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依拜家居總經(jīng)理史康杰：四大類產(chǎn)品布局全方位營銷為王

來源：家居百科時間：2020年05月16日 00:12

2020年“新冠”疫情之下，墻紙墻布及窗簾等家居軟裝行業(yè)也深受影響。在此期間，中展智奧與新浪家居共同推出「“決勝2020”中國軟裝行業(yè)系列主題報道」，通過新浪家居記者團對業(yè)內(nèi)上中下游企業(yè)的集中走訪，直觀呈現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)狀，找尋突破口。

【新浪記者】：各位網(wǎng)友大家好，我是新浪家居墻布頻道的記者鄒雨婷，我現(xiàn)在正位于“決勝2020”中國軟裝行業(yè)系列主題報道的采訪現(xiàn)場，今天非常榮幸邀請到依拜家居總經(jīng)理史康杰先生接受我們的采訪。史總您好，您覺得在今年疫情沖擊之下，對于企業(yè)來說面臨著什么樣的難點和機遇？

【史康杰】：首先我們先說難點，我們原計劃是2020年2月1號正式上班，但是因為疫情原因，我們一直推到了3月1號正式復工。因此可以說，我們整個2月份的銷量幾乎為零，3月份的銷量同期對比也只有2019年的40%左右。這個月到目前，我們的銷量還沒有達到年初定的整體銷量指標。我覺得在銷量方面，這確實是一大難點。另一方面就是展會，因為展會沒有如期舉行，對我們整個計劃的影響特別大。本身2月底的展會其實是一個回款季，還要考慮到資金的原因。現(xiàn)在的情況是，整體的計劃需要調(diào)整，我們出不去、銷售無法下市場，新客戶的開拓就會有問題。

機遇的話，其實對于我們來講，因為本身產(chǎn)值不算特別大，所以在這個期間，我們也在嘗試新事物。前期在2月底到3月中的時間，我們也在做線上直播，之前就針對我們的精準客戶做了線上新品發(fā)布，當天效果也很好，觀看人次達到了兩萬，并且達成了50萬的成交金額。此外，除了315直播以外，我們也進行了微信的直播課給客戶打氣。剛過去的五一，我們也做了活動推廣，幫助、指導我們的客戶如何去做活動、如何落地。我覺得對于企業(yè)而言，需要嘗試一些新媒體，通過線上的營銷和推廣，幫助客戶更好地落地。

【新浪記者】：貴公司今年在產(chǎn)品上有什么樣的整體布局和規(guī)劃？

【史康杰】：產(chǎn)品的話，我們現(xiàn)在想把產(chǎn)品的價格區(qū)間拉大，分為四大類去做。首先第一類是我們的形象款，客戶在第一時間看到這個產(chǎn)品的時候，就可以知道這是香港依拜，這是意大利天諦墻布。第二款是我們的主推款，也就是大約40%的產(chǎn)品要往這個方向去靠攏，目前我們推的品牌是意大利天諦墻布，產(chǎn)品就會往意式浪漫的風格去靠攏。第三就是我們的主力款，大部分的利潤點就在這一類產(chǎn)品上面產(chǎn)生。最后是我們的引流款，我們需要一些常規(guī)產(chǎn)品來吸引流量，別的品牌有的，我們的品牌也需要有，這是我們產(chǎn)品的整體布局。此外，我們也會在產(chǎn)品上增加一些新的賣點，我們現(xiàn)在開發(fā)的燙金清潔墻布也是結(jié)合了疫情的情況。對于我們行業(yè)來說，以前大部分都是在推設計、研發(fā)和色彩，現(xiàn)在因為疫情原因，我覺得功能性會是接下來主流的趨勢。

【新浪記者】：您剛才也談到了一些線上的動作，是公司根據(jù)疫情情況在營銷方面做出的調(diào)整，接下來依拜在營銷方面還有什么動作？

【史康杰】：營銷方面我們是這樣的，重點放在客戶幫扶這塊兒。年初我們在準備產(chǎn)品的時候，所有產(chǎn)品都有一個版本解讀，我們設計部給到銷售部，然后我們銷售部也要去理解。在客戶模式開發(fā)上，也要做新的嘗試，讓銷售更類似于培訓師的角色，告訴我們B端客戶如何將產(chǎn)品更好地展現(xiàn)給C端客戶看。另外我們還有針對性的實驗視頻，就是感官式的體驗，讓我們的C端客戶更好地去體驗這個產(chǎn)品，這基本上就是我們在營銷上面的動作。

【新浪記者】：您覺得對于企業(yè)來說，要如何平衡好線上線下兩方面的營銷？

【史康杰】：其實我們行業(yè)里面百分之八九十的企業(yè)都是在走線下渠道，線上的京東、淘寶，甚至我們自有的一些官方網(wǎng)站上標的官方指導價，更多地是為了服務我們的B端客戶，告訴我們B端客戶所在區(qū)域的C端客戶，品牌在官網(wǎng)賣的是什么價格，到區(qū)域的專賣店是賣什么價格。對于我們專賣店來說，優(yōu)勢就是我能看到實物，也可以對客戶做更好的服務。我們企業(yè)有比較好的電商運營或者有這方面的人才之后，再去嘗試更好的線上推廣會事半功倍。如果沒有做好充足的線上準備，就將更多的能力、精力砸進去，帶來的效益也會一般

【新浪記者】：我們本次采訪的主題叫做決勝2020，在您看來，2020年在疫情影響之下，對于企業(yè)來說現(xiàn)在最重要的是產(chǎn)品、營銷還是渠道？

【史康杰】：我覺得是這樣，首先產(chǎn)品來說，因為中國是制造大國，很多的產(chǎn)品生產(chǎn)工藝差別不大，所以產(chǎn)品上其實很難有特別突出的地方。渠道來講的話，每一個品牌都在拓渠道，我個人認為營銷會成為后期我們每個企業(yè)需要注重的地方。營銷的話，我們今天增加了一個客戶，為什么客戶會選擇這個品牌？我覺得更多的是我們企業(yè)除了產(chǎn)品之外，還能夠給到客戶落地的營銷方案，去幫助實際現(xiàn)場執(zhí)行，去更好地推廣品牌。我們的營銷思路是怎么樣的？不是我今天加盟了品牌就結(jié)束了，而是要通過多種渠道進行一些活動，增加我們的私域流量，提高客量和成交單量。所以我認為，目前階段對于我們來說還是營銷為王。

【新浪記者】：非常感謝您接受我們的采訪，謝謝史總。