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百大門店·如魚得水海安專賣店負(fù)責(zé)人吳美琴

來源：家居百科時(shí)間：2020年09月11日 16:44

中國(guó)家居軟裝行業(yè)的發(fā)展進(jìn)入了白熱化階段，各個(gè)品牌之間競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，紛紛做出多種嘗試以尋求突破口，進(jìn)一步下沉消費(fèi)者端。在家居軟裝行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的新時(shí)代，終端門店作為家居市場(chǎng)的構(gòu)成基礎(chǔ)，肩負(fù)著連接品牌與消費(fèi)端的重要責(zé)任，其重要程度可見一斑。

新浪家居重磅推出《中國(guó)軟裝行業(yè)百大門店計(jì)劃》，旨在尋找具備先進(jìn)經(jīng)營(yíng)理念、成熟管理思維，擁有創(chuàng)新潛質(zhì)、前瞻能力，能夠?yàn)樾袠I(yè)注入新鮮血液、引領(lǐng)發(fā)展的優(yōu)質(zhì)門店，聚焦代表性金牌門店及其經(jīng)銷商，挖掘門店經(jīng)營(yíng)的獨(dú)特之處，樹立中國(guó)軟裝門店標(biāo)桿與榜樣，定義終端門店的未來格局！本次，接受專訪的是河江蘇省海安市如魚得水專賣店負(fù)責(zé)人吳美琴。

堅(jiān)定選擇

海安東臨黃海，南望長(zhǎng)江，這座被水庇佑的城市，在八月，更是高溫多雨，天氣說變就變。它忽而黑云壓城、電閃雷鳴；忽而陽光明媚、熱氣逼人。初見本次門店負(fù)責(zé)人吳美琴時(shí)，她溫婉可親的笑容似乎為這多變的天氣增添了幾絲和諧與穩(wěn)定。

受家庭和父輩的影響，吳美琴對(duì)家居建材行業(yè)十分感興趣。1996年左右，她與丈夫選擇從單一品類開始打拼，隨著事業(yè)的發(fā)展，逐步朝著多品類融合方向進(jìn)擊，在遇到如魚得水之前，她在當(dāng)?shù)亟ú氖袌?chǎng)已經(jīng)小有名氣。

“如果做窗簾，我一定要選擇如魚得水”。2013年，如魚得水品牌進(jìn)入?yún)敲狼俚囊曇?，越了解、越喜歡、越堅(jiān)定。但出師未捷，品牌授權(quán)需要店鋪面積、人員素質(zhì)、城市整體規(guī)劃等多方面達(dá)到品牌要求才能獲得，吳美琴并沒有征得同意。此時(shí)，窗簾行業(yè)內(nèi)的其他品牌聞風(fēng)出動(dòng)，找上門來對(duì)她進(jìn)行勸說，希望她能加盟。吳美琴雖然喜歡如魚得水，但耐不住對(duì)方幾次三番的拜訪，她開始到各廠進(jìn)行考察，多次對(duì)比后，更堅(jiān)定了選擇如魚得水的決心。

吳美琴?zèng)Q定再次前往總部，她帶著所有做過的活動(dòng)案例進(jìn)行講說，這一次，她終于拿到了如魚得水的品牌授權(quán)?！白鲕浹b的人選址一般都選在二樓、三樓。我們家當(dāng)時(shí)選在一樓，品牌對(duì)我們的選擇很感動(dòng)，對(duì)我也更加認(rèn)可?！苯?jīng)過一年的籌備，2014年，海安門店正式開業(yè)。

心動(dòng)力量

吳美琴雖然已經(jīng)在家居建材行業(yè)打拼多年，但品類專業(yè)的不同讓她開始從頭摸索，慢慢地熟悉每一個(gè)產(chǎn)品。加盟初期，由于專業(yè)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)的欠缺，門店業(yè)績(jī)平平。直到2015年，她才有機(jī)會(huì)參加如魚得水的年會(huì)，“我第一次參加品牌的年會(huì)，看到好多大咖站在前面領(lǐng)獎(jiǎng)牌的時(shí)候，有一種心動(dòng)的感覺，領(lǐng)獎(jiǎng)的感覺一定很好”。吳美琴默默在心底給自己打氣，今年不行，明年一定可以。

晚會(huì)上首次推出PK活動(dòng)，吳美琴看到很多大咖報(bào)名參加這個(gè)活動(dòng)，雖然目前業(yè)績(jī)做得很不好，但她還是很想?yún)⒓??！皡强?，我們還沒有能力和這些大咖同臺(tái)比拼，沒必要雞蛋碰石頭”，同行的伙伴勸阻她，“不行，我還是要碰一下，我覺得和優(yōu)秀的人在一起會(huì)讓我們變得更優(yōu)秀”，她毫不猶豫地報(bào)名參加了大咖PK活動(dòng)。活動(dòng)過程中，海安門店業(yè)績(jī)從倒數(shù)第一穩(wěn)步上升，6月份做到全國(guó)第一。2015年起，門店開始步入全國(guó)大咖行列，業(yè)績(jī)穩(wěn)居全國(guó)前列。

言傳身教

海安門店目前有16位員工，其中包括設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)、銷售團(tuán)隊(duì)、安裝團(tuán)隊(duì)、售后團(tuán)隊(duì)、品控部門。一個(gè)完備高效的團(tuán)隊(duì)是門店不可或缺的利刃，吳美琴在團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)上知人善任，以興趣為導(dǎo)向，讓每位員工都能做所擅長(zhǎng)之事，明確分工、各司其職?！耙?yàn)槲易鍪戮褪亲屪约合矚g這個(gè)工作，因?yàn)橹挥邢矚g了才能做好，所以在團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)上，主要關(guān)注他們的興趣點(diǎn)，比如喜歡交流溝通的，了解他是否對(duì)銷售感興趣，如果有，就可以著重培養(yǎng)”。

比起嚴(yán)厲的角色，吳美琴更偏向選擇友愛、親和的方式去引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)。“我對(duì)員工的要求一是要有愛心，二是要有感恩之心”。常言道，言傳不如身教，她言傳之余更注重以身作則，用自己的言行舉止與品德去影響團(tuán)隊(duì)作風(fēng)?！皥F(tuán)隊(duì)很重要，但老板自身更重要，我要讓他們感覺到家的溫暖”，吳美琴把員工當(dāng)做家人，當(dāng)有新員工加入時(shí)，她常常以興趣點(diǎn)為基礎(chǔ)，因材施教。

家和萬事興，團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)才更有力量。從早上晨會(huì)開始，吳美琴帶領(lǐng)員工提升團(tuán)隊(duì)士氣，營(yíng)造積極的工作氛圍，讓客戶走進(jìn)門店如沐春風(fēng)，感受到回家的溫暖。對(duì)于專業(yè)能力的提升，除了學(xué)習(xí)如魚得水提供的專業(yè)知識(shí)外，吳美琴帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)每周召開一次集體學(xué)習(xí)會(huì)議，集中學(xué)習(xí)行業(yè)相關(guān)專業(yè)知識(shí)，學(xué)習(xí)結(jié)束后，通過考核促進(jìn)員工不斷進(jìn)步。

優(yōu)質(zhì)服務(wù)

吳美琴剛開始在家居建材市場(chǎng)打拼的時(shí)候，競(jìng)爭(zhēng)不是很強(qiáng)，單一品牌比較好經(jīng)營(yíng)，但是現(xiàn)在，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈?！叭绾伟岩粋€(gè)客戶從頭到尾服務(wù)到極致，讓顧客所有東西都買我們家的，我們也能更方便進(jìn)行服務(wù)”，基于市場(chǎng)、人脈等各方面考慮，她開始朝著多品類方向發(fā)展，正因如此，客戶群體對(duì)海安門店的整體服務(wù)十分滿意?！拔覀兊姆?wù)宗旨就是客戶的滿意度”為了更好地服務(wù)客戶，門店專門設(shè)立了品控部。

服務(wù)優(yōu)，成單率自然高。吳美琴負(fù)責(zé)的品類包括衛(wèi)浴、瓷磚、木制品、家具、軟裝，五個(gè)品類，當(dāng)前期的瓷磚與衛(wèi)浴產(chǎn)品被購買，門店員工就迅速出擊，快速銜接，憑借設(shè)計(jì)效果、顏色搭配等專業(yè)展示，讓客戶感受到團(tuán)隊(duì)的專業(yè)及用心“我們這么用心，到最后客戶不買也不好意思了”她開玩笑道。

一個(gè)單子的完成離不開堅(jiān)持與用心，吳美琴曾用一年多的時(shí)間去接觸一個(gè)客戶，她與客戶結(jié)識(shí)于瓷磚店，客戶買瓷磚花費(fèi)了十幾萬，但當(dāng)她推薦窗簾時(shí)卻遭到了回絕，“我家表妹就是做窗簾的，到時(shí)候可能會(huì)送給我，我不需要買。”她從客戶角度出發(fā)，希望他的家居環(huán)境與軟裝搭配能夠相適應(yīng)，認(rèn)為只要他還沒有安裝窗簾，就算只有5%的希望，還會(huì)繼續(xù)跟蹤。吳美琴根據(jù)客戶家居實(shí)際情況，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)把效果圖、PPT等所需內(nèi)容準(zhǔn)備好，連夜開會(huì)討論方案，“不管他買不買，只要我們用心做，我們就有希望”。早上七點(diǎn)就帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)奔赴到客戶工作的地方，設(shè)計(jì)師進(jìn)行內(nèi)容講解，銷售配合，客戶對(duì)于她們的用心十分感動(dòng)，對(duì)設(shè)計(jì)圖也十分喜歡?！澳銈冞@么用心，不買都不好意思了”，經(jīng)過不斷努力，終于完成這單業(yè)務(wù)。吳美琴給銷售講的最多的話就是，“我們只要有20%的希望，就要當(dāng)做有80%的希望去做?！闭沁@樣的堅(jiān)持、努力，門店業(yè)績(jī)才會(huì)在全國(guó)名列前茅。

百大門店

吳美琴的海安門店，不僅僅是如魚得水品牌的榜樣門店，更是入選了“中國(guó)軟裝行業(yè)百大門店”。對(duì)此，吳美琴表示十分驚喜和激動(dòng)，談及入選百大門店的感想，她再次稱贊了自己的團(tuán)隊(duì)，在吳美琴看來，團(tuán)隊(duì)是海安門店的優(yōu)勢(shì)所在。“因?yàn)槲覀兊膱F(tuán)隊(duì)有一股勁，他們每個(gè)人都很勤奮，每個(gè)人都很敬業(yè)?！?/p>

談及制勝的關(guān)鍵，吳美琴認(rèn)為人品第一。她從事家居行業(yè)這么多年來，依靠自身魅力積攢了大批老客戶。吳美琴把員工當(dāng)家人，教導(dǎo)他們想把銷售做好，第一要把人做好，人做好了什么都好了；第二要做到五勤，即腦勤、手勤、腿勤、腳勤、眼勤。只要做到這些，銷售肯定能做好。

堅(jiān)定目標(biāo)，逐個(gè)擊破，吳美琴的目標(biāo)是2020年下半年業(yè)績(jī)沖一千一百萬?！拔覀兡壳耙苍诨I劃一個(gè)整體軟裝”，由于精裝房越來越多，前期瓷磚、衛(wèi)浴可能由開發(fā)商負(fù)責(zé)，只有燈具、窗簾、家具等產(chǎn)品可能會(huì)由客戶自己購買，家居整體軟裝成為她奮斗的下一個(gè)方向。

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