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門啟·新升 | 華鶴鄧躍：推進整家定制，落子整裝新賽道

來源：家居百科時間：2023年03月28日 17:51

??被冠以“復(fù)蘇之年”的2023年，承載著泛家居行業(yè)對市場回暖的希冀與動力。誠然，疫情開放后，房地產(chǎn)業(yè)逐漸復(fù)蘇，作為下游產(chǎn)業(yè)鏈，家居家裝行業(yè)的壓力及消費需求均將得到逐步釋放。在擴大內(nèi)需、提振消費的利好政策之下，家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展將再次提速，大步邁向高質(zhì)量發(fā)展新時代。

??為更好的把脈市場動向，探尋門企差異化競爭優(yōu)勢，探索優(yōu)秀企業(yè)，推動行業(yè)發(fā)展，新浪家居門業(yè)事業(yè)部特別開展「門啟·新升」大型主題巡回訪談活動。3月，新浪家居對話華鶴整家定制總經(jīng)理助理鄧躍，暢談企業(yè)新變革，如何在“整家”趨勢下，擴充品類，提供一站式的設(shè)計、銷售、交付等模式。

??“盡管2022年對行業(yè)而言是較為低迷的，但在此環(huán)境下行業(yè)中依然萌發(fā)出了新趨勢，那就是整家整裝成為最強的風(fēng)口：2022年以來整裝業(yè)務(wù)被給予厚望，成為家居企業(yè)爭奪風(fēng)口。頭部企業(yè)一手推進整家定制，一手加快布局整裝。”鄧躍坦言，對于華鶴而言，目前是轉(zhuǎn)型升級的緊要關(guān)頭，從單品類到多品類的轉(zhuǎn)型，依托的不僅僅是產(chǎn)品的多元化，更多的是對綜合能力的考驗。

??隨著生活升水平提升和改善型居住需求的增多，高凈值群體是改善型的主要客戶群體，這類客戶對整屋木作一體化定制的高端需求較多，木門則成為高端定制的重要入口。門企從原本單一的品類向高端定制或整家定制躍遷，需要充分認(rèn)知到自有資源的可最大化復(fù)用，自己當(dāng)下的“能力邊界”在哪里。對木門企業(yè)來說，在市場中要尋找到自身的相對優(yōu)勢，木門和墻板是門企業(yè)當(dāng)下最擅長做的業(yè)務(wù)，并且在油漆處理方面，具有極強的競爭優(yōu)勢，以門墻的優(yōu)勢切入帶動門墻柜一體化銷售。

??自去年下半年起，各項促進經(jīng)濟發(fā)展的政策接連出臺，隨之帶來的經(jīng)濟回暖、消費回歸的信號正持續(xù)增強，當(dāng)下經(jīng)濟市場中，“內(nèi)外雙循環(huán)驅(qū)動”成為重要戰(zhàn)略指引，而這些政策的推進對行業(yè)和企業(yè)而言無一不是利好的形勢。鄧躍認(rèn)為，一但房地產(chǎn)作為上游行業(yè)開始回暖或者快速恢復(fù)，其對整個下游行業(yè)來說是非常利好的一步，破冰逢春已經(jīng)來臨，對門企來說這是一次重要的機遇。就目前市場來看，消費者的消費信心正在快速恢復(fù)，消費能力也在逐步展現(xiàn)，企業(yè)也將在更好的營商環(huán)境下，爆發(fā)更大的勢頭與沖勁。

??華鶴乘風(fēng)破浪67年，數(shù)十年來，一直專注研究中國木作家具的工藝創(chuàng)新，并在此領(lǐng)域持續(xù)領(lǐng)先。華鶴于國內(nèi)首創(chuàng)“板式拆裝組合家具”、國內(nèi)率先推出“板木結(jié)合家具”。甚至引入了，中國首條專業(yè)化木門生產(chǎn)線，生產(chǎn)了中國首樘工業(yè)大門。華鶴是一個擁有深厚品牌沉淀的品牌，對東方文化、東方審美、中國人的家居生活需求有更深刻的了解和認(rèn)識，陪伴并見證著中國人走過新中國成立以來的每一個時代的變遷與發(fā)展。

??前不久，華鶴全面正式啟動了定制賽道的升級之路，以“東方美學(xué)，始于木作”為品牌核心，打造新產(chǎn)品、新形象、新品牌，強勢進入整家定制賽道，整合木門、墻板、衣柜、櫥柜、家品五大品類，通過傳承與重塑，糅合先進技術(shù)與東方元素于一體，將科技與藝術(shù)完美相融呈現(xiàn)，提供十大立體空間設(shè)計方案，全面覆蓋高端定制家居群體的需求，向世界傳遞東方美學(xué)家居。

??多年的深耕與沉淀使得華鶴在木門和木作方面有很多領(lǐng)先優(yōu)勢，尤其在高端線油漆、木作家具的精細(xì)化工藝和生產(chǎn)制造經(jīng)驗，更是享負(fù)盛名。2017年華鶴牽手索菲亞，兩者強強聯(lián)合，取其精華。索菲亞家居集團擁有40多年的定制家的經(jīng)驗，在產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計、數(shù)字信息化、制造、供應(yīng)鏈、品牌、營銷等方面領(lǐng)先行業(yè)。而華鶴借勢而上，通過自身木作、油漆工藝的經(jīng)驗，融合索菲亞在空間設(shè)計上的優(yōu)勢，推出門墻柜一體化的整家定制模式，為消費者提供更完整的一體化整家解決方案、一站式的購買服務(wù)，也受到了消費者的喜愛與歡迎。

??毫無疑問的是，比起定制品牌、同行業(yè)競品，同時擁有深厚歷史及強力支撐的華鶴顯然更能精準(zhǔn)切入整家定制賽道，為消費者提供更加符合需求的一體化空間解決方案。

??當(dāng)談到轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)，鄧躍表示，“挑戰(zhàn)確實存在，從單品類向全屋轉(zhuǎn)型，非?？简炂髽I(yè)和經(jīng)銷商的資源整合能力?！睆膯我黄奉愊蚨嗥奉愞D(zhuǎn)型，并非簡單的品類疊加，其是從生產(chǎn)到交付再到協(xié)同的全方位升級，對企業(yè)軟硬實力均有著極高的要求。在這點上，索菲亞的高效運作體系就顯得尤為重要“對集團而言，信息化與數(shù)字化是強項，而這些資源我們可以直接沿用母公司的技術(shù)，成為強大助力?！?/p>

??索菲亞集團的強力支撐，讓華鶴的轉(zhuǎn)型升級道路走得更穩(wěn)、更快。站在巨人的肩膀上，華鶴充分借助了索菲亞的資源與優(yōu)勢，對整體鏈條進行了數(shù)字化升級，而這些數(shù)字化優(yōu)勢最終共更體現(xiàn)在了終端門店上。前有智慧平臺為消費者進行方案的呈現(xiàn)，后有可以清晰看到從設(shè)計到交付每一個流程與環(huán)節(jié)的完整鏈路，華鶴將數(shù)字化進程貫穿始末，讓消費者真正得到便捷、舒適的一站式家裝體驗，而經(jīng)銷商也因為數(shù)字化的助力，完善了整個管理與運行系統(tǒng)，實現(xiàn)了真正的三方賦能。

??正如鄧躍所言：“企業(yè)想要更好，一定要先服務(wù)好我們的經(jīng)銷商，再通過經(jīng)銷商服務(wù)好消費者?！苯K端門店一定是品牌力與產(chǎn)品力的最重要展現(xiàn)場所。華鶴近年來通過數(shù)字化運營，不斷升級門店服務(wù)，以提高市場競爭力，幫助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，最終賦能終端，為雙方共贏奠定了堅實的基礎(chǔ)。雖然未來依然存在諸多不確定性，但堅定的理念與勇于進取的心必將使華鶴打破壁壘、穩(wěn)中求進，快速實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級的全新變革——期待更好的華鶴，期待華鶴在今年交出的更完美答卷。

??以下為采訪實錄：

??【新浪家居】：如何評價2022年的行業(yè)市場？

??【鄧躍】：相比2020年的高開低走，2022年對整個市場來說是比較慘淡的，尤其是下半年行業(yè)發(fā)展不是很樂觀。盡管如此，去年到今年行業(yè)中依然出現(xiàn)了新趨勢。

??首先是整家趨勢，很多頭部品牌已經(jīng)率先轉(zhuǎn)型，而這種趨勢來源于消費者消費理念的升級，逐漸傾向于裝修一體化。

??其次是門墻柜一體化，這種趨勢在門企中也尤為明顯。相比做全屋定制的企業(yè)，門企的單品類轉(zhuǎn)型一體化則更為困難。

??最后是文化自信，隨著國潮的興起，消費者個性化審美的需求越來越高，也導(dǎo)致企業(yè)在洞察消費者需求上需要更加深刻。

??【新浪家居】：怎么看待2023年的家居市場？

??【鄧躍】：疫情防控放松以來，國家不斷推出一些新的政策，包括擴大國內(nèi)外消費，其實已經(jīng)達到了一個共識，就是提振經(jīng)濟。隨即也推出了一些利好政策，例如銀行降低房地產(chǎn)貸款利率等，而房地產(chǎn)作為上游行業(yè)，如果可以回暖或者恢復(fù)，那對我們整個下游來說都是非常利好的，對恢復(fù)經(jīng)濟也有很大的幫助。

??基于這些我認(rèn)為一旦上半年可以讓企業(yè)與消費者恢復(fù)信心，下半年一定能持續(xù)保持這種勢態(tài)，下半年的干勁與勢頭才能更強勁。

??【新浪家居】：目前企業(yè)面臨什么樣的機遇和挑戰(zhàn)，面對這些挑戰(zhàn)要做哪些準(zhǔn)備呢？

??【鄧躍】：對于華鶴而言從單品類向整家定制轉(zhuǎn)型，非?？简炂髽I(yè)和經(jīng)銷商的能力與資源。首先從我們總部層面來講，從原來的只做單品類到現(xiàn)在要做多品類，這種轉(zhuǎn)變對于生產(chǎn)、交付、協(xié)同的要求非常高。

??其次，信息化競爭是提升運營效率的有效工具，對于集團而言，信息化與數(shù)字化是強項，而這些資源我們可以直接沿用，能成為強大助力。

??再次，服務(wù)能力，索菲亞集團的服務(wù)體系是非常完善的，無論是對經(jīng)銷商還是消費者，都擁有全案的解決方式。售前的咨詢、售中的全案設(shè)計及安裝、售后的服務(wù)，包括終端門店的培訓(xùn)體系都非常完善與專業(yè)，省去了很多繁瑣與麻煩。

??【新浪家居】：企業(yè)在數(shù)字化方面是如何開展的？如何實現(xiàn)技術(shù)升級？

??【鄧躍】：索菲亞集團在數(shù)字化或者智能化方面已經(jīng)非常強了。集團單獨設(shè)立了300多人的部門，專門負(fù)責(zé)信息化、數(shù)字化。所以華鶴借助了集團的資源與優(yōu)勢，進行了包括數(shù)字化連接的整體升級。

??尤其在終端門店上，也有很多的數(shù)字化呈現(xiàn)，例如利用智慧平臺為消費者進行方案的呈現(xiàn)。產(chǎn)品也可以利用VR，更直觀的呈現(xiàn)給消費者。最重要的是，在經(jīng)銷商端下單后，從設(shè)計到交付，每一個流程都可以看到。門店的運行通過數(shù)字化系統(tǒng)加持，可以很清晰的看到整個過程與運行流程。

??另外，數(shù)字化系統(tǒng)讓管理效率大大提高，可以清晰地看到訂單量，縮短了交付周期，最重要的是提升了消費者的體驗感，他們可以準(zhǔn)確分析出消費者喜歡的風(fēng)格，應(yīng)對個性化定制。

??【新浪家居】：作為門企入局整家賽道有哪些優(yōu)勢，突破點在什么地方？

??【鄧躍】：作為民企來說，我們有一個很深的體會，就是做單品的話，油漆是我們所擅長的方面。且客戶群體相對較為高端，所以在轉(zhuǎn)型上，我們要強調(diào)門墻的配套。

??而客戶群體是消費分級的，面對剛需客戶他們所要求的是產(chǎn)品功能、收納功能方面，但高端客戶一般大宅巨多，面對收納等需求，并不是他們的關(guān)注點，他們更多的是強調(diào)整體的協(xié)調(diào)性、搭配性與一體化。所以在發(fā)揮門墻柜一體化上，我們是占有優(yōu)勢的。

??同時，針對年輕的消費群體，整體設(shè)計感是他們關(guān)注的重點。而定制類企業(yè)考慮更多的還是櫥柜、衣柜這類收納的設(shè)計比較多。但對我們而言整體化的設(shè)計比較突出，這也是我們的優(yōu)勢。在此基礎(chǔ)上，我們通過發(fā)揮數(shù)字化的能力，洞察消費者喜好與需求。

??此外，轉(zhuǎn)型升級是必要面臨挑戰(zhàn)，不過依靠總部資源整合的能力，挑戰(zhàn)也能變成出破點。

??在運營過程中，幫助門店的團隊、服務(wù)升級，提升市場競爭力，是需要總部來支持的。通過一系列動作幫助經(jīng)銷商減負(fù)，推送更多的流量到門店，最終幫助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，賦能終端。

??目前來看，未來的經(jīng)濟形式還有諸多的不確定性。未來十年和現(xiàn)在一定會有不同，那時候考驗的更多是企業(yè)經(jīng)濟化的運營能力?；谝陨希放聘怀鰞?nèi)核，那就是不斷挖掘消費者需求，并滿足消費者對于一體化的需求，同時對企業(yè)而言也要有更多的盈利能力，二者不可或缺，才能越走越遠。

??【新浪家居】：對未來市場有哪些期待與展望？

??【鄧躍】：整家也好，定制也好，目前都在加速轉(zhuǎn)型。而門類屬于定制的一個品類，當(dāng)然希望整家越來越好。企業(yè)想要良性健康發(fā)展，一定要服務(wù)好經(jīng)銷商。從終端運營來看經(jīng)銷商賣單品到賣全屋或整家，對經(jīng)銷商的運營能力等提出更大的考驗。首先，需要更好的場景化展示，因而需要門店的重裝，部分門店需要面積的擴大；其次，需要更強的地推與引流能力，店面接待服務(wù)流程和銷售話術(shù)，好產(chǎn)品需要配合營銷才可實現(xiàn)市場教育；再次，需要導(dǎo)購以全屋思維加以講解，盡可能多植入配套品類、更充分利用流量；最后，需要提升搭配審美，更深度了解客戶需求，進行整體全案設(shè)計制作更具吸引力的全屋效果圖。

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