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大商專訪丨呂文艷：精細化管理系統(tǒng) 讓品牌運營如虎添翼

來源：家居百科時間：2020年05月13日 14:50

受疫情影響，云直播、云論壇、云招商等新興產(chǎn)業(yè)形式如雨后春筍般遍布各大家居企業(yè)。近日，疫情風(fēng)波未平，米蘭之窗卻高調(diào)“宣言”：將于5月18日，攜手紅星美凱龍開啟2020首場線上直播招商大會。此番，米蘭之窗率先啟用云招商創(chuàng)新模式，快馬加鞭，將招商事宜提上日程，實在吊足了大眾的胃口。

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2020年，注定是不平凡的一年。受疫情黑天鵝事件影響，各行各業(yè)紛紛敗下陣來。此時此刻，新冠肺炎疫情正在深刻考驗著家居產(chǎn)業(yè)的承受能力，也將改變眾多從業(yè)者的命運。其實，早在幾年前，家居行業(yè)就已進入洗牌期，如今疫情的到來無疑又一次為品牌融合進行了絕對加速。

同樣，在競爭日益激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重和利潤降低的門窗行業(yè)，各大品牌經(jīng)銷商也開始抱怨“日子難過”。那么，究竟該如何突出重圍，再度撈金？“西方哲學(xué)家J.E.丁格曾說“選擇就像是人位于一個岔路口。走哪條路都要靠他自己的決策。命運不是機遇,而是選擇?！?今天，騰訊家居特別邀請了來自古蜀文明發(fā)祥地，中國十大古都之一的城市——成都經(jīng)銷商呂文艷同大家一起分享加盟米蘭之窗之路。

米蘭之窗成都經(jīng)銷商呂文艷

在終端零售下“苦功夫”為經(jīng)銷商賦能

今年三月份，呂文艷曾在由富森美抱團奮進指揮部策劃組織的“智在說·富森美大講堂”第6期中因“全國銷冠教你簽單”一講而流量爆棚，迅速霸屏業(yè)內(nèi)人士的朋友圈。據(jù)了解，被冠以米蘭之窗成都操盤手與家居圈新晉直播大咖之稱的呂文艷，曾在接手成都公司短短數(shù)月后就帶領(lǐng)團隊做出亮眼成績，尤其是在春節(jié)前后的疫情期間，更是創(chuàng)造出了有客戶、有大單、有生意的“奇跡”。而這些成就的關(guān)鍵首先在于她的“眼光”。

十多年前，房地產(chǎn)行業(yè)順利駛?cè)朦S金時代，致使門窗行業(yè)一直處于一個急速增量的過程。然而，近些年來隨著地產(chǎn)以及家裝市場的變化，行業(yè)發(fā)展?jié)u緩，很多門窗企業(yè)面臨轉(zhuǎn)型升級。此外，消費升級之下，消費者對產(chǎn)品與服務(wù)的要求越來越高。缺乏經(jīng)營思路、資金以及對未來趨勢正確把握的企業(yè)正逐步被淘汰，行業(yè)正進入強者愈強，弱者愈弱的兩極局面。由此，早些年間門窗定制的概念浮出水面，一些創(chuàng)新能力較強、市場敏感度較高的門窗廠家早已介入定制領(lǐng)域，米蘭之窗可謂頭部。與此同時，廣大代理商和經(jīng)銷商伺機而動，布局定制門窗品類成為了他們投資、創(chuàng)業(yè)的新方向，呂文艷就是其中之一。那她為何偏偏瞅準(zhǔn)米蘭之窗？

呂文艷介紹說，我的直觀感覺有兩點。首先，在對終端零售的認知上，米蘭之窗始終走在門窗行業(yè)前列。眾所周知，消費者需要經(jīng)過幾年的市場教育，才會對品牌有認知，但是這個認知僅限于購買門窗，并不知道購買什么樣的門窗。米蘭之窗通過品牌推廣的模式，從多方位、全媒體運營化的模式，讓消費者對米蘭之窗認識面更廣、更全，而不是單一的從經(jīng)銷商的端口認識，這給經(jīng)銷商帶來了很大的幫助。

比如在最近的疫情期間，米蘭之窗積極開展線上直播，目的就是想讓消費者通過多渠道發(fā)布的視頻講解，對其品牌、產(chǎn)品產(chǎn)生一個更加直觀、清晰的了解，從而進一步加強品牌效應(yīng)，這將在很大程度上為經(jīng)銷商的后期工作形成一個良好的鋪墊。不只是呂文艷，其實對很多經(jīng)銷商來說，這無異于“免費的廣告”。如此一來，無論是面向終端的消費者還是招募渠道代理商，米蘭之窗都快可以在短時間內(nèi)依靠品牌的影響力來撬動市場。此外，這樣的模式還改變了企業(yè)和消費者原有的單純的交易關(guān)系，而是用產(chǎn)品質(zhì)量與產(chǎn)品服務(wù)聚合而成的品牌效應(yīng)來進一步增強用戶的參與感和認同感。而在呂文艷眼中，目前行業(yè)內(nèi)只有米蘭之窗在終端零售的推廣上做得既扎實又創(chuàng)新。

其次，米蘭之窗對終端的亮相效果也比較超前。她繼續(xù)說到，米蘭之窗的產(chǎn)品除去內(nèi)在的產(chǎn)品性能之外，顏值也很能打，這讓它在門窗行業(yè)中占據(jù)了一定的江湖地位。20多年來，米蘭之窗一直專注于系統(tǒng)門窗的設(shè)計、研發(fā)制造和銷售，成功引入首個德國工業(yè)4.0標(biāo)準(zhǔn)的系統(tǒng)門窗智能化生產(chǎn)線，打造出領(lǐng)先的系統(tǒng)鋁包木門窗、幕墻、陽光房、被動式門窗、鋁木復(fù)合門窗、系統(tǒng)鋁合金門窗等產(chǎn)品。時至今日成為中國系統(tǒng)鋁包木門窗品類的先行者和領(lǐng)軍者，更成為近些年來眾多代理商進入系統(tǒng)門窗品類的優(yōu)選品牌。

精細化管理系統(tǒng) 讓品牌運營如虎添翼

但是在加盟米蘭之窗不到半年的時間內(nèi)，呂文艷就帶領(lǐng)團隊在總部組織的幾場全國性活動中取得了驕人的業(yè)績，這其中最為關(guān)鍵的因素又是什么？

她個人認為“總部給到的市場運營力度很大”。其實，米蘭之窗為每位經(jīng)銷商都配備了精準(zhǔn)的店面精細化管理系統(tǒng)。而作為經(jīng)銷商，只要跟著工廠的精細化管理系統(tǒng)去操作就不會跑偏。在這樣成熟的管理模式之下，每場落地活動都會呈現(xiàn)出讓人意料之外的效果。更為重要的是米蘭之窗是目前唯一具有精細化操作系統(tǒng)的門窗品牌。針對經(jīng)銷商，完全摒棄了“純批發(fā)式”營銷策略?！熬毣芾硐到y(tǒng) 讓品牌運營如虎添翼” 呂文艷這樣總結(jié)到。

“純批發(fā)式”營銷是指在門窗企業(yè)與經(jīng)銷商之間，只是單純地按合同辦事，什么時候發(fā)貨、發(fā)多少，是一種單純的你買我賣的“純批發(fā)式”營銷，忽略了通過對經(jīng)銷商的統(tǒng)一管理從而擴大企業(yè)影響力的機會。在這樣的“合作”模式下，一旦雙方經(jīng)濟利益受到損害，很容易因此而產(chǎn)生糾葛，以至于經(jīng)銷商經(jīng)常更換品牌或同時經(jīng)營多個品牌。而在品牌化意識逐漸加強的今天，米蘭之窗選擇主動為經(jīng)銷商提供各方面的服務(wù)和幫助，比如在門店設(shè)計上，此外總部對經(jīng)銷商經(jīng)常還會有高效，系統(tǒng)化的培訓(xùn)，內(nèi)容涉及從經(jīng)銷商整體操盤能力到店面店長的精細化管理和獲客渠道打造，再到終端一線導(dǎo)購銷售流程，銷售技能，銷售話術(shù)以及意向客戶的識別轉(zhuǎn)化和跟進。尤其是對終端的安裝，售后服務(wù)流程和安裝服務(wù)技能的培訓(xùn)。做這么多，就是為了達到服務(wù)好消費者，達到商業(yè)共贏的終極目標(biāo)。

尤其這場疫情的到來，其實很大程度上成了一塊考驗品牌與經(jīng)銷商關(guān)系的試金石。率先在行業(yè)內(nèi)提出“補貼全國經(jīng)銷商導(dǎo)購一個月底薪”政策的米蘭之窗在這場災(zāi)難面前表現(xiàn)得尤為高調(diào)，不僅如此，集團還拿出1000萬的產(chǎn)品補貼，在線上發(fā)了快閃營銷活動，以借助自媒體和網(wǎng)絡(luò)媒體的強勢傳播，來為經(jīng)銷商在整個營銷策略上進行創(chuàng)新，通過線上流量的有效轉(zhuǎn)化來幫助我們抓取客戶，效果顯著。

讓人在第一時間就能想起米蘭之窗

呂文艷說，受疫情影響，截止到目前為止，我們開業(yè)大概有兩個月的時間，但是隨著疫情的消退，成都市場已經(jīng)基本恢復(fù)到正常狀態(tài)。眼下，我們正按照去年年底規(guī)劃的銷售目標(biāo)向前推進，且完成比例均達到了我們的預(yù)期效果。疫情之下，能做到這樣，完全是品牌作用、市場推廣以及經(jīng)銷商共同努力的結(jié)果。這一點我深有體會。

關(guān)于后期規(guī)劃，我們的終極目標(biāo)就是要做到成都市鋁包木領(lǐng)域銷量第一。我認為未來的市場定位就是讓“消費者在購買門窗的時候會第一時間想起米蘭之窗”。

近日，在紅星美凱龍2020年重磅推出的首個超級品類節(jié)（全屋定制）上，紅星美凱龍一方按照國際潮流設(shè)計、TOP級銷量數(shù)據(jù)支持、消費者口碑等嚴苛標(biāo)準(zhǔn)，最終推選出以系統(tǒng)門窗行業(yè)領(lǐng)軍品牌——米蘭之窗為代表的13大定制品牌成為“中國家居定制品類TOP盛典超級推薦品牌”。足以見米蘭之窗的產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)早已深入人心，本次米蘭之窗聯(lián)合紅星美凱龍開展云招商大會，積極為經(jīng)銷商賦能，一定會為消費者帶來更多的驚喜。

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