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愛(ài)依瑞斯范珊珊｜從單品到「未來(lái)家」，未來(lái)要做高平均分

來(lái)源：家居百科時(shí)間：2022年12月05日 14:48

受大環(huán)境影響，當(dāng)下國(guó)人消費(fèi)力及意識(shí)更為謹(jǐn)慎，消費(fèi)者對(duì)家的情感回歸及功能述求也越來(lái)越高。作為與家息息相關(guān)的行業(yè)，家居企業(yè)如何應(yīng)對(duì)外界的諸多不確定因素，在變量中穩(wěn)步前行，是眾多企業(yè)所思考的問(wèn)題。

2022年底，網(wǎng)易在全國(guó)范圍捏發(fā)起“尋找家居冠軍榜樣”活動(dòng)，深度走訪家居榜樣企業(yè)，多維度梳理行業(yè)發(fā)展新路徑，與企業(yè)共探發(fā)展新機(jī)遇。

11月20日，網(wǎng)易家居走進(jìn)愛(ài)依瑞斯家居，對(duì)話愛(ài)依瑞斯董事長(zhǎng)范珊珊，圍繞當(dāng)前市場(chǎng)現(xiàn)狀及軟體大家居產(chǎn)品同質(zhì)化的問(wèn)題展開(kāi)討論，揭秘創(chuàng)造企業(yè)增長(zhǎng)定量的關(guān)鍵因素。

做高平均分完善企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力

隨著市場(chǎng)銷(xiāo)售格局的變化及大環(huán)境的影響，家居市場(chǎng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)已然進(jìn)入“內(nèi)功”比拼的新階段。

面對(duì)2022年市場(chǎng)中諸多不確定因素，愛(ài)依瑞斯家居的范珊珊表示，疫情之下的困難是企業(yè)不可避免的話題，在國(guó)內(nèi)管控常態(tài)化下，整個(gè)產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈都發(fā)生了很大的變化。對(duì)于企業(yè)掌舵者而言，這時(shí)候更應(yīng)該深度反思、看清形勢(shì)，適當(dāng)調(diào)整戰(zhàn)略的方向。同時(shí)修煉自身內(nèi)功，完善企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，為消費(fèi)市場(chǎng)做好服務(wù)。

對(duì)于經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上的調(diào)整，范珊珊介紹：“今年，我們的倡導(dǎo)是做高平均分?！币虼?，在她的主導(dǎo)下，愛(ài)依瑞斯重拾「企業(yè)六力」，其中包括：

品牌力：消費(fèi)者選擇的基礎(chǔ)。產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力：不斷升級(jí)創(chuàng)新，打造審美功能一體化。渠道力：拓寬渠道，異業(yè)聯(lián)盟，賦能整個(gè)終端。團(tuán)隊(duì)力：提升團(tuán)隊(duì)整體信心。培訓(xùn)力：保持上下游認(rèn)知相同。服務(wù)力：打造企業(yè)好口碑。

可以看到的是，當(dāng)無(wú)法控制外部不確定性因素，挖掘企業(yè)內(nèi)部的確定性，提高企業(yè)的綜合實(shí)力和核心競(jìng)爭(zhēng)力，是愛(ài)依瑞斯給出的解題答案。

開(kāi)放式經(jīng)營(yíng)，多渠道賦能經(jīng)銷(xiāo)商

客流量下降、產(chǎn)品同質(zhì)化明顯，客單值銳減……近年來(lái)，軟體大家居經(jīng)銷(xiāo)商的生意面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。有行業(yè)人士認(rèn)為，“終端經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)如果只是賣(mài)一個(gè)品類(lèi)，可能就很難生存，因?yàn)楂@客成本將會(huì)非常高?！?/p>

如何獲取新增長(zhǎng)？對(duì)此，范珊珊表示：“我們鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商自己去在愛(ài)依瑞斯的產(chǎn)品系里任意搭配定制品類(lèi)，把權(quán)力交給經(jīng)銷(xiāo)商，從全屋定制的層面提升客單值，讓經(jīng)銷(xiāo)商多賺錢(qián)?！?/p>

據(jù)了解，經(jīng)銷(xiāo)商是愛(ài)依瑞斯全國(guó)業(yè)務(wù)開(kāi)展的中堅(jiān)力量。今年，愛(ài)依瑞斯通過(guò)各職能中心、業(yè)務(wù)模塊全面整合資源，賦能終端。除了店面、產(chǎn)品、人員的培訓(xùn)和指導(dǎo)力度加大，還持續(xù)投入，開(kāi)拓傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)渠道；擁抱新媒體，幫助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行流量轉(zhuǎn)化；與裝企、設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)、設(shè)計(jì)師等實(shí)現(xiàn)多線聯(lián)動(dòng)，合作互通，為經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)穩(wěn)定的業(yè)績(jī)?cè)隽俊?/p>

線下，愛(ài)依瑞斯通過(guò)大店模式與全新終端形象雙重加持，“聚焦終端，深耕細(xì)作”，構(gòu)造滿足全屋配置的一站式家居購(gòu)物場(chǎng)景，不僅能為顧客帶來(lái)更優(yōu)質(zhì)的購(gòu)物體驗(yàn)，對(duì)品牌、門(mén)店的口碑積累亦可產(chǎn)生積極推動(dòng)。

在這一戰(zhàn)略的指引下，除了重點(diǎn)布局一二線城市，愛(ài)依瑞斯也在積極開(kāi)辟以三、四線為主的新興潛力市場(chǎng)，通過(guò)高端化的產(chǎn)品和服務(wù)，以及本土化的終端改造與升級(jí)，精準(zhǔn)定位地區(qū)市場(chǎng)和品牌發(fā)展的契合點(diǎn)，尋找到新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)藍(lán)海。

打造差異化，完成產(chǎn)品突圍

目前國(guó)內(nèi)家居市場(chǎng)同質(zhì)化已是普遍現(xiàn)象，整個(gè)行業(yè)同消費(fèi)群體都在邁向升級(jí)迭代，不被時(shí)代和市場(chǎng)淘汰的唯一方法便是求變與融合。

當(dāng)越來(lái)越多企業(yè)開(kāi)始吹響品牌差異化的號(hào)角。愛(ài)依瑞斯未來(lái)將從四個(gè)維度著手，強(qiáng)化產(chǎn)品的創(chuàng)新性和差異性：

一是強(qiáng)化品牌特色，持續(xù)打造以“時(shí)尚”為關(guān)鍵詞的品牌定位。

二是產(chǎn)品+服務(wù)聯(lián)合，打造「未來(lái)家」虛擬設(shè)計(jì)服務(wù)模式，0元設(shè)計(jì)全屋軟體融合套餐。從單品到套餐，再到全屋，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品&生活方式一體化的拎包入住解決方案。

三是持續(xù)深耕睡眠領(lǐng)域，積極探索智能化睡眠。據(jù)了解，愛(ài)依瑞斯作為一家在客廳和睡眠上做了27年的企業(yè)，在睡眠產(chǎn)品的研發(fā)上一直有著很大的投入，榮獲了「絲瓜纖維」專(zhuān)利技術(shù)，同時(shí)所有的板材都采用國(guó)家最高標(biāo)準(zhǔn)E-NF級(jí)別。在談及智能化方向時(shí)，范珊珊表示，“我們接下來(lái)準(zhǔn)備與「天貓精靈」合作，打造一個(gè)開(kāi)放平臺(tái)，布局智能家居領(lǐng)域， slogan:健深睡眠?！?/p>

四是明確產(chǎn)品定位，針對(duì)目標(biāo)用戶打造差異化。對(duì)此，范珊珊介紹到，“我們針對(duì)年輕客戶群體，推出了莫拉全屋配系列。以標(biāo)準(zhǔn)化的套餐，讓消費(fèi)者省心省力，一站式配齊?！闭劶澳c愛(ài)依瑞斯的差異及銷(xiāo)售占比，范珊珊表示，莫拉是愛(ài)依瑞斯銷(xiāo)售群體的有效補(bǔ)充，每年都會(huì)有所提升。愛(ài)依瑞斯更多強(qiáng)調(diào)的是定制及個(gè)性化，以更好的服務(wù)，根據(jù)客戶的需求及風(fēng)格，進(jìn)行專(zhuān)屬定制。

最后，無(wú)論市場(chǎng)如何改變，企業(yè)都需要把時(shí)代特征和用戶需求考慮其中，方能交出滿意的“答卷”。

以下為部分采訪實(shí)錄：

1- 2022年，愛(ài)依瑞斯的表現(xiàn)如何？面對(duì)當(dāng)下市場(chǎng)環(huán)境，愛(ài)依瑞斯今年的主攻陣營(yíng)在哪？在企業(yè)管理上您又做了哪些調(diào)整與改變？

范珊珊：2022年整個(gè)市場(chǎng)是面臨著很大困境的。在這個(gè)市場(chǎng)下，我們首先做的是認(rèn)清形勢(shì)，變得更為實(shí)際；其次就是修練內(nèi)功、打磨產(chǎn)品、升級(jí)服務(wù)，增加相對(duì)創(chuàng)新的模式。

在企業(yè)管理上，我們現(xiàn)在有一個(gè)倡導(dǎo)是：回歸初心，做高平均分。

因此，我們今年重拾愛(ài)依瑞斯【企業(yè)六力】，未來(lái)也會(huì)圍繞這個(gè)去做，具體指的是：首先是品牌力，這是消費(fèi)者選你的基礎(chǔ)；第二點(diǎn)是產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，品牌是有歷史、有沉淀、有服務(wù)、有標(biāo)簽的，你的產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力就是要研發(fā)出適合現(xiàn)在消費(fèi)者審美的產(chǎn)品，審美需求、功能在一起的產(chǎn)品。第三個(gè)是渠道力，把渠道拓寬，賦能到整個(gè)終端。這里包括異業(yè)聯(lián)盟，進(jìn)小區(qū)等方式，不能只靠單純坐店，這樣經(jīng)銷(xiāo)商才能賺錢(qián)。第四個(gè)是團(tuán)隊(duì)力，要有團(tuán)隊(duì)和老板思維的改變，提升團(tuán)隊(duì)的整體信心。第五個(gè)是培訓(xùn)力，建立的標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)，通過(guò)培訓(xùn)保持上下游認(rèn)知相同，這是很重要的。最后就是服務(wù)力，因?yàn)榉?wù)就是口碑。

這些改變，首先能夠?qū)?jīng)銷(xiāo)商起到賦能的作用，也能起到把控的作用。其次它是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的、系統(tǒng)性的，對(duì)于市場(chǎng)而言是穩(wěn)定的，只有這樣消費(fèi)者才會(huì)認(rèn)可愛(ài)依瑞斯這個(gè)品牌，才會(huì)去選擇購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。

2- 目前國(guó)內(nèi)軟體家居市場(chǎng)同質(zhì)化已是普遍現(xiàn)象，如何在同質(zhì)化這么高的情況下走出自己的特色？對(duì)此愛(ài)依瑞斯都做了什么？

范珊珊：愛(ài)依瑞斯最早是做沙發(fā)睡眠，后來(lái)升級(jí)為時(shí)尚家居，2020年，我們提升為【軟體大家居】，也是第一個(gè)提出此概念的企業(yè)。由于產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)模式相同，所以我們圍繞【軟體大家居】打造了許多愛(ài)依瑞斯全系列的店面，也會(huì)根據(jù)城市規(guī)模、市場(chǎng)定位等進(jìn)行調(diào)整，開(kāi)設(shè)單系列門(mén)店，目前在完善產(chǎn)品，豐富品類(lèi)，讓單系列店的營(yíng)業(yè)能力加強(qiáng)。

今年愛(ài)依瑞斯在北京市場(chǎng)有一個(gè)非常大的提升，所有的店面都進(jìn)行了升級(jí)裝修，在銷(xiāo)售模式上也有了很大的創(chuàng)新。原來(lái)我們都是單品戰(zhàn)略，打造爆品，今年我們從單品到套餐，再到全屋，打造了【未來(lái)家】虛擬設(shè)計(jì)服務(wù)模式，幾乎所有門(mén)店都有駐店設(shè)計(jì)師，0元進(jìn)行全屋軟裝設(shè)計(jì)，還原產(chǎn)品高清圖，讓消費(fèi)者所見(jiàn)即所得，撬動(dòng)整體軟裝成交。

這樣產(chǎn)品+服務(wù)聯(lián)合的好處，一是通過(guò)降低銷(xiāo)售員的口述，提升了用戶體驗(yàn)；二是有助于提升愛(ài)依瑞斯的品牌價(jià)值感，因此也成為了我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

3- 當(dāng)下，消費(fèi)主體迭代對(duì)產(chǎn)品提出了不同要求，不被時(shí)代和市場(chǎng)淘汰的唯一辦法就是求變與融合。對(duì)此，愛(ài)依瑞斯在產(chǎn)品上有哪些升級(jí)與突破？

范珊珊：愛(ài)依瑞斯作為一家在客廳和睡眠上做了27年的企業(yè)，在睡眠產(chǎn)品的研發(fā)上一直有著很大的投入，榮獲了「絲瓜纖維」專(zhuān)利技術(shù)，同時(shí)我們所有的板材都換成了國(guó)家最高標(biāo)準(zhǔn)E-NF級(jí)別，永遠(yuǎn)在使用最高環(huán)保等級(jí)的材質(zhì)。今年我們的所有睡眠系列（米蘭達(dá)、里昂、莫拉）都在做全面升級(jí)，升級(jí)后根據(jù)現(xiàn)有的店型店態(tài)做產(chǎn)品匹配陳列。

同時(shí)，我們也在迎合市場(chǎng)新生代，跟天貓精靈合作，打造一個(gè)開(kāi)放的平臺(tái)，布局智能家居領(lǐng)域，主打智能睡眠、及健康。slogan:健深睡眠。

我們針對(duì)年輕客戶群體，推出了莫拉全屋配系列。以標(biāo)準(zhǔn)化的套餐，讓消費(fèi)者省心省力，一站式配齊。比如你喜歡這個(gè)沙發(fā)，直接配套，放在家里就可以服務(wù)，隨著你喜歡的風(fēng)格，幫你搭配，因?yàn)楫a(chǎn)品都是可定制的。

4- 2022年，對(duì)于實(shí)行連鎖店模式的企業(yè)來(lái)說(shuō)，大部分經(jīng)銷(xiāo)商的日子會(huì)比較難過(guò)。因此，在渠道及經(jīng)銷(xiāo)商層面上，愛(ài)依瑞斯做了什么？

范珊珊：渠道上，我們今年開(kāi)始布局抖音，視頻號(hào)等線上新媒體，不賣(mài)貨，主要是做引流，幫助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行流量轉(zhuǎn)化；其次可以幫助經(jīng)銷(xiāo)商做矩陣傳播，起到賦能經(jīng)銷(xiāo)商的目的。同時(shí)，小紅書(shū)也是我們今年的主要陣地，以產(chǎn)品的傳播、種草的方式帶來(lái)一定的轉(zhuǎn)化。除此之外，我們還會(huì)與家裝公司及大設(shè)計(jì)師合作，做流量轉(zhuǎn)接。

在銷(xiāo)售層面，我們鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商自己去在愛(ài)依瑞斯的產(chǎn)品系里任意搭配定制品類(lèi)，從全屋定制的層面提升客單值。這樣一是可以做銷(xiāo)售延展，二是可以讓經(jīng)銷(xiāo)商多賺錢(qián)。

5- 如果打平均分，今年您給愛(ài)依瑞斯打多少分？您認(rèn)為2023年的關(guān)鍵詞是什么？

范珊珊：今年我打70分，愛(ài)依瑞斯還有很大的提升空間。2023的關(guān)鍵詞是：向前看。

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