一季度陶企的5個(gè)關(guān)鍵詞：全員、直播、培訓(xùn)、福利、鎖客

??一季度里，據(jù)大材研究觀察，至少有30家建筑陶瓷類企業(yè)，保持了較高的營銷活躍度，尤其是東鵬、蒙娜麗莎、新中源、馬可波羅、諾貝爾、金舵、宏宇、歐文萊、大角鹿等主力企業(yè)，均有精彩出招。

??在大材研究出爐的《家居建材家裝2020年第1季度營銷動(dòng)態(tài)策略總結(jié)及經(jīng)營表現(xiàn)、疫情后分析報(bào)告》里，就總結(jié)了多家建筑企業(yè)在一季度的營銷策略及經(jīng)營表現(xiàn)。

??這里，我們拿東鵬、新中源陶瓷兩家代表企業(yè)的部分情況，做一個(gè)梳理，可以提煉出五個(gè)關(guān)鍵詞：全員、直播、培訓(xùn)、福利、鎖客

全員

??兩家公司都提出了全員計(jì)劃，比如東鵬復(fù)工后，依托淘寶直播，就開始帶領(lǐng)著旗下數(shù)千家門店導(dǎo)購變身主播，在線運(yùn)營新老客戶，落地區(qū)域爆破活動(dòng)。

??同時(shí)啟動(dòng)“全民主播養(yǎng)成計(jì)劃”，幫助導(dǎo)購0基礎(chǔ)變身網(wǎng)紅主播。據(jù)說一周時(shí)間，就發(fā)動(dòng)數(shù)家門店開播，收獲20萬觀看量，點(diǎn)贊超120萬，實(shí)現(xiàn)1萬＋增粉數(shù)。

??隨后的春季大促，要求經(jīng)銷商無論大小，全員都要參與這次活動(dòng)。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)要深入一線，精心組織策劃，給經(jīng)銷商更好的指導(dǎo)、檢查、落實(shí)，幫助經(jīng)銷商做好這次活動(dòng)。推出健康瓷磚和衛(wèi)浴，重點(diǎn)推廣。

??新中源要求全體員工、經(jīng)銷商學(xué)會(huì)抖音快手網(wǎng)上直播，推動(dòng)以線上傳播裂變+蓄客+直播+微信社群的模式。

??在動(dòng)員各地參與的方式上，新中源組織了各個(gè)大區(qū)的戰(zhàn)斗群，任務(wù)層層分解溝通，由各個(gè)區(qū)域督促與輔導(dǎo)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。

直播

??社群+直播是兩家公司的重點(diǎn)轉(zhuǎn)單方式，探索出了多種直播落地形式，既有全國性的，發(fā)動(dòng)各地經(jīng)銷商參與；也有地方經(jīng)銷商自己組織的。

??值得注意的是，東鵬部署3大玩法：導(dǎo)購自主直播、區(qū)域聯(lián)動(dòng)直播和新零售自主直播。

??導(dǎo)購自主直播：導(dǎo)購主動(dòng)直播，讓門店快速參與并適應(yīng)直播營銷，導(dǎo)購利用直播工具對自身客戶做好線上運(yùn)營轉(zhuǎn)化的同時(shí)，有機(jī)會(huì)獲取來自淘寶公域的新客流。

??區(qū)域聯(lián)動(dòng)直播玩法：為經(jīng)銷區(qū)域大型活動(dòng)爆破，提供總部的預(yù)熱引流的機(jī)會(huì)。

??新零售自主直播：結(jié)合總部大數(shù)據(jù)，針對直播創(chuàng)新營銷玩法和流量變現(xiàn)作持續(xù)性研究。

??據(jù)大材研究不完全統(tǒng)計(jì)，兩家公司在一季度均有幾場大型的線上活動(dòng)，比如3月6日，東鵬瓷磚2020春季大促全國啟動(dòng)大會(huì)在東鵬總部召開，全體高管出席，各地經(jīng)銷商在線收聽，被視為2020年第一仗。

??根據(jù)計(jì)劃，3月7日到19日，聯(lián)手齊家網(wǎng)的住唄直播平臺(tái)，以 “億元大補(bǔ)貼，鉅惠不聚會(huì)”為活動(dòng)主題，舉行東鵬瓷磚2020春季大促直播全國大型促銷活動(dòng)。

??邀請主播分享家居空間、風(fēng)水等；多項(xiàng)優(yōu)惠政策。（具體梳理可參考：《家居建材家裝2020年第1季度營銷動(dòng)態(tài)策略總結(jié)及經(jīng)營表現(xiàn)、疫情后分析報(bào)告》）

??在315活動(dòng)期間，新中源組織了工廠直播，23.8萬人同時(shí)在線觀看，成交6.3萬多單。主播由新中源新潮新秀官方抖音號(hào)網(wǎng)紅阿信擔(dān)任。

??圍繞315活動(dòng)，新中源組織了各個(gè)大區(qū)的直播戰(zhàn)斗群，同時(shí)還有全國總?cè)?。要求每個(gè)站點(diǎn)至少建立1個(gè)線上推廣群，成員至少300人等。（具體可以參考：《家居建材家裝2020年第1季度營銷動(dòng)態(tài)策略總結(jié)及經(jīng)營表現(xiàn)、疫情后分析報(bào)告》）

培訓(xùn)

??在幫助導(dǎo)購掌握新技能時(shí)，東鵬商學(xué)院采用了多種督促辦法，組織線上學(xué)習(xí)PK賽，疫不容辭、課不容緩，持續(xù)22天。

??東鵬商學(xué)院APP吸引了34萬人次的訪問量，課程內(nèi)容包括新品學(xué)習(xí)周、店態(tài)設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)周、渠道突破學(xué)習(xí)周等，涵蓋零售渠道、設(shè)計(jì)師渠道、大包渠道、工程渠道以及新零售淘寶直播系列。

??每天檢查，晚上7點(diǎn)前提交當(dāng)天課程內(nèi)容學(xué)習(xí)心得，在工作群里匯報(bào)。最終對全國個(gè)人積分前60名、全國店面總積分前10名與全國店面平均分前10名實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)，努力打造學(xué)習(xí)型門店。

??新中源上線了“學(xué)霸公開課”，圍繞個(gè)人成長、銷售/溝通、管理開展為期一年的全員成長學(xué)習(xí)計(jì)劃，引進(jìn)王者榮耀的鉆石爭霸、星耀挑戰(zhàn)、王者學(xué)霸的賽制；據(jù)說投入超10萬元的禮品，激發(fā)員工的學(xué)習(xí)動(dòng)力。

??在2月份的時(shí)候，新中源聯(lián)手邱德光設(shè)計(jì)董事總經(jīng)理袁欣、廣州設(shè)計(jì)師，以及20位知名設(shè)計(jì)師、建筑師、鋼琴家、主編、地產(chǎn)人等，打造“疫期賦能在線分享會(huì)”。同時(shí)，中國設(shè)計(jì)星聯(lián)手建E設(shè)計(jì)網(wǎng)，發(fā)起“星學(xué)院 宅家提升”線上直播課，19位講師19次直播。

福利、鎖客

??除了導(dǎo)購一對一跟客戶增進(jìn)聯(lián)系、促成訂單，兩家公司想了多種辦法用來鎖客，其中一種方法就是福利，包括定金禮包、誠意金、無門檻搶紅包、爆款特價(jià)套餐等。

??比如東鵬陶瓷：9.9元下定，搶價(jià)值1899元東鵬春季裝修大禮包，這個(gè)大禮包的內(nèi)容比較豐富。轉(zhuǎn)發(fā)達(dá)到指定數(shù)量，可參加超低價(jià)秒殺，比如1元秒殺乳膠枕；下定100元誠意金，鎖定爆款，不滿意可退款。9999元全屋鋪東鵬。

??比如新中源陶瓷，315全國直播活動(dòng)，繳1元認(rèn)購定金，可鎖定優(yōu)惠；1元搶購1000元代金券，下定后1元變1000元；直播間推出全自動(dòng)洗衣機(jī)、美的家用烤箱等。

??成為活動(dòng)大使，轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈或好友，贏得閱讀就能賺紅包；天貓旗艦店1元特權(quán)定金活動(dòng)。同時(shí)還有多種蓄流辦法包括H5、朋友圈、電話、短信、老客戶拜訪等。（來源：大材研究）

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