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GCS中國如何驅(qū)動開利、東芝、積微三駕馬車？

來源：家居百科時間：2023年08月09日 18:03

GCS中國的三駕馬車

從成立到全面啟動市場，開利GCS中國只用不到一年的時間就完成了旗下開利、東芝、積微三品牌的磨合和融合。很難想象，大象究竟如何邁出輕盈的步伐。

現(xiàn)代空調(diào)之父開利和變頻空調(diào)之父東芝，在中國市場乃至全球暖通空調(diào)市場都擁有極其重要的市場話語權(quán)。前者是冷水機組產(chǎn)品（chillers）市場的頭部品牌，后者是變頻多聯(lián)機組（VRF）產(chǎn)品市場的頭部品牌。開利和東芝各自在優(yōu)勢的產(chǎn)品和技術(shù)領(lǐng)域，均占據(jù)重要的市場份額。

2022年9月，開利集團宣布收購東芝開利的絕大部分股份，成立GCS (Global Comfort Solution)，這一舉措被業(yè)界認為是開利正積極重塑自身在全球暖通空調(diào)市場的龍頭地位。

而從中國市場的角度來看，此前開利已經(jīng)收購了積微集團，后者原為中國本土品牌，具有較顯著的制造及成本優(yōu)勢，且在中國輕商空調(diào)產(chǎn)品市場上立有一席之地。兩番收購之后，開利在中國市場已可實現(xiàn)三品牌運作，開利、東芝、積微則成為GCS中國的三駕馬車。

僅僅過了5個月之后，2023年2月底，GCS中國區(qū)的核心領(lǐng)導層已經(jīng)確定并公開亮相，GCS中國區(qū)總裁由原東芝開利空調(diào)銷售（上海）有限公司（簡稱TCSA）總裁丸山峰生擔任，GCS中國區(qū)的商務(wù)負責人則為原TCSA副總裁楊燚華。隨后，GCS中國迅速對開利、東芝、積微三品牌的組織結(jié)構(gòu)和市場架構(gòu)進行調(diào)整。

到2023年5月份，三個品牌的銷售團隊已經(jīng)全部完成合并整合，并成立了GCS中國區(qū)銷售部。GCS中國區(qū)銷售總經(jīng)理由原TCSA銷售總經(jīng)理李明擔任，原開利輕商全國渠道銷售總經(jīng)理李濤和原積微中國營銷公司總經(jīng)理黃志祥分別擔任副總經(jīng)理。至此，GCS中國已經(jīng)用驚人的效率，完成了新平臺最關(guān)鍵的工作——團隊整合。

GCS中國重新定位

開利、東芝、積微，GCS中國怎么駕駛這三駕馬車？

與團隊整合同步進行的是考慮如何協(xié)同三個品牌的資源去放大GCS中國的價值，解答這個問題的難度更大，原因不僅僅是多品牌運作本身就絕非易事，即便放眼于全球暖通空調(diào)行業(yè)，并沒有一個真正成功的案例可以借鑒?，F(xiàn)在這個難題擺在GCS中國的面前，而解題的第一個步驟就是在銷售側(cè)提交漂亮的數(shù)據(jù)。

GCS中國首先對三品牌進行了全新定位：東芝品牌定位主打高端多聯(lián)機產(chǎn)品（VRF）市場；開利品牌定位主打中高端多聯(lián)機產(chǎn)品（VRF）市場和最高端變水量空調(diào)（VWV）市場；積微品牌定位主打性價比產(chǎn)品市場。

在這一市場策略下，東芝品牌的定位保持不變。VRF產(chǎn)品依然是中國中央空調(diào)市場中最重要的產(chǎn)品形式，僅VRF單品的市場占比就超過40%。而日系VRF品牌，無論產(chǎn)品和技術(shù)在中國VRF市場上仍然處于第一梯隊，尤其在零售側(cè)及高端樓宇項目配套上，東芝的市占率已經(jīng)處于第一陣營。

VWV產(chǎn)品市場則是以冷水機組技術(shù)見長的開利最擅長的產(chǎn)品領(lǐng)域，在以別墅客戶為主的高檔住宅市場中，開利已經(jīng)積累形成了最高端的品牌形象；而在VRF產(chǎn)品市場上，美系品牌整體處于第二梯隊，開利則在VRF產(chǎn)品定位上和東芝錯開一個身位，既可補缺東芝在中高端VRF市場上產(chǎn)品覆蓋的不足，亦可在項目競爭上和東芝品牌形成合力。

在性價比產(chǎn)品市場上，積微的補位讓GCS中國更加游刃有余。GCS中國釋放的信息，于積微而言，其全新的定位使得積微的品牌特質(zhì)發(fā)生了根本變化。被開利收購之后，積微的身份已經(jīng)變?yōu)橥馍酞氋Y品牌，這就意味著在中國市場首次出現(xiàn)了一個主打性價比產(chǎn)品的外資品牌。

資本的力量改變的不光是積微的身份，更為重要的是，加入開利體系之后，積微獲得的全面的技術(shù)加持，包括開利的水機產(chǎn)品技術(shù)和東芝的VRF產(chǎn)品技術(shù)。加上積微的制造優(yōu)勢及成本優(yōu)勢，這就使得積微在技術(shù)和成本兩端都擁有了極致的競爭力。

完成了重新定位后，7月底，GCS中國區(qū)馬上召開市場啟動大會，由于此次會議并未邀請媒體到場，啟動大會的內(nèi)容不得而知。但從GCS中國區(qū)副總裁楊燚華在朋友圈里發(fā)布的內(nèi)容，還是能窺探出一些關(guān)于產(chǎn)品定位的信息，這條來自朋友圈的信息也算是唯一的官方消息：熱烈祝賀開利GCS中國區(qū)23B kick off meeting圓滿完成。這是一次真正的三品牌團結(jié)一致的大會，標志著GCS中國正式走上正軌。三品牌所有項目經(jīng)銷商打通障礙，所有高中入門級項目市場我們都能對應。東芝空調(diào)全國所有門店正式開售“開利集團最新推出的主打性價比市場的外商獨資品牌積微空調(diào)”，這樣GCS所有TCS門店，都可以用東芝“五恒系統(tǒng)”全面覆蓋超高端別墅和大宅客戶、用東芝天氟地水覆蓋超高端公寓客戶、東芝全直流變頻VRF中央空調(diào)覆蓋所有高端公寓客戶、東芝1:1風管機和壁掛機覆蓋剛需公寓客戶、積微小微SE直流變頻VRF覆蓋剛需公寓客戶、積微1:1風管機和壁掛機覆蓋所有性價比市場。同時用開利品牌天水地水（VWV）覆蓋小水機高端客戶、開利VRF覆蓋中高端公寓客戶。

成為會跳街舞的大象

2022年9月，開利官宣收購東芝開利；2023年2月，GCS中國區(qū)領(lǐng)導人亮相；2023年5月，GCS中國銷售團隊整合完成；2023年7月，GCS中國區(qū)市場啟動大會。

三家業(yè)界規(guī)模型企業(yè)，超過百億的市場銷售額，數(shù)以千計的銷售團隊，數(shù)以萬計的渠道客戶，在前后不到一年的時間里，融合為一體。剛剛進入8月，GCS中國就已經(jīng)在河南、湖南、湖北、江蘇陸續(xù)開始了大規(guī)模的市場促銷行動。不得不說，GCS中國的反應速度和效率令人咋舌。

郭士納的那本名為《誰說大象不能跳舞》的自傳，似乎在最近的十年內(nèi)已經(jīng)漸被遺忘。但是那句著名的語錄——“如果大象能夠跳舞，那么螞蟻就必須離開舞臺”，至今仍有極其重要的現(xiàn)實意義。大，很重要，因為規(guī)模本身就是杠桿。深度和廣度可以抵御更大的風險，亦可承載更多的資源和價值。

幾年前，羅永浩的年度演講上，他說：過去大象會跳舞，現(xiàn)在大象還會跳街舞。現(xiàn)在的中國中央空調(diào)行業(yè)，潮水逐年褪去，野蠻時期早已不復存在，而叢林法則也在不斷刷新：從成為大象，到會跳舞的大象?，F(xiàn)在，大象開始跳街舞了。