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從逆流而上的新零售巨輪，看林氏家居逆勢增長的關鍵密碼

來源：家居百科時間：2023年06月26日 11:28

??每一年的618都會被視為消費零售業(yè)的“期中考試”,而今年的618正處于消費提振的關鍵期,伴隨著消費市場的不斷回暖,受到了平臺和商家的極高期待。為此各大平臺和商家合力打造了史上最“卷”的618試圖為市場再次注入強心劑。然而即便如此,相比十年前,大家需要熬夜盯購物節(jié)的數(shù)據(jù)、發(fā)布戰(zhàn)報,今年的618幾乎可以用“冷清”來形容,數(shù)據(jù)增長也不如預期。據(jù)星圖數(shù)據(jù)統(tǒng)計,“618”全網(wǎng)商品交易總額增速已連續(xù)3年放緩,今年同比增長僅14.77%,增速降至近3年來最低點。

??在全網(wǎng)交易額整體增速放緩的背景下,林氏家居卻捷報頻傳,接連交出耀眼的成績單。據(jù)林氏家居新零售戰(zhàn)報數(shù)據(jù)顯示,在今年315大促、51大促中持續(xù)交出亮眼成績單,而618大促再創(chuàng)新高,林氏家居全渠道成交總額突破22億元,穩(wěn)居天貓住宅家具行業(yè)成交額NO.1。其中融合線上線下渠道的新零售門店僅618當天成交額就突破1億元,最終以總成交額突破8.6億元收官,同比增長37%,其中363家門店躋身“百萬俱樂部”(相當于超過4成的新零售門店業(yè)績破百萬),業(yè)績破千萬城市數(shù)量同比增長33%,實現(xiàn)了門店終端業(yè)績遍地豐收。

??在這場被稱為“史上最安靜的 618”中,林氏家居是如何逆風行船跑出逆勢上揚的增長曲線?又是怎么在存量競爭中形成獨到的流量閉環(huán)?林氏家居給出了一個行業(yè)優(yōu)等生的答案范式。

??情感共鳴掀起流量風暴,3.4億+曝光火爆全網(wǎng)

??經歷了三月的破冰逢春,再到五一假期的旅游熱,預示著人間煙火氣慢慢回歸,人們的消費需求逐漸釋放,一切都在散發(fā)著人們對美好生活的渴望。林氏家居抓住這份渴望,在618到來之際啟動“美好生活季”,邀請消費者一起共赴美好生活。

??美好生活有千百種模樣,但“家”一定是重要組成部分,林氏家居通過時代微影像“把家過成你想要的樣子”表達了家居生活的美好想象,微影像中的每個居家場景實現(xiàn)的背后都是林氏家居對美好生活的極致洞察,在成功與消費者建立情感鏈接的同時,也讓林氏家居等于美好生活的記憶錨點深深地植入了消費者的腦海中。影片發(fā)布后,迅速在社交平臺引起熱烈討論,相關話題的全域曝光量超3.4億。高熱度的話題引來人民日報評論與點贊,并把《把家過成你想要的樣子》時代微影像作為典范,從軟件和硬件兩方面,揭示了以家為核心的美好生活模樣。這是繼4月末林氏家居美好生活實踐贏得人民日報點贊后,品牌又一次獲得人民日報認可。

??除了發(fā)布微影片廣受好評外,林氏家居還聯(lián)合全球代言人王一博和時尚博主黎貝卡共同為美好生活發(fā)聲,展現(xiàn)不同的美好生活樣本,突顯林氏家居對家的美好可能的品牌魅力,喚起大家對美好生活的向往感,再度把話題熱度推向高峰。通過話題的持續(xù)引爆和線上內容精準觸達,林氏家居從618宣傳期開局就快速積蓄了大量的線上流量池。一波接一波的流量熱潮點燃林氏家居618狂歡大促。

??強化家居消費交互體驗,點燃市場消費熱情

??如果說線上流量是廣闊的海洋,那么線下的聚流則是為門店積蓄的專屬活水池,線上的龐大聲量想要轉化為銷量,離不開線下營銷的呼應和承接。對此林氏家居線下營銷策略是“雙線包抄”,這兩條線概括來說就是“我主動走近你”和“吸引你走近我”,將引流效果最大化。

??這一次,林氏家居就極具創(chuàng)造性地把家具搬到了巡游車上,帶著居家場景林氏家居主動走近消費者,開啟了全國巡游紀,通過產品展示巡游車+活動+快閃,以更新奇、更好玩、更吸引的方式與全國消費者深入互動,讓家居消費者能夠零距離感受林氏家居時尚多元舒適的家居美學。

??這次林氏家居全國迅游記共歷時33天,走過了長沙、鄭州、長安等5省11城,聚流本地消費意愿強的潛在客戶,為品牌當?shù)亻T店實現(xiàn)直接的流量賦能。以西安未央站為例,帶動當?shù)亻T店業(yè)績同比增長175.9%。

??除了行銷在“卷”,林氏家居全國門店也不甘只是等待營銷的引流投喂,而是在618抓住直播的窗口期和消費習慣向線上轉移的洞察實現(xiàn)玩法升級,不間斷地在抖音、視頻號等多個平臺組織618美好生活季主題直播,提升消費互動體驗,持續(xù)強化品牌用戶粘度。與此同時,林氏家居新零售發(fā)起全國短視頻傳播大賽,錨定微信視頻號的流量與客群價值,引導全國門店拓寬流量渠道。如“長沙寧鄉(xiāng)經銷店”為例,其在618期間門店視頻號曝光量超25萬+,環(huán)比增長超1400%,極大提升到店客流,形成流量與業(yè)績增長引擎之一。

??前端加強引流,后端提升服務,針對618全國門店進行了視覺陳設布置升級,給到店消費者營造了強烈的視覺體驗和大促氛圍,吸引了高頻的進店客流,激發(fā)消費熱情為銷量增添助力。

??鉅惠加碼再加碼,消費升級再升級

??從過往對比來看今年確實是最卷的一年,這個卷不僅僅體現(xiàn)在品牌對流量的爭奪上,也反映在品牌的促銷力度上。

??針對本次618大促,林氏家居也拿出了最大的促銷誠意吸睛,不僅推出“滿3000減500”的讓利營銷方案,而且從2023年上半年的熱賣單品中甄選多款兼具顏值與產品力的“超能力好貨”進行促銷活動。同時鉅惠加碼再加碼,推出了3699元換購真皮沙發(fā)的優(yōu)惠活動,讓消費者能夠在門店實現(xiàn)生活質量和優(yōu)惠的一站式享受。

??依托深耕行業(yè)16年的大數(shù)據(jù)沉淀,林氏家居一直堅持圍繞年輕人的生活方式變化,以場景化的模式進行設計需求挖掘,整合市場前沿的色彩與材料,從顏色、材質、工藝等方面進行產品創(chuàng)新,進一步提升了產品質感,賦予產品更深層次的設計感與用戶體驗?？梢哉f,連續(xù)打“順風局”的林氏家居,離不開持續(xù)不斷的產品研發(fā)投入。據(jù)林氏家居發(fā)布數(shù)據(jù)顯示,618 期間,新零售門店全品類成交件數(shù)同比增長45%,有力印證消費者對其產品的高度認可。

??精準洞察市場情緒,新零售“巨輪”勢不可擋

??618大促到今年已經邁入了第13個年頭,加上一年到頭大大小小的促銷節(jié)點,消費者已經從熱戀期向冷靜期轉變,如何在大促再次玩出花樣、點燃消費者的熱情是每個平臺每個品牌都需要去面對的發(fā)展困境。

??在這次大促中,林氏家居抓住了“情緒”的關鍵詞,洞察到疫情開放后消費者對美好生活熱切的期待,在品牌層面提出了“美好生活季”主題,不僅觸動消費者對美好生活的思考,挖掘深層消費需求,還響應國家對“美好生活”的倡導,與國家共振、與人民的美好愿望共振,收獲了人民日報點贊。在營銷板塊上,通過全國巡游車路演、平臺種草等創(chuàng)新玩法,為門店引流活水,再加上超能力產品的助力,三方合力構成完美的流量閉環(huán),推動林氏家居實現(xiàn)銷量的躍遷和逆勢上揚。

??征戰(zhàn)行業(yè)16年的林氏家居,目前已經在全球形成千店矩陣,人民日報曾這樣評價“(林氏家居)探索創(chuàng)新新零售模式,打破渠道邊界,對產品、服務、活動等進行線上線下有效打通”,以此提升消費者的服務體驗。未來,林氏家居將以給年輕人構建“美好生活”的愿景,帶著做出好產品、給出好服務的決心,拉近消費者與“美好生活”之間的距離,與“美好”一起再次乘風出發(fā)。

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