互聯(lián)網(wǎng)家裝，為什么始終火不起來？

2014年前后，伴隨O2O線上線下一體化的產(chǎn)業(yè)化熱潮，大量互聯(lián)網(wǎng)家裝公司如雨后春筍般冒出。

2015年是互聯(lián)網(wǎng)家裝的爆發(fā)之年，據(jù)艾瑞咨詢統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2015年中國互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)融資事件達到123起，為2011~2019年融資數(shù)量最多的一年。但2015年之后，資本熱情迅速褪去。

而成立于2005年的土巴兔曾完成三輪融資，但自2015年之后，就再也沒有一次融資。

2018年，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)家裝兩大頭部平臺齊家網(wǎng)和土巴兔都向港交所提交上市，彼時齊家網(wǎng)成為互聯(lián)網(wǎng)家裝第一股，但土巴兔卻敗興而歸。盡管如此，齊家網(wǎng)如今的現(xiàn)狀也并不樂觀。

2018年7月剛上市之時，齊家網(wǎng)總市值高達55.91億，如今，截止2022年1月22日，其市值已縮水至15.21億港元。

三年之后，土巴兔在今年再沖IPO，但是否能成功上市依然要打上一個問號。

據(jù)Fastdata《2020年中國互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)報告》顯示，2016年以來，我國互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺活躍用戶規(guī)模持續(xù)增長，由2016年的1617萬人增長至2020年的3156萬人。

與此同時，2020年中國家裝行業(yè)市場規(guī)模已經(jīng)達到2.61萬億元，家裝行業(yè)線上交易占比僅為9.7%。 

7年過去了，在家裝市場，始終沒有誕生大體量的巨頭。雖然天貓、京東、國美、蘇寧等互聯(lián)網(wǎng)大廠也都已入局，但它并不是各大巨頭的戰(zhàn)略業(yè)務。 

萬億家裝市場，7年來行業(yè)發(fā)展不溫不火，問題到底出在哪？ 

互聯(lián)網(wǎng)家裝的主流模式與痛點

從過去來看，傳統(tǒng)的裝修模式是一種勞心傷神的選擇、甄別與決策的過程。

隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，年輕一代的消費者成為家裝消費主力，部分需求開始轉(zhuǎn)移到線上，數(shù)據(jù)顯示，95后線上家裝增速為17%。 

從建材到設(shè)計，從裝修到家居，年輕消費者更希望能用更加性價比的方式把這幾項進行整合，通過平臺一站式整合式服務，省心省力的完成裝修，搞定自己的新家。 

在過去，處于家裝上游產(chǎn)業(yè)的家居建材行業(yè)，無法直接對接到C端，營銷成本和渠道費用、獲客成本逐年上升，他們也傾向于一站式家裝降低獲客成本與營銷成本。 

因此，大量的市場需求與流量集中到了互聯(lián)網(wǎng)裝修平臺。彼時眾多的裝修論壇與網(wǎng)站搖身一變成了互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺，都宣稱能給業(yè)主節(jié)省不菲的裝修費用。 

在多年的發(fā)展過程中，互聯(lián)網(wǎng)家裝大致發(fā)展出了三種主流模式。 

一種是類似天貓的流量分發(fā)、信息撮合模式，這種模式讓不同規(guī)模的第三方裝修公司進駐后為業(yè)主提供服務。比如，土巴兔，齊家網(wǎng)等。 

一種是自營B2C，類似于家裝行業(yè)的京東模式 ，以家裝e站、愛空間等為代表，這種模式是深入家裝產(chǎn)業(yè)鏈，平臺自營模式直接對接顧客的家裝需求。 

還有一種是設(shè)計平臺工具類模式，比如酷家樂。

它主打為商家提供在線設(shè)計方案，通過引入3D云設(shè)計在線工具快速生成效果圖及裝修預算。讓設(shè)計師主導整個裝修過程，串起后續(xù)的采購與施工。 

在今天，消費者最大的痛點主要來自兩個部分：材料價格和裝修質(zhì)量。但互聯(lián)網(wǎng)裝修平臺始終沒有很好的解決這兩個痛點。

從當前互聯(lián)網(wǎng)家裝的主流模式——以齊家網(wǎng)、土巴兔為代表的流量型信息撮合模式來看，它們是平臺聚集裝修公司，自身扮演中介角色，依賴賣信息賺錢。 

根據(jù)土巴兔的招股書，一條業(yè)主裝修信息賣給商家，土巴兔的單均價為427元/個，一般一條信息能賣給3個商家，平臺預計能收取1281元，再通過層層轉(zhuǎn)包的模式賺取差價。 

以齊家網(wǎng)為例，它的一站式裝修解決方案簡單說是平臺接任務給裝修公司，通過三家裝修公司去競價，平臺再從中扣點賺取信息中介費。 

確定之后，客戶再和裝修公司簽約，裝修公司再將工程轉(zhuǎn)包給施工方，一般裝修公司轉(zhuǎn)包給施工方會抽成30%-40%，裝修公司還要拿10%左右的材料回扣。 

這種層層轉(zhuǎn)包的模式，本質(zhì)是讓大部分裝修公司變成了轉(zhuǎn)包公司 ——互聯(lián)網(wǎng)平臺接單，賣給裝修公司，裝修公司再賣給工長，平臺、平臺通過信息差與層層轉(zhuǎn)包模式的產(chǎn)生利潤。 

但是羊毛出自羊身上。 

從整個裝修產(chǎn)業(yè)鏈條的各環(huán)節(jié)來看，裝修公司的各項費用包括人工費、設(shè)計費、管理費以及材料費。 這其中，人工是相對透明的，設(shè)計費、管理費，砍砍價，空間沒了。 

互聯(lián)網(wǎng)裝修層層轉(zhuǎn)包的模式，最后的一個環(huán)節(jié)是施工方，最終能擠壓出的利潤環(huán)節(jié)只能在裝修材料與裝修質(zhì)量層面。 

有業(yè)內(nèi)談到，假設(shè)20萬裝修預算，按照30%~40%的抽成，裝修公司拿走7萬，材料回扣2萬，增項2萬，真正用于房子的可能只有9萬~10萬。 

瀟湘晨報記者此前整理出2021年1月以來黑貓投訴平臺上所收到的齊家網(wǎng)、土巴兔消費者投訴的關(guān)鍵詞。其中，“拖延工期”、“劣質(zhì)工程”、“增項加價”、“材料不符”等均榜上有名。 

圖源：瀟湘晨報 

互聯(lián)網(wǎng)家裝難在哪？

互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)的特點是低頻、高客單價、標準化低、交付周期長，中間的核心環(huán)節(jié)如裝修施工和家具建材購買，信任機制沒有建立，平臺無力管控線下施工流程，也難以做到品質(zhì)化、標準化的交付。

事實上，為了管控線下施工流程，保障服務質(zhì)量，土巴兔在2015年也嘗試過自營家裝服務，深入全流程設(shè)計、施工、流程管理、售后等。 

但最終，土巴兔2019年砍掉了自營業(yè)務。而齊家網(wǎng)比土巴兔早一年開展自營業(yè)務，但最終也同樣砍掉了自營板塊。 

原因在于，自營模式不同于信息撮合的平臺輕模式，整個裝修過程有30多個環(huán)節(jié)、數(shù)十種產(chǎn)品。 

平臺自營的話，從材料采購到裝修、監(jiān)工、設(shè)計等都需要持續(xù)投入高成本，且資金回籠周期長，容易擠壓現(xiàn)金流，其落地效果也非常依賴設(shè)計師、裝修師傅的水平。

因此，土巴兔、齊家網(wǎng)后來都意識到了自營的水太深，在2019年及時止損。 

從營收來看，2015-2017年，土巴兔三年虧損24億，2018年-2020年，土巴兔營收5.83億元、6.8億元、6.15億元，凈利潤達0.39億元、0.80億元、0.87億元，營收回正的主要原因還在于及時砍掉了自營業(yè)務。 

總的來看， 裝修行業(yè)涉及材料和工藝非常復雜，有幾百種之多，自營B2C模式要把裝修的事一站式承包，會給平臺本身的現(xiàn)金流造成巨大壓力。

而在線設(shè)計模式讓設(shè)計師主導的局限性更加明顯，設(shè)計師主導串起采購與施工，往往導致業(yè)主裝修成本的不可控，增項加價成為常態(tài)，很難達成業(yè)主的滿意度。 

主流的信息撮合中介模式，消費者選擇的是裝修公司，但裝修公司卻成為了外包公司，將工程轉(zhuǎn)包，消費者面對的卻是工人、工長。此外是裝修公司、監(jiān)理與平臺都沒有透明度。 

用戶簽完之后，平臺做甩手掌柜，這往往導致裝修過程中劣質(zhì)工程、工程預算超支等各種套路的產(chǎn)生。

互聯(lián)網(wǎng)家裝市場是一個To B的市場，作為互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺其實更應該是互聯(lián)網(wǎng)升級家裝產(chǎn)業(yè)效率，對接上下游產(chǎn)業(yè)，降低傳統(tǒng)家裝的流通成本為目的的模式。 

但是從當前的行業(yè)短板與發(fā)展現(xiàn)狀來看，并非如此，整個行業(yè)也亟待破局。 

互聯(lián)網(wǎng)家裝的未來該怎樣？

當前互聯(lián)網(wǎng)家裝主流模式與二手車電商平臺的痛點非常類似，平臺居中，利用信息差賺錢，但卻一方面沒有幫助消費者省錢、省時間成本、提高家裝體驗與品質(zhì)，一方面無法幫助上游產(chǎn)業(yè)鏈獲取更多利潤，鏈接更多穩(wěn)定的消費者。 

從當前不溫不火的現(xiàn)狀以及未來預期中，家裝行業(yè)其實到了一個危險的時刻。 

從整個行業(yè)來看，很多公司都在低毛利或負毛利運營，家裝又是一個低頻行業(yè)。 

平臺聚焦信息撮合，不對結(jié)果負責，這導致從后端的設(shè)計、材料供應、施工以及最終的交付、售后，均沒有達成過程與結(jié)果的監(jiān)管，導致“增項加價”、“工程劣質(zhì)”等問題成為家裝行業(yè)的沉疴頑疾。 

這也使得許多消費者對家裝平臺的品牌印象不好，資本市場對互聯(lián)網(wǎng)家裝也不感冒，整個行業(yè)想要在未來進一步打開增量市場，到了做出改變的時刻。 

從互聯(lián)網(wǎng)上消費者的投訴來看，消費者對于家裝平臺寄予了很深的期待。 

消費者期待平臺方幫助業(yè)主完成與合適的服務供應商之間的匹配，以及處理家裝服務過程當中的信息咨詢、材料購買及施工管控等工作。 

也就是說，消費者對平臺的期待，不僅僅是作為信息提供者，更是服務整合者、施工監(jiān)督者。 

這要求平臺價值不僅僅在前端的獲客與信息撮合，更應該在裝修的整個過程中，讓裝修透明，讓整個施工不出問題，或能及時解決出現(xiàn)的問題等。 

要實現(xiàn)這種訴求，并不容易， 從過去的路子來看，互聯(lián)網(wǎng)B2C的自營模式已經(jīng)跑不通，但從筆者的觀察來看，互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺的破局路徑，其實可以借鑒蘋果的供應鏈模式。

在當下的家裝平臺中，裝修公司，建材商和家具廠商、施工方、設(shè)計師等都在平臺上入駐。 平臺需要將這些服務提供者匹配到合適的用戶，它其實對產(chǎn)業(yè)鏈與供應鏈要求很高。

類似于蘋果iPhone的生產(chǎn)，它需要整合眾多供應鏈廠商，包括從芯片到屏幕、內(nèi)存、電池、攝像頭、存儲供應商以及到組裝公司等。 

蘋果的做法是自己制定高標準，然后從行業(yè)選擇頂尖的廠商進入供應鏈， 只有那些符合要求的供應商才能進入蘋果產(chǎn)業(yè)鏈。 

在此基礎(chǔ)上，蘋果采取雙供應商策略，即在同一個組件上，確保有兩個實力相當?shù)膬?yōu)質(zhì)供應商，讓其互相競爭，提升各組件品質(zhì)之外，還可以掌控議價權(quán)，一旦某個供應商在產(chǎn)品上達不成標準，可以隨時替換。 

目前互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)的現(xiàn)狀是入駐平臺小裝修公司居多，以低價吸引顧客，但本身運營水平與服務能力偏低，又存在盈利需求，擠壓材料成本、裝修質(zhì)量問題成常態(tài)。 

整個家裝行業(yè)有30多個環(huán)節(jié)，要達成整合家裝的優(yōu)質(zhì)品控，其實更需要對裝修公司、建材家居、施工方、設(shè)計師、工人等各環(huán)節(jié)設(shè)定標準，包括施工標準、價格標準、信用體系。 

此外，在施工、裝修等環(huán)節(jié)打造雙供應商或多供應商策略，在服務質(zhì)量與交付上競爭消費者，業(yè)主也有可能用較低的價格得到更高質(zhì)量的裝修。 

行業(yè)中有這樣一句話：家裝行業(yè)中有70%業(yè)務量是把握在“游擊隊”手中的——如何在施工方面建立管控標準與評價、信用體系，也是提升服務標準與水準的核心方面。 

有業(yè)內(nèi)人士也提到了該借鑒“海底撈”式服務。 

作為一家以“服務”聞名的公司，海底撈的“服務”之所以能出圈，依賴的是一套完善的流程體系與企業(yè)文化。 

當然，人的服務水平在一家公司內(nèi)部好管控，但在一個開放平臺上，要建立一套穩(wěn)定的、能執(zhí)行的服務體系，卻相對要難得多，整體而言，互聯(lián)網(wǎng)裝修的服務標準也需要通過一套完善的流程體系去推動。 

當前在服務的施工段與材料端無法做到價格透明與品質(zhì)交付，本質(zhì)上也是缺乏一種標準的限定以及供應商的競爭策略。

從趨勢看，在互聯(lián)網(wǎng)裝修領(lǐng)域，平臺僅做信息撮合、做甩手掌柜很難去迎合未來消費者的需求。 

讓優(yōu)質(zhì)裝修公司淘汰劣質(zhì)公司，平臺建立強監(jiān)管機制與標準，將是未來的趨勢。 

對于平臺來說，這樣做的商業(yè)邏輯是打造一個標準、透明和具備信任價值的平臺，通過標準化來實現(xiàn)穩(wěn)定可批量復制的交付能力，以此建立規(guī)?；目诒^而降低獲客和原料采購成本，實現(xiàn)穩(wěn)定的盈利。 

但問題是，交付標準化的難度不低，口碑的建立也并非一日之功，整個互聯(lián)網(wǎng)裝修要變成大家期待中的樣子，可能還有很長的路要走。 

本文來自微信公眾號 “熱點微評”（ID：redianweiping），作者：王新喜

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