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百大門店-如魚得水貴陽云巖紅星美凱龍專賣店負責人劉長麗

來源：家居百科時間：2020年08月07日 11:17

中國家居軟裝行業(yè)的發(fā)展進入了白熱化階段，各個品牌之間競爭日趨激烈，紛紛做出多種嘗試以尋求突破口，進一步下沉消費者端。在家居軟裝行業(yè)轉型升級的新時代，終端門店作為家居市場的構成基礎，肩負著連接品牌與消費端的重要責任，其重要程度可見一斑。

新浪家居重磅推出《中國軟裝行業(yè)百大門店計劃》，旨在尋找具備先進經(jīng)營理念、成熟管理思維，擁有創(chuàng)新潛質、前瞻能力，能夠為行業(yè)注入新鮮血液、引領發(fā)展的優(yōu)質門店，聚焦代表性金牌門店及其經(jīng)銷商，挖掘門店經(jīng)營的獨特之處，樹立中國軟裝門店標桿與榜樣，定義終端門店的未來格局！本次，接受專訪的是貴州省貴陽市如魚得水專賣店負責人劉長麗。

偶然的機緣必然的選擇

劉長麗與如魚得水的故事，要從2018年12月16日的一通電話開始說起。本不愛接陌生電話的劉長麗，對這個尾號為“6666”的座機電話產(chǎn)生了興趣，接起之后得知對方是如魚得水招商部的員工，問她是否有加盟的意向。心中早有創(chuàng)業(yè)這顆“種子”的劉長麗，因為這一通電話，對加盟如魚得水也動了念頭。在與負責貴陽市場的大區(qū)經(jīng)理取得聯(lián)系之后，她對品牌先做了一個大致的了解。緊接著，第二天就買了貴陽飛杭州的機票，一下班就立刻出發(fā)，“我17號晚上飛杭州，18號請假了一天在工廠和總部公司考察，了解了如魚得水的品牌實力，當時就交了五萬塊錢誠意金”。

從接到電話到交完意向金，僅僅用了不到三天的時間，劉長麗的這個決定做的可謂是非常果斷。因本身也從事了家居建材行業(yè)很多年，雖然對軟裝接觸較少，但對于如魚得水這個品牌劉長麗還是早有耳聞的。親自到實地考察之后，讓她對品牌有了更大的信心?！捌鋵嵲谖倚哪恐?，窗簾大部分是要用縫紉機自己踩的，但是去工廠看了之后，顛覆了我傳統(tǒng)的理解，覺得特別震撼，如魚得水的生產(chǎn)線相當完備，也非常專業(yè)和高效?！痹诖酥猓瑒㈤L麗對如魚得水公司的理念也十分認可，“它的企業(yè)文化讓我很感動，而且特別有愛，公司的管理方式也是我很喜歡的，讓我相信加入其中會是正確的選擇”。

目標明確內心堅定

回顧起劉長麗的經(jīng)歷，其實挺讓人欽佩的。最開始她在事業(yè)單位工作，朝九晚五，因為是在縣城，生活節(jié)奏比較慢也沒有太多的壓力。這樣的生活安穩(wěn)又平和，但少了幾分波瀾與精彩。后來，劉長麗思慮再三，下了很大的決心從事業(yè)單位辭職，在妹妹的影響之下選擇了從事家居建材行業(yè)，開始做定制家居的銷售。當時一位入職五個月的同事對她影響很大，聽到對方月薪最高能拿到一萬多的時候（這在七八年前是相當不錯的收入了），劉長麗就暗自下了決心，給自己設定了目標。“我既然選擇辭職，離開安逸的生活來做銷售，那就必須要做出成績來！我當時的目標是，最多三個月必須要拿到上萬的工資?！眲㈤L麗內心特別堅定，她就憑借著這一股沖勁，做出了漂亮的業(yè)績：入行的第一個月，她簽單數(shù)量就做到了當月第二名，第二個月就成為了銷冠！“我自己目標感很強，要求自己每天必須簽單，我做定制家居的第一年一共簽了380多單，平均每天的簽單數(shù)也有一點幾單，”上述是她曾經(jīng)的輝煌經(jīng)歷。

成功不能被簡單復制，但是一往無前的信念和堅定強大的內心，可以創(chuàng)造出新的成績。目標感強，且愿意為之付出努力，是劉長麗給我們留下的最深刻的印象。自己創(chuàng)業(yè)以后，她仍保留著這份斗志和拼勁，帶領團隊在貴陽的窗簾軟裝市場上乘風破浪，僅用了一年的時間，貴陽門店的年銷量做了九百多萬，位居如魚得水全國第二！

個人銷售業(yè)績出彩或許是因為膽識過人，單打獨斗能力出眾。但經(jīng)營一家門店，能將其做出成績，必然需要知人善任的領導能力和統(tǒng)籌全局的大局觀。在與記者交談時，劉長麗多次提起了她的團隊。她十分注重團隊人才的培養(yǎng)，會用比同行更高的人力成本來打造團隊?！败浹b其實不僅僅是賣產(chǎn)品，而是通過產(chǎn)品搭配來給客戶打造生活方式，所以我也特別重視設計人才的培養(yǎng)。目前我們每一個門店的銷售和設計師配比是1比1，就是每一個銷售會配一個設計師，而不是銷售設計職能混淆，讓一個員工身兼數(shù)職?！眲㈤L麗介紹道，門店的員工都各司其職，不只是銷售、設計，安裝、售后也都是專人專項負責。每一個板塊設置相應的負責人，職責的區(qū)分更清晰，對于員工而言也能更高效地對接。

直面消費痛點解決固有難題

從定制櫥柜到軟裝的轉變，體現(xiàn)最直觀的一點就是單值。因此盡管貴陽門店的業(yè)績已經(jīng)十分出眾，但在劉長麗自己看來，相比自己之前個人年度九百萬的銷售業(yè)績，現(xiàn)在門店還沒有達到預期目標，尚有很大的進步空間。

此外，窗簾軟裝行業(yè)長期存在的消費痛點，在開店初期也讓劉長麗頭痛不已。“做軟裝，首先自己就要懂什么叫整體軟裝，現(xiàn)在的客戶消費水平高，審美能力也高。他來買窗簾，但絕不僅僅只是注重窗簾效果，客戶最擔心的是花錢裝到家里卻沒有達到想要的效果”。在實際銷售過程中，門店的設計人員會通過客戶家實地考察、量尺、與客戶溝通想法、出設計圖等方式來確定方案，但方案與實際效果總有些許差異，無法保證百分百滿意。今年如魚得水推出“成品試掛，不滿意可退換”與“客戶買窗簾十怕，如魚得水十諾”政策之后，這幾個固有的難題終于得到了解決。

“十怕十諾推出之后我有發(fā)朋友圈，很多客戶都在朋友圈給我點贊，而且都評論說這個方法太好了，連老客戶都說想要再次購買了。”劉長麗表示，能夠站到客戶立場、客戶角度去考慮問題，不愧是值得信任的品牌。成品試掛也是效果立現(xiàn)，參與試掛的用戶最后都成功簽單了，成單效率明顯提高?！坝幸粋€客戶我記得特別清楚，他自己挑了一套，我再給他挑了兩套去試掛，掛完之后他覺得有兩套都挺漂亮，最后都留下了，說要冬天掛一套，夏天掛一套?！?/p>

“客戶買東西無非就是買個信任和放心，把質量做好、把服務做的周到，那客戶自然也就有了。”劉長麗認為，做人也罷、做生意也罷，都要實實在在，將心比心。

工作忙碌于家有愧

我們所看到的劉長麗是一位在事業(yè)上“如魚得水”的女強人，從消費者那里也聽到了“有孕在身仍不下前線”的真實反饋。一天中的大多數(shù)時間都在忙碌，早出晚歸，盡管店里都有店長負責，還是常常親自顧店，店員和客戶對她的評價都特別好。但當提到家庭時，劉長麗在現(xiàn)場幾度哽咽。

“其實說到家庭的話我覺得挺慚愧的，我對孩子的陪伴太少了，真的。我小的孩子才剛剛八個月，正是需要陪伴的時候，我卻一直在外面忙。我們做建材的都挺累的，特別是打拼在一線的更累，人家父母都有雙休，但我們的周末、假期都是最忙的時候。每天我出門的時候，女兒都跟我說媽媽早點回來，我真的陪他們太少了……”劉長麗有兩個孩子，大多數(shù)時間都是她的先生，還有公公婆婆在帶孩子。家人是她最堅實的后盾、也是最溫暖的避風港，他們總在背后默默支持著她的事業(yè)，為她分擔了不少生活上的事情，讓她能夠一往無前去拼搏。在難得的閑暇時間里，劉長麗會帶上孩子一家人一起去吃飯、逛街、看電影等等，享受一下家庭生活。

在工作之外，劉長麗唯一的興趣愛好是旅游，“我最喜歡去的地方是海邊，像三亞、北海這些城市都挺喜歡的。因為我生活在貴州，這里有山卻沒有海，我喜歡藍天白云、有風吹動、然后看著海浪坐在沙灘上的感覺”。在快節(jié)奏的日常生活中，旅游是能夠讓她慢下來放松自己、感受生活的方式。

每天六七點出門，九十點收工，是劉長麗的常態(tài)。“我很喜歡現(xiàn)在的生活方式，因為現(xiàn)在還年輕，能夠去奮斗。我現(xiàn)在的一切是自己努力得來的，而我的家人也需要我們更努力來為他們提供更好的生活?！彪m然忙碌，但是劉長麗覺得很充實，事業(yè)上做出的成績、客戶帶來的好的反饋都能讓她收獲小小的成就感，她說自己內心是幸福的。唯一的缺憾就是對家人、孩子的陪伴太少，之后會盡量多多回歸家庭，陪伴孩子成長。

百大門店

劉長麗的貴陽門店，不僅僅是如魚得水品牌的榜樣門店，更是入選了“中國軟裝行業(yè)百大門店”。對此，劉長麗表示十分驚喜和激動，談及入選百大門店的感想，劉長麗再次稱贊了自己的團隊，在她看來，團隊是貴陽門店的優(yōu)勢所在?！拔矣X得入選百大門店為團隊帶來了很大信心，讓大家覺得所有付出都是值得的。全國軟裝品牌上百家，門店上萬家，我們能成為百大門店之一，是一種認可和激勵，接下來我們有信心能越做越好。”

堅定目標，逐個擊破，劉長麗的下一個目標是2020年下半年業(yè)績沖八百萬?！罢嬲\做好當下每一件事情，給自己界定目標，然后我們都向自己的目標去努力、去加油，相信每一個門店都能有所突破，成為百大門店！”這是劉長麗對后續(xù)入選門店的寄語，也是她的真心！

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