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老汪不躺平No.5：構(gòu)建命運(yùn)共同體，一場家居界的“德黑蘭”會議

來源：家居百科時(shí)間：2024年09月10日 19:56

??時(shí)代的狂瀾中，每一次變革都脫胎于困境的突破，每一次創(chuàng)新的背后都蘊(yùn)含著破立并舉、革故鼎新的發(fā)展之道?，F(xiàn)如今，盡管房地產(chǎn)市場面臨調(diào)整，卻為行業(yè)帶來了新的思考；消費(fèi)者的需求雖然日益多樣化，卻也激勵(lì)著家居行業(yè)的不斷探索與創(chuàng)新；而今，家居經(jīng)銷商所面臨種種的挑戰(zhàn)，亦如行業(yè)進(jìn)步的催化劑，正推動著整個(gè)家居生態(tài)的進(jìn)化與升級。

??在這波詭云譎的背景下，作為分別來自家居賣場、家居廠商與家居經(jīng)銷商的三位家居行業(yè)的舵手，同時(shí)也是叱咤中國家居界30栽的三大商業(yè)巨頭——居然之家董事長兼CEO汪林朋、敏華控股集團(tuán)董事局主席黃敏利、芝華仕北京經(jīng)銷商克拉斯國際家居有限公司董事長王大為與中居文化合伙人、中居新聞主編王君，于9月6日齊聚“老汪不躺平，愛拼才會贏”第五期抖音直播間，共商時(shí)代變革大潮中家居產(chǎn)業(yè)的嶄新航路。

??此次的對話交流，既是對當(dāng)前困境的敏銳洞察，又飽含了對未來道路的深邃預(yù)見，在這行業(yè)歷史上的至暗時(shí)刻猶如點(diǎn)亮了一盞精神明燈，鼓舞并指引著一眾家居人繼續(xù)砥礪前行。

??經(jīng)銷商頭上的“兩座大山”

??25年前，居然之家董事長汪林朋與資深家具經(jīng)銷商王大為因芝華仕功能沙發(fā)結(jié)緣，并一同與敏華控股黃敏利并肩書寫了一段曠世絕倫的商業(yè)奇跡，成就現(xiàn)今彼此的商業(yè)版圖。現(xiàn)如今，在穿越行業(yè)周期的征途之上，庫存積壓與租金高起正成為家居經(jīng)銷商肩上橫亙著兩座難以逾越的崇山峻嶺。

??為解決這一問題，王大為所描繪的經(jīng)銷商現(xiàn)狀，令人感受到了生存的艱辛。在這場沒有硝煙的戰(zhàn)爭中，經(jīng)銷商與工廠、賣場如何攜手并進(jìn)，共同抵御市場的嚴(yán)寒，成為了三位企業(yè)家亟待解決的行業(yè)課題。

??作為中國家居賣場的龍頭企業(yè)，居然之家董事長汪林朋率先推出的“銷售分成”模式，踐行賣場、工廠、經(jīng)銷商三方“命運(yùn)共同體”的崇高理念，不僅為廣大的經(jīng)銷商群體切實(shí)減輕了租金壓力，并且正在全面倒逼居然之家從經(jīng)營后臺走向營銷一線，幫助經(jīng)銷商一道獲客引流。

??敏華控股黃敏利主席則表示，敏華已通過建立產(chǎn)品配送體系與全國價(jià)格體系的統(tǒng)一，為經(jīng)銷商筑起一道抵御庫存壓力的堤壩，減輕經(jīng)銷商肩頭的重?fù)?dān)。

??在汪林朋看來，從某知名茶飲快消品牌到許多服飾品牌，零庫存的管理策略通過高效的供應(yīng)鏈管理和市場需求預(yù)測，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速生產(chǎn)和配送，從而減少或避免了經(jīng)銷商的固定庫存積壓。這種模式不僅有助于減少資金占用和運(yùn)營成本，還能更好地適應(yīng)市場變化，滿足消費(fèi)者的即時(shí)需求。

??銷售分成模式：命運(yùn)共同體的建立

??“在時(shí)代的洪流中，我們?nèi)缤粞笾械囊蝗~扁舟，看似隨波逐流，實(shí)則在波濤洶涌的市場浪潮中尋找著前進(jìn)的方向。每一個(gè)選擇和決定，都像是在風(fēng)浪中調(diào)整船帆，力求在變幻莫測的環(huán)境中找到一條通往未來的航道。”

??在汪林朋看來，時(shí)下居然之家倡導(dǎo)的銷售分成模式，正是在這樣的背景下，為經(jīng)銷商與賣場之間搭建起一座命運(yùn)共同體的橋梁。它不僅僅是一種商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變，更是一種智慧的體現(xiàn)，一種對未來的深刻洞察。在經(jīng)濟(jì)下行的陰霾下，傳統(tǒng)的固定租金模式宛如一潭死水，已經(jīng)無法適應(yīng)市場洶涌的波濤。而銷售分成模式的出現(xiàn)，恰似一股清泉，為行業(yè)注入了新的活力與希望。

??居然之家從“固定收租”轉(zhuǎn)向“銷售分成”模式，遠(yuǎn)不止于一次商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變，更是一次真正意義上在打通優(yōu)質(zhì)供給與有效需求層面上的歷史性變革。

??因?yàn)椴煌谝酝儇浬坛堑摹白兿嗍兆狻保尤恢掖舜瓮瞥龅摹颁N售分成”模式對賣場來講并沒有所謂的“保底”可言，即居然之家作為家居賣場能否創(chuàng)收、能否盈利將完全取決于賣場內(nèi)經(jīng)銷商或家居直營品牌的銷售表現(xiàn)，真正實(shí)現(xiàn)了賣場與商戶間的風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，倒逼居然之家各大賣場將工作重心從以往幕后的固定收租角色轉(zhuǎn)變?yōu)閹椭?jīng)銷商更好地獲客引流。

??至此，居然之家作為國內(nèi)頭部的家居賣場，在中國家居建材賣場發(fā)展的歷史長河中，第一次做到了賣場與工廠、品牌經(jīng)銷商攜手形成命運(yùn)共同體，一并圍繞顧客，將供給對面的需求方擺在了首要位置。

??“風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共享”這八字箴言，凝聚了無數(shù)商海沉浮的智慧與經(jīng)驗(yàn)。正如哈爾濱先鋒店與四川內(nèi)江店的成功案例所展示的那樣，這種模式讓經(jīng)銷商與賣場不再是簡單的租賃關(guān)系，而是變成了同舟共濟(jì)的伙伴。也正因此，居然之家今年的整體招商率已達(dá)到約94%以上，遠(yuǎn)超同行，而有的賣場甚至出現(xiàn)了經(jīng)銷商排隊(duì)尋租的繁榮景象。

??在這樣的變革下，每一筆銷售的起伏，都牽動著居然之家與廣大商戶雙方的心弦；每一次市場的波動，都成為大家需要迎難而上的挑戰(zhàn)。如此，方能在風(fēng)雨飄搖的市場中，找到一片屬于自己的晴空。

??作為資深家具經(jīng)銷商的王大為就此感嘆，當(dāng)下經(jīng)銷商正面臨生死存亡的時(shí)刻，作為家居行業(yè)里面最大的群體，最小的個(gè)體，經(jīng)銷商承載了整個(gè)家居產(chǎn)業(yè)鏈的最后一公里以及客戶對品牌口碑的認(rèn)可，居然之家銷售分成的商業(yè)變革并非行業(yè)間的錦上添花，而是恰逢其時(shí)的雪中送炭。

??但簡單憑借去庫存與銷售分成還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，王大為認(rèn)為作為經(jīng)銷商自己“打鐵尚需自身硬”，除了搬掉兩座大山，經(jīng)銷商還需努力挖掘引流獲客的能力以及打造“內(nèi)容”的能力。他指出以往，家居行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)下劣幣驅(qū)逐良幣的現(xiàn)象導(dǎo)致偷工減料，造成了消費(fèi)者對品牌的不信任，甚至演變?yōu)榱藢π袠I(yè)整體的不信任感，正是曾幾何時(shí)家居行業(yè)對于誠信缺失的體現(xiàn)。

??而今銷售分成模式的探索與實(shí)踐，正是站在以誠信為前提的交匯點(diǎn)上，開辟出一條新的道路。它不僅為經(jīng)銷商和賣場提供了生存的可能，更為整個(gè)商業(yè)生態(tài)注入了新的生命力。在這樣的模式下，我們或許能夠看到，即便是在最艱難的時(shí)刻，家居行業(yè)正煥發(fā)著別樣的生機(jī)而非重蹈覆轍。

??此外，據(jù)汪林朋透露，居然之家的洞窩銷售結(jié)算系統(tǒng)現(xiàn)已邁入試運(yùn)行階段。居然之家成功搭建了經(jīng)銷商、賣場與工廠之間數(shù)據(jù)互通的橋梁，實(shí)現(xiàn)了信息的無縫對接與共享。原先復(fù)雜繁瑣的管理流程，現(xiàn)在正逐步轉(zhuǎn)化為基于誠信的緊密合作，共同塑造家居產(chǎn)業(yè)鏈上三方的命運(yùn)共同體。這種創(chuàng)新模式無疑代表著家居賣場未來順應(yīng)時(shí)代發(fā)展的主流趨勢，相比之下，傳統(tǒng)的固定租金模式則顯得前景黯淡。

??跨界驚雷

??在這個(gè)紛繁復(fù)雜的世界里，跨界打擊如同春雷般震醒了沉睡的行業(yè)巨人。家居行業(yè)，這個(gè)曾經(jīng)固守傳統(tǒng)堡壘的領(lǐng)地，如今也感受到了來自四面八方的挑戰(zhàn)。在黃敏利的話語中，我們聽到了時(shí)代的呼喚，感受到了創(chuàng)新的脈動。他告訴我們，每一次跨界打擊，都是一次重新審視自我、打破陳規(guī)的機(jī)會。家居行業(yè)，這個(gè)曾經(jīng)以傳統(tǒng)商業(yè)模式為榮的領(lǐng)域，如今必須以更加開放的心態(tài)，擁抱變革。

??流程透明化，不再是冰冷的口號，而是溫暖的實(shí)踐。服務(wù)改進(jìn)，不再是遙不可及的夢想，而是觸手可及的現(xiàn)實(shí)。家居行業(yè)必須從其他行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)中汲取養(yǎng)分，如同蜜蜂采擷花粉，將不同領(lǐng)域的智慧匯聚成自身變革的甘露。

??在這個(gè)過程中，無論是對于家具還是家裝，我們或許會發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新并非遙不可及，而是在每一次跨界中，潛藏著無限可能。

??家裝以舊換新與普惠補(bǔ)貼的呼喚

??縱觀中國家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展的時(shí)代長河，政府的政策支持，如同春風(fēng)化雨，潛移默化地滲透進(jìn)家居行業(yè)的每一個(gè)角落，激發(fā)著舊房改造的生機(jī)與活力，推動著家居建材產(chǎn)業(yè)鏈的蓬勃發(fā)展。以舊換新不僅是一次簡單的促銷，更是一場關(guān)于循環(huán)利用與可持續(xù)發(fā)展的深刻變革。它以一種溫和而有力的方式，喚醒了人們對于環(huán)保與節(jié)約資源的深刻認(rèn)識，讓舊物煥發(fā)新生，讓新生活更加美好。

??在對于時(shí)下政策的討論中，在座嘉賓有的認(rèn)為應(yīng)加強(qiáng)政策宣傳，讓更多的中小商戶了解并參與到以舊換新中來；有的主張優(yōu)化補(bǔ)貼流程，簡化手續(xù)，以便讓更多的個(gè)體與企業(yè)能夠參與其中；還有的提出建立長效機(jī)制，確保政策的持續(xù)性和穩(wěn)定性。他們的討論，不僅是對政策的深入剖析，更是對如何讓政策更好地惠及更多人群的深思熟慮。

??目前，舊換新的政策已經(jīng)在全國范圍內(nèi)實(shí)施開來，北京、上海、廣州、海南等地都相應(yīng)出臺了當(dāng)?shù)鼐唧w的執(zhí)行辦法，但執(zhí)行內(nèi)容略有差別，這為汪林朋帶來了啟示。

??關(guān)于以舊換新政策，汪林朋在對話中提出了三點(diǎn)建議：首先，他強(qiáng)調(diào)以舊換新政策應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注舊房的改造，并將品類擴(kuò)展至所有家居建材，而不要局限于電器。他指出，舊房裝修改造具有巨大的杠桿效應(yīng)，能夠帶動整個(gè)裝修產(chǎn)業(yè)鏈，這是消費(fèi)領(lǐng)域中最長的鏈條。因此，他建議將政策重點(diǎn)放在舊房裝修改造上，并將換新品類擴(kuò)展至所有家居家裝品類。

??其次，汪林朋觀察到各地對參與以舊換新企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)審查過于嚴(yán)格，設(shè)置了多重前置門檻，導(dǎo)致大多數(shù)商戶難以達(dá)到這些條件。因此，他建議適當(dāng)降低門檻，使更多中小商戶能夠參與以舊換新，以確保政策能夠惠及廣大商戶，而不是僅限于大型企業(yè)和平臺。

??最后，汪林朋表示與其通過補(bǔ)貼企業(yè)，不如直接將政策補(bǔ)貼給予消費(fèi)者這樣效果來得更好。他指出直接補(bǔ)貼消費(fèi)者，能夠有效避免企業(yè)“倒庫”的作假行為，不但普惠群體更廣，而且更易于拉動消費(fèi)，擴(kuò)大內(nèi)需。

??結(jié)語：一場家居界的“德黑蘭”會議

??1943年，伊朗首都德黑蘭目睹了一段歷史性的時(shí)刻：美國總統(tǒng)羅斯福、英國首相丘吉爾以及蘇聯(lián)領(lǐng)導(dǎo)人斯大林三位盟軍領(lǐng)袖，彼時(shí)舉行的一場會議成為了戰(zhàn)后國際秩序構(gòu)建的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

??而今81年后的今天，居然之家研學(xué)中心也見證了中國家居產(chǎn)業(yè)界在逆境中的一次重大轉(zhuǎn)折；一場關(guān)乎中國家居產(chǎn)業(yè)生死存亡、商業(yè)模式顛覆的歷史性會面在此舉行。

??當(dāng)下家居行業(yè)面臨多重挑戰(zhàn)。居然之家，作為中國家居流通領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)，深刻理解到唯有通過產(chǎn)業(yè)鏈上下游的精誠團(tuán)結(jié)與數(shù)字化轉(zhuǎn)型，方能在激烈的市場競爭中保持不敗之地。

??居然之家的董事長兼CEO汪林朋、敏華控股集團(tuán)董事局主席黃敏利、芝華仕北京經(jīng)銷商克拉斯國際家居有限公司董事長王大為，他們在大會上的發(fā)言猶如新時(shí)代家居人沖鋒的號角，激昂地吹響了中國家居產(chǎn)業(yè)變革的序曲。他們的話語中洋溢著對行業(yè)的熱愛與執(zhí)著，對挑戰(zhàn)的勇敢與無畏。他們以行動詮釋了老一代家居人的責(zé)任與使命，激勵(lì)著我們在面對挑戰(zhàn)時(shí)永不躺平，勇往直前。

??在未來的時(shí)光里，居然之家、敏華控股以及萬家沙發(fā)將基于誠信的原則，攜手并肩，共同促進(jìn)家居行業(yè)的繁榮與進(jìn)步。他們之間的戰(zhàn)略合作，不僅是對家居行業(yè)的承諾，也彰顯了對消費(fèi)者的承諾，這標(biāo)志著家居行業(yè)正式邁入了一個(gè)全新的共榮紀(jì)元。

??此次的三方合作，是對家居企業(yè)發(fā)展新途徑的一次創(chuàng)新探索。它象征著三方將聯(lián)合起來，共同面對市場的挑戰(zhàn)，尋找新的增長點(diǎn)，以誠信為根基，共同構(gòu)建一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的家居行業(yè)命運(yùn)共同體。

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