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商家靠它沖刺百萬營(yíng)收，天貓這個(gè)黑馬行業(yè)又出增收奇招

來源：家居百科時(shí)間：2021年09月30日 16:51

雙11將近，家居賣場(chǎng)的boss們很忙，正在為即將到來的雙11四處奔走：走訪商戶，邀約活動(dòng)，與工廠談貨，準(zhǔn)備直播……

飛美地板北京地區(qū)負(fù)責(zé)人雷洋最近密集走訪門店，經(jīng)常忙到晚上八九點(diǎn)。他要趕在國(guó)慶節(jié)前把后續(xù)團(tuán)購會(huì)等活動(dòng)落實(shí)。

而距離北京1000多公里，芝華仕南京紅星美凱龍經(jīng)銷商的主理人黃正午正在為業(yè)績(jī)最后沖刺，借著天貓魯班之星團(tuán)購會(huì)等一系列活動(dòng)，他所負(fù)責(zé)門店的業(yè)績(jī)有望突破618，沖刺百萬元。

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紅星美凱龍9.28團(tuán)購會(huì)直播

金九銀十，此刻，正是家裝行業(yè)一年中最重要的時(shí)間段，商家們都卯足了勁兒往前沖。天貓也是如此，9月啟動(dòng)的天貓家裝節(jié)，有30個(gè)城市、近300家商戶參加了超150場(chǎng)天貓魯班之星團(tuán)購會(huì)?；顒?dòng)期間，居然之家、紅星美凱龍等家居賣場(chǎng)涌入大量客流。

據(jù)透露，今年1—8月，天貓家裝通過同城站、團(tuán)購會(huì)等，幫助4萬家線下門店平均增收32萬，而全年的目標(biāo)是50萬。這意味著，天貓將為整個(gè)家裝家居行業(yè)帶來極大的增量。

進(jìn)化中的團(tuán)購會(huì)

回想起今年4月，第一次參加天貓家裝節(jié)活動(dòng)的情景，北京地區(qū)的一名家具經(jīng)銷商仍有些懊惱，雖然到店客流達(dá)到平時(shí)活動(dòng)客流的兩倍，但因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)不足，承接不夠。

當(dāng)時(shí)，天貓結(jié)合眾多品牌和線下門店，以地區(qū)為單位上線本地化團(tuán)購活動(dòng)，以折扣券、到店禮等團(tuán)購權(quán)益，將消費(fèi)者從線上引流至線下，實(shí)現(xiàn)同步爆發(fā)。這可被視作天貓魯班之星團(tuán)購會(huì)的首次大規(guī)模試水。

團(tuán)購，原本是家裝家居賣場(chǎng)線下常見的活動(dòng)。家裝行業(yè)是個(gè)非常特殊的行業(yè)，鏈條極長(zhǎng)，且專業(yè)化分工程度高，導(dǎo)致貨品極度分散，而一個(gè)正在裝修的消費(fèi)者，需要的往往是一連串的產(chǎn)品和服務(wù)。在這種供需錯(cuò)配的情況下，團(tuán)購應(yīng)運(yùn)而生。通過團(tuán)購會(huì)，消費(fèi)者可以一站式選好地板、床和沙發(fā)，而不同門店和品牌間可以互相帶貨，讓消費(fèi)者的轉(zhuǎn)化效率最大化。

在4月份首次試水后，不少商家在不斷嘗試和復(fù)盤中，慢慢總結(jié)出線上線下聯(lián)動(dòng)運(yùn)營(yíng)之道。像紅星美凱龍北京9月28日晚的大型團(tuán)購直播一樣，諸多家居賣場(chǎng)紛紛組織起更為專業(yè)的貨品選品、優(yōu)惠政策、人員培訓(xùn)、直播腳本等深度運(yùn)營(yíng)。

天貓魯班之星團(tuán)購會(huì)直播后臺(tái)，忙碌的紅星美凱龍工作人員

黃正午說，芝華仕會(huì)為線上消費(fèi)者提供專屬優(yōu)惠和秒殺單品，作為“鉤子”，力度之大，遠(yuǎn)超常規(guī)線下活動(dòng)；而雷洋也發(fā)現(xiàn)，天貓魯班之星團(tuán)購會(huì)直播時(shí)吸引來的客戶，需求往往更多樣，因而他會(huì)在下次活動(dòng)中準(zhǔn)備更多元的貨品，展示更多花色和款式。

今年天貓618，天貓家裝行業(yè)再迎爆發(fā)，線下2萬家門店平均增收10萬元以上。雷洋是受益商家之一，飛美地板在居然之家北四環(huán)店的一次團(tuán)購會(huì)直播，有超2萬人次圍觀，而整個(gè)居然之家北四環(huán)店618當(dāng)天的成交額突破了3000萬元。

商家在進(jìn)步，天貓魯班之星團(tuán)購會(huì)業(yè)務(wù)也在不斷迭代，為商家和消費(fèi)者提供更好的體驗(yàn)和服務(wù)。

例如，最新的活動(dòng)中，天貓魯班之星團(tuán)購會(huì)就為消費(fèi)者提供了“到店抽取天貓用戶專享盲盒”等專屬權(quán)益；并且為商家提供了更多經(jīng)營(yíng)工具。

9月18日至今，天貓魯班之星團(tuán)購會(huì)聯(lián)合全國(guó)30個(gè)城市、近300家商戶，舉行了超150場(chǎng)活動(dòng)，線下賣場(chǎng)也多是人山人海，砸金蛋、抽盲盒，好不熱鬧?；顒?dòng)仍在進(jìn)行中，但已有商家喊出“超過618”的口號(hào)，信心滿滿。

商家做生意的方式變了

天貓魯班之星團(tuán)購會(huì)不只是把團(tuán)購會(huì)搬到線上，它打造了一個(gè)營(yíng)銷IP，線上線下聯(lián)動(dòng)宣發(fā)，為商家和品牌提供更大的曝光機(jī)會(huì)和更多的流量。不僅如此，它還幫商家打開“客人從哪里來”的黑箱，從用戶咨詢、到店、核銷、成交，整個(gè)鏈路都可追溯、可沉淀、可二次觸達(dá)。

在天貓魯班之星團(tuán)購會(huì)背后，天貓家裝本地化業(yè)務(wù)積累多年，一步步實(shí)現(xiàn)了商品數(shù)字化、賣場(chǎng)數(shù)字化、線上線下服務(wù)一體化，如此，才能打通整個(gè)鏈路。

從這個(gè)意義上來說，天貓魯班之星團(tuán)購會(huì)，改變了商家做生意的方式。

“跟之前線下的團(tuán)購相比，天貓魯班之星團(tuán)購會(huì)市場(chǎng)容量非常大，（運(yùn)營(yíng)）效率根本不是一個(gè)量級(jí)的?！崩籽笊钣懈杏|。過去做團(tuán)購，要租場(chǎng)地、準(zhǔn)備物料，銷售人員要提前跑小區(qū)、發(fā)傳單、找顧客，直到最終活動(dòng)開啟，商家對(duì)到底能有多少人到場(chǎng)，心里也常常沒底。

而天貓魯班之星團(tuán)購會(huì)一方面擴(kuò)大了宣傳面，讓活動(dòng)在淘寶天貓專屬頁面透出，以到店權(quán)益、優(yōu)惠券等吸引顧客，同時(shí)通過短視頻、直播等宣發(fā)蓄客；另一方面，天貓專門為商家開發(fā)了團(tuán)購小程序，導(dǎo)購可以直接將活動(dòng)頁面轉(zhuǎn)發(fā)給客戶，客戶可以領(lǐng)取電子定金券，或在線報(bào)名參團(tuán)，而導(dǎo)購可通過與報(bào)名顧客直接溝通，介紹活動(dòng)詳情并引導(dǎo)其到店購買。

總結(jié)而言，團(tuán)購會(huì)不光為商家?guī)砹斯虻钠毓?，還提供了私域運(yùn)營(yíng)的工具。家裝商家參加團(tuán)購，一般會(huì)花3個(gè)周末來蓄客，有了這套公私域聯(lián)動(dòng)的機(jī)制，不止增大了線上的獲客面，商家線下的私域客戶，也能領(lǐng)取天貓平臺(tái)的優(yōu)惠，再到店消費(fèi)。

天貓希望通過天貓魯班之星團(tuán)購會(huì)的形式，讓線下的消費(fèi)者放心選閉眼買，團(tuán)到品質(zhì)的家裝商品，享受確定的服務(wù)體驗(yàn)。

此外，商家在后臺(tái)還能實(shí)時(shí)看到數(shù)據(jù)變化，了解導(dǎo)購與用戶觸達(dá)、轉(zhuǎn)化的進(jìn)度，全鏈路的透明化，為商家?guī)砹舜_定性。以電子定金券為例，雷洋說，客戶領(lǐng)了多少、用了多少，后臺(tái)數(shù)據(jù)一目了然，“跟以前比，明顯好篩選、好分析了?！?/p>

不少商家表示，通過魯班之星團(tuán)購會(huì)，不止到店客流明顯增長(zhǎng)，并且因?yàn)榭蛻舾珳?zhǔn)，轉(zhuǎn)化率也明顯提升。

“對(duì)我們來說，重要的不是戲唱得有多好，還是要看臺(tái)下的觀眾，是不是精準(zhǔn)用戶?！秉S正午說。團(tuán)購會(huì)的活動(dòng)期間，芝華仕會(huì)專門安排人手接待線上客戶咨詢，并在后續(xù)的活動(dòng)中不斷與其溝通，邀約到店、逐步轉(zhuǎn)化。

已幫4萬線下門店增收32萬

家裝家居行業(yè)，正在經(jīng)歷一輪洗牌。

雷洋說，這兩年，他不斷看到熟悉的品牌和門店消失不見，“生意難做”成了不少建材商家掛在嘴邊的詞。但另一邊，包括飛美地板在內(nèi)，不少及早擁抱新零售的商家，業(yè)績(jī)卻在穩(wěn)步上升。

居然之家北四環(huán)店總經(jīng)理蘇紅梅對(duì)此感觸頗深，該店經(jīng)銷商梵華怡居9月份就提前完成了全年2個(gè)億的銷售目標(biāo)，現(xiàn)在要借雙11沖擊3個(gè)億。做得好不好，關(guān)鍵還是理念問題，無論是同城站、直播還是團(tuán)購會(huì)，梵華怡居都表現(xiàn)得非常積極。

更多商家也開始積極擁抱轉(zhuǎn)型，線下賣場(chǎng)的一次團(tuán)購會(huì)，過去要不斷鼓動(dòng)，拉人報(bào)名，而現(xiàn)在，商家報(bào)名十分踴躍，每次都要專門篩選。甚至以前有些“高傲”的進(jìn)口品牌，看到效果后，也主動(dòng)找來要求參加品牌聯(lián)盟團(tuán)購活動(dòng)。

商家的變化不止于此?，F(xiàn)在在居然之家、紅星美凱龍的賣場(chǎng)里走一圈，各個(gè)門店幾乎都有人在直播，隨便拉出一個(gè)導(dǎo)購員，說不定就是在網(wǎng)上小有名氣的“網(wǎng)紅”。最近的一個(gè)最新變化是，商家們開始請(qǐng)人進(jìn)行店內(nèi)產(chǎn)品的VR（虛擬現(xiàn)實(shí)）拍攝，讓線上的消費(fèi)者能“身臨其境”，看到產(chǎn)品的品質(zhì)和品相。

在即將到來的雙11，天貓家裝本地化將再度加碼，應(yīng)用3D、VR技術(shù)，以及直播、全景短視頻等，升級(jí)整個(gè)導(dǎo)購鏈路、并幫助商家把場(chǎng)景“復(fù)制”到線上，同時(shí)，還將發(fā)起工廠直供團(tuán)、品牌聯(lián)盟團(tuán)、天貓專場(chǎng)免費(fèi)設(shè)計(jì)團(tuán)、總裁簽售團(tuán)等200多場(chǎng)團(tuán)購會(huì)，拉動(dòng)整個(gè)線下門店生意的增長(zhǎng)。

天貓家裝事業(yè)部總經(jīng)理恩重說，今年天貓家裝本地化的目標(biāo)是幫助4萬線下門店增收50萬元，現(xiàn)在看來，該目標(biāo)有望提前完成。而這意味著，天貓將為整個(gè)家裝家居行業(yè)帶來極大的增量。

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