié)果。從這個維度上來講，真正的整裝必須要有硬裝、軟裝和電器，同時必須以客戶為中心，為消費者提供家的整體解決方案?！痹谠芸磥?，只有實現(xiàn)了硬裝、軟裝、電器的一體化設(shè)計，才是真整裝！只有整體設(shè)計+完整產(chǎn)品供應(yīng)體系和標準化服務(wù)體系才能讓消費者所見即所得，享受真正的整裝服務(wù)。為推動和深化裝修的整裝化，靚家居一直致力于在構(gòu)建強大供應(yīng)鏈體系的同時，持續(xù)培訓(xùn)和提升設(shè)計師的綜合設(shè)計技能，為客戶提供完整的整裝設(shè)計，實現(xiàn)硬裝、軟裝、電器的一體化設(shè)計和一站式服務(wù)。

主張二：整裝產(chǎn)品化

??從消費者需求原點出發(fā)，所謂整裝就是要為消費者提供家的整體解決方案，與之相對應(yīng)的企業(yè)使命，則是如何更加高效地為消費者提供家的整體解決方案，如何帶給消費者更好的整裝體驗。推動整裝的產(chǎn)品化，因此成為靚家居布局和深化整裝的又一個突破口。參照曾育周的解讀，所謂的整裝產(chǎn)品化，主要包含以下兩大維度：

??首先，是讓復(fù)雜的裝修變得更加簡單，通過產(chǎn)品化，針對毛坯、精裝、舊房翻新等都推出相應(yīng)的套餐。靚家居圍繞終端門店構(gòu)建的五公里半徑服務(wù)網(wǎng)絡(luò)中，一些重點小區(qū)也會有根據(jù)小區(qū)戶型量身打造的套餐。對于消費者而言，不同的套餐，對應(yīng)的是恒定的價格與恒定的預(yù)算，以及透明化的整裝消費體驗。

??其次，是用立體化的思維，讓裝修的過程在產(chǎn)品化的同時，盡可能的標準化。在曾育周看來，裝修是一個完整的體驗過程，價格重要、產(chǎn)品重要、設(shè)計重要、施工重要、售后也很重要，只有將裝修各要素標準化，才能在實現(xiàn)價格恒定的同時，實現(xiàn)整裝產(chǎn)品的品質(zhì)恒定和交期恒定，并最終能把復(fù)雜的整裝簡單化、消費品化，方便消費者決策。

主張三：零售連鎖化

??互聯(lián)網(wǎng)家裝從輝煌到暗淡，留給家裝行業(yè)最大的財富是裝修的套餐化和透明化市場教育。而互聯(lián)網(wǎng)家裝的衰落，則引發(fā)了關(guān)于家裝服務(wù)本土化和企業(yè)發(fā)展規(guī)?；乃伎?。曾育周認為，從傳統(tǒng)家裝到互聯(lián)網(wǎng)家裝，再到整裝，其實是一個迭代的過程。家裝行業(yè)，交付服務(wù)的物理距離屬性和服務(wù)屬性凸顯。為了解決這一消費痛點，靚家居通過零售連鎖化戰(zhàn)略，布局連鎖門店深耕各店所在的商圈小區(qū)，通過交付服務(wù)“網(wǎng)格化”，縮短物理距離，快捷和深度服務(wù)消費者，乃至由整裝到家服務(wù)。

??作為一個曾經(jīng)的區(qū)域性家裝品牌，靚家居在走向規(guī)?；倪^程中，也曾做過很多試錯探索，但是伴隨著整裝的產(chǎn)品化，產(chǎn)品的標準化等一系列跟復(fù)制有關(guān)的問題得以解決，靚家居的規(guī)?；?021年開始全面開啟。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，截止目前，靚家居現(xiàn)在在全國有超過100家購物中心的直營門店，靚家居的線下門店觸角已經(jīng)從廣東到華南，而且正以每周一家新店的步伐勻速發(fā)展。

??聚焦靚家居的零售連鎖化戰(zhàn)略，還有兩點特別值得一提：一是靚家居始終堅持直營的擴張策略；二是靚家居能夠在標準化的門店復(fù)制+本土化的運營策略找到了相應(yīng)的平衡點。

??在談到靚家居堅持直營的初衷時，曾育周表示是為了能夠更好地實現(xiàn)消費者價值和企業(yè)價值之間的平衡。直營，能夠讓靚家居始終秉承消費者價值優(yōu)先的初衷，同時能夠讓靚家居始終保持一個相對穩(wěn)健的發(fā)展步伐。通過直營，靚家居可以根據(jù)目標市場，采用相對靈活的開店策略和更為精準的店面、資源、人力匹配策略。

??除了堅持直營，曾育周還特別強調(diào)“匹配”?！熬珳势ヅ洹保庆n家居在13年的整裝試水過程中，用數(shù)以億計的學(xué)費換來的寶貴經(jīng)驗。一個新門店的開設(shè)，調(diào)研是第一步也是最重要的一步，店面的運營成功與否，與店面面積與服務(wù)半徑是否匹配、投入與產(chǎn)出匹配、獲客與轉(zhuǎn)化匹配等都密切相關(guān)……面對一批又一批扎進整裝賽道的泛家居同行，曾育周不僅樂意分享自己的經(jīng)驗，同時也從不忌諱談?wù)撿n家居在整裝賽道上曾經(jīng)踩過的坑。

??分析人士指出，靚家居作為一個聚焦整裝的零售連鎖品牌，之所以能夠打破傳統(tǒng)裝企規(guī)模化的瓶頸，根源在于合理的機制，以及長期沉淀的服務(wù)經(jīng)驗和運營經(jīng)驗。根據(jù)媒體報道，靚家居已經(jīng)建立起了一套效率驚人的門店復(fù)制系統(tǒng)，一家新店從團隊籌備到正式運營，不超過42天。

主張四：服務(wù)在線化

??在家裝行業(yè)，靚家居不止是整裝的先行者，同時也是較早一批主動用互聯(lián)網(wǎng)開展自我革命的家裝企業(yè)。從2014年前后開始，靚家居便組建了相應(yīng)了數(shù)據(jù)分析與技術(shù)研發(fā)團隊，以進一步提升企業(yè)的科技化能力與數(shù)字化能力，與此同時，在營銷層面也開始推進線上線下融合，通過大數(shù)據(jù)平臺的打造來深化家裝新零售。截止目前，靚家居不僅打造了一個囊括ERP、CRM、HRM、整裝云，并涉及小程序、APP、企微、輕應(yīng)用等一系列數(shù)字化“基建”和互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的信息化系統(tǒng)。同時，在2020年聚焦家裝消費新生代，用網(wǎng)紅達人+直播的方式，構(gòu)建了整裝消費的新場景和新生態(tài)。

??截止目前，靚家居實現(xiàn)了整裝服務(wù)的全過程線上化和互聯(lián)網(wǎng)化，涵蓋：售前、售中、售后。曾育周表示，隨著新生代消費群體的崛起，消費決策過程的線上化，家裝信息獲取的線上化，帶給靚家居最大的啟示便是，想要獲得未來的整裝消費市場，必須要通過服務(wù)的線上化來貼近年輕一代的消費群體，并打造一個貫穿獲客、轉(zhuǎn)化、交付和售后的在線服務(wù)系統(tǒng)，從而實現(xiàn)對目標人群的更多觸達，更快響應(yīng)和更高效服務(wù)。

主張五：共享平臺化

??如何在解決門店復(fù)制問題的同時，解決人才復(fù)制的問題？如何攜手渠道供應(yīng)商給消費者帶來更好的服務(wù)體驗？如何鏈接更多的產(chǎn)業(yè)工人？如何撬動老客戶釋放口碑效應(yīng)？靚家居的答案是共享平臺化。

??參照曾育周本人以及靚家居關(guān)于自身共享機制的介紹，靚家居的共享機制總計包含四個維度。

??首先，是與員工共享。曾育周認為，做家裝最值錢的不是店面，不是產(chǎn)品，而是專業(yè)的團隊，必須要以共享的心態(tài)，為員工打造合理的激勵機制和晉升通道，才能留住員工，并為最終的規(guī)?；蛳氯瞬呕A(chǔ)。

??其次是與供應(yīng)商分享。靚家居通過建立廠家總部、經(jīng)銷商和靚家居三方共贏的分利機制，跟供應(yīng)鏈的總部工廠簽約合作，同時選擇由當?shù)卮砩烫峁┓?wù)。在曾育周看來，與名牌供應(yīng)商建立分享機制，可以發(fā)揮名牌供應(yīng)鏈的本地化能力，最大限度地提升靚家居整裝產(chǎn)品的競爭力，為消費者帶來了更好的體驗。

??三是與產(chǎn)業(yè)工人共享。據(jù)介紹，截止目前，靚家居現(xiàn)總計有過千個專業(yè)施工團隊，從業(yè)工人過萬人。按照規(guī)劃，隨著線下門店零售網(wǎng)絡(luò)的加密與擴大，未來的靚家居將會聯(lián)動更多產(chǎn)業(yè)工人，為消費者提供像快遞一樣快捷、高效的“網(wǎng)格化”服務(wù)體系，從而進一步打破裝修服務(wù)的物理壁壘，引領(lǐng)靚家居從整裝新零售平臺進階發(fā)展。

??四是與客戶的共享機制。雖然家裝行業(yè)是一個低滿意度、高投訴率的特殊行業(yè)，但是靚家居在過去的13年里，一直堅持從客戶體驗出發(fā)，通過不斷優(yōu)化整裝的服務(wù)標準來沉淀和提升客戶口碑。在用好服務(wù)沉淀好口碑的同時，進一步用好口碑撬動新客戶。曾育周透露，隨著靚家居老客戶共享機制的漸趨成熟，靚家居老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶的訂單占比已經(jīng)超過了一半。在家裝市場全面邁入存量房時代的當下，這個數(shù)據(jù)不僅令人艷羨，同時也為靚家居的未來開啟了新的想象空間。

??靚家居征戰(zhàn)整裝賽道的13年，是家裝行業(yè)跟隨消費需求轉(zhuǎn)變迭代的13年，同時也是整裝從發(fā)軔、生長，并逐步成為熱點的13年。作為整裝行業(yè)的思考者、先行者和創(chuàng)變者，曾育周思考和追求的是從客戶價值，企業(yè)價值，到社會價值的共同實現(xiàn)，他不止是靚家居的掌舵者，同時也是令人敬佩的整裝領(lǐng)路人。面對整裝需求和整裝市場的同步大爆發(fā)，2021年，讓我們一起期待能夠有更多的整裝選手，能夠不被浮躁的市場所裹挾，能夠秉承為廣大消費者締造美好生活的價值初心，為我們帶來更多有啟發(fā)的思考，以及可供借鑒的經(jīng)驗。