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鴻揚家裝陳忠平：打造定制家裝專屬核心競爭力

來源：家居百科時間：2023年07月24日 10:24

7月，由全國工商聯(lián)家具裝飾業(yè)商會主辦，湖南省室內(nèi)裝飾協(xié)會、湖南省不動產(chǎn)商會、湖南省設(shè)計藝術(shù)家協(xié)會特別支持，鴻揚集團創(chuàng)始發(fā)起并承辦，戰(zhàn)略合作品牌COLMO鼎力支持，戰(zhàn)略合作媒體網(wǎng)易家居支持，幟境墅裝、鄰奢木作、瑞士西卡、德國威能、恒潔、華為全屋智能等聯(lián)合產(chǎn)業(yè)品牌傾情助力的第二屆中國定制家裝節(jié)暨定制家居產(chǎn)業(yè)峰會在長沙盛大啟幕。

作為全國工商聯(lián)認證的中國定制家裝開創(chuàng)者、專研者、引領(lǐng)者的鴻揚家裝承辦了此次盛會，云集中國定制家裝行業(yè)權(quán)威大咖、上下游高端知名品牌、專業(yè)智庫，以“家裝新時代定制向未來”為主題，為中國定制家裝行業(yè)發(fā)展聚共識、謀發(fā)展、贏未來。鴻揚集團董事長陳忠平在現(xiàn)場接受網(wǎng)易家居采訪時表示，鴻揚家裝通過把品質(zhì)做好，把客戶關(guān)注的事情做好，打造出專屬核心競爭力，希望未來能夠成為高品質(zhì)家裝領(lǐng)域的最強者。

鴻揚家裝陳忠平：打造定制家裝專屬核心競爭力（來源：網(wǎng)易家居）

把品質(zhì)做好把客戶關(guān)注的事情做好

網(wǎng)易家居：我們都知道鴻揚家裝在家裝行業(yè)的地位舉足輕重，同時也看到鴻揚一直在定制家裝這個賽道上有自己的堅守和堅持， 20多年以來，其實一直在這條賽道上去奔跑，去完善自己。2023上半年時間也過半了，鴻揚在市場當(dāng)中的業(yè)績表現(xiàn)如何？

陳忠平：這一兩年整個家裝家居界都覺得很難，好像很多的企業(yè)都在生死邊緣上徘徊，市場環(huán)境的變化確確實實對我們造成了很大的影響，這個影響作為家裝公司來看，有的可能是巨大的，甚至是災(zāi)難性的，但是在鴻揚來看好像是風(fēng)輕云淡。為什么？我覺得有幾個方面的原因：

第一，現(xiàn)在每一個家裝公司對整個市場上的占有率還是特別低的，能有2% 、3%的市場占有率就已經(jīng)很高。

第二，根據(jù)這個市場的情況，在市場占有率不高的情況下，把品質(zhì)做好，把客戶服務(wù)做好，市場就一定會特別對你關(guān)愛。鴻揚在去年還是一路高歌，今年目前也有明顯地快速增長。

第三，把客戶關(guān)注的事情做好。其實客戶關(guān)注的就三件事。第一個設(shè)計做好，設(shè)計能不能夠符合他的需求；第二個把施工交付做好，過程當(dāng)中讓客戶看到現(xiàn)場管理好，工藝質(zhì)量好，服務(wù)好，工期不耽誤；第三個就是我把全房木制品做好，交付好。

網(wǎng)易家居：對于2023年，起初大家一致看好，但越來越發(fā)現(xiàn)2023年比過去三年更難，有很多的企業(yè)會面臨著這個業(yè)績下降很明顯的情況，對此，您怎么看？怎么看接下來半年乃至幾年的家裝市場？鴻揚在這樣的背景下又有什么樣的策略和調(diào)整呢？

陳忠平：大環(huán)境對我們企業(yè)的業(yè)績和最終的利潤肯定是有影響的。但是這不是我們自己能夠解決的，所以還是做好自己力所能及的事情，去找可成長的空間，向有所作為的地方發(fā)展。

我覺得在這種嚴(yán)峻的環(huán)境下面，想要贏得市場，就要為客戶解決三個問題，一個是設(shè)計，一個是施工安裝交付，第三個是我們的全房木制品，其實萬變不離其宗。鴻揚對工匠的要求——按規(guī)范做事，誰做事誰負責(zé)。系統(tǒng)的解決，高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，比如工匠在工地上施工，就要把工藝質(zhì)量做好，現(xiàn)場管理做好，自己的安全管好。鴻揚讓我感到特別幸福的是，我們推出了一個東西，哪怕是不接受，哪怕是很為難，大家也會從正面來更多地理解，這是我們20多年建設(shè)的一種相互信任，在認知價值觀方面都是同頻的。

十年如新客戶轉(zhuǎn)介紹成為主要獲客渠道

網(wǎng)易家居：鴻揚人抓細節(jié)、抓品質(zhì)、抓流程。各種措施都符合人性，這幾個方面綜合起來，才能保障工程的品質(zhì)和質(zhì)量，出品高質(zhì)量的家裝服務(wù)，我認為這一點確實是鴻揚比較有底氣的地方。那么鴻揚家裝在整個 c 端售賣的價格相對貴一些，這就是告訴消費者貴是值得的，是不是？

陳忠平：低價套餐特別盛行那一段時間，給了我們巨大的壓力。貴東西不一定好，但是好東西一定是貴的，材料、輔料、人工工資，以及售后總比別人要好一些。要堅持我們是好東西，精致程度好，產(chǎn)品質(zhì)量好，售后好，賴久性好，就是十年如新。這個十年如新是鴻揚的老客戶提出來的。他說他的房子經(jīng)過鴻揚的裝修，十年沒跳過閘，十年沒有用過接線板，十年柜門沒變形，十年水管沒堵過……別人裝修一次只能住6~7年，鴻揚能夠住10年到15年。

網(wǎng)易家居：有一個數(shù)據(jù)是老客戶的轉(zhuǎn)介紹率達到50% 以上，這就是好口碑成就的，當(dāng)然這背后其實是鴻揚二十幾年一直在堅持定制家裝這條賽道，堅守著對于品質(zhì)的苛刻，孜孜不倦地打磨，對極致的去探索和追求。所以特別想了解下，50%的老客戶轉(zhuǎn)介紹率，在全國同行內(nèi)也是遙遙領(lǐng)先的，這優(yōu)異成績的背后鴻揚27年里面到底做了哪些堅持？到底是什么成就了鴻揚的好口碑？

陳忠平：客戶轉(zhuǎn)介紹是有兩個條件：第一做的過程當(dāng)中很滿意；第二是入住之后也很滿意。其實這個轉(zhuǎn)介紹50% 應(yīng)該還是一個保守預(yù)估數(shù)據(jù)。

讓客戶滿意是唯一正確的低成本獲客道路。與其花1萬塊錢去做獲客成本，還不如花5000去抓質(zhì)量，抓服務(wù)，抓標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，讓客戶滿意。了解這樣的收獲，不僅僅產(chǎn)生了競爭力，而且是源源不斷的。我希望之后鴻揚的主要獲客渠道就是靠客戶轉(zhuǎn)介紹。

有所為有所不為打造專屬核心競爭力

網(wǎng)易家居：近些年整裝是一個熱門，很多同行都在涉及整裝，鴻揚為什么堅定的不做整裝？如何去找到自己的定位？

陳忠平：是的，整裝這幾年確實對推動家裝行業(yè)的發(fā)展，起了歷史性的正向作用。它最大的作用就是把供應(yīng)鏈整合好，讓客戶獲得了實惠。但另一方面，整裝的規(guī)?；\作，在降低成本的同時，也導(dǎo)致競爭特別地激烈。我們應(yīng)該也看到，整裝最大的局限性是它只能滿足客戶的最基本居住需求。

作為一個企業(yè)來看，有所為有所不為。你想適合所有的客戶，最后所有的客戶都不選你。同樣來看，肯定堅持我們自己競爭能力強的賽道，才能打造出自己的核心競爭力。這幾年很多的家裝公司都衍生出很多個品牌，分為高端、中端、低端等等，我認為這在粗放經(jīng)營的時候，是一個好的選擇。但是一個品牌要有一個清晰的市場定位，必須有自己的核心競爭力，為這一個小范圍的客戶，能夠奉獻出有獨特價值的產(chǎn)品服務(wù)，這樣的話這個品牌才有價值。所以每一個品牌都要去深耕細作擁有自己的核心競爭力，要成為每一個領(lǐng)域細分市場的強者。每個企業(yè)都希望能夠快速發(fā)展，那么就要把能夠做好的事情做好，把團隊建設(shè)好，把管理體系、經(jīng)營體系做好，把服務(wù)和產(chǎn)品做好，對于速度和質(zhì)量，要首先服從于質(zhì)量，這樣企業(yè)也自然會得到快速發(fā)展。

網(wǎng)易家居：那您覺得未來您帶著鴻揚將走向何方？或者希望鴻揚是怎樣的一個企業(yè)？

陳忠平：我在，他在，我不在了，他仍然還在，這是我對鴻揚的第一個期望。第二個期望是他未來會成為所在領(lǐng)域的最強者，將來有一天在中國乃至在世界的家裝細分市場都是數(shù)一數(shù)二的。當(dāng)然這些都需要有一個核心競爭力來支撐，有一個強大的文化來支撐，這樣企業(yè)才能夠生生不息，不斷地向前發(fā)展。

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